商务谈判技巧礼仪论知识
掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。而在谈判中的礼仪是一个谈判者要具备的素质，谈判者要具备哪些商务谈判技巧与商务谈判礼仪知识呢?下面学习啦小编整理了商务谈判技巧礼仪论知识，供你阅读参考。
商务谈判技巧礼仪论知识：商务谈判技巧
技巧一：回答问题之前，要给自己留有思考的时间。“三思而后答”。
回答问题前，要进行认真的思考。催问的情况下，也要进行充分思考，避免仓促作答。技巧：
诚实转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间;要求对方把问题再复述一遍，为自己赢得思考时间;通过点烟，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答时间。
美国谈判专家尼伦伯格在他的《谈判的奥秘》一书中曾举了这样一个例子：
美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。
见面后，摩根问：“你准备开什么价?”约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来这儿并非卖什么，而是你要买什么才对。”几句话，说明了问题的实质，并掌握了谈判的主动权。
回答与提问、倾听一样重要。
商务谈判中有问必有答，提问是主动的，回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题不是一件容易的事。
因为不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地说明白、讲清楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这就给回答问题的人带来一定的精神压力。
二、针对提问者的真实心理答复
案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国人却总是抬着头走路。”此言一出，语惊四座。周不慌不忙，面带微笑的说“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡路。”美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。周的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚，最终尴尬窘迫的是美国人自己。
案例二：一位美国记者采访周恩来时，看见桌上放着一支美国派克钢笔。他以一种讥讽的口气问道："请问阁下，你们堂堂中国为什么还要用美国的钢笔呢?" 周恩来淡淡一笑，答道："谈起这支派克钢笔话就长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他是作为礼物赠送给我的。我想，无功不受禄，就推辞。朋友说，留下做个纪念吧，我觉得有意义，就收下了贵国的这支派克钢笔。" 美国记者一听，顿时哑口无言。这位记者的本意是想挖苦周：你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产，还要从我们美国进口。结果周说这是朝鲜战场的战利品，反而使这位记者丢尽颜面。
三、不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答
许多谈判专家认为，谈判时针对问题的回答并不一定就是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。
例如，对方问“你们打算购买多少?”如果你考虑先说出订数不利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么?”这类回答通常采用比较的语气，“据我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。
四、对于不知道的问题不要回答
参加谈判的人并不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。
有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入被动的局面。
经验和教训一再告诫我们：谈判者对不懂的问题坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。
当对方提出的某个问题很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。
例如，对方问：“你们准备开价多少?”可以闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，这样，效果会更理想。
商务谈判技巧礼仪论知识：商务谈判礼仪
◆仪容仪表
商务谈判者在任何场合都要注意仪表端庄、举止文明和着装得体，以体现良好的教养，同时体现良好的企业形象。
1. 仪容
(1)发型要整洁。
谈判者头发应以短为主。男士头发最长后不应过领口，前不应过额头;女士头发的长度要求相对宽松一些，不过最好是不要长过肩部，或挡住眼睛。工作场合，女士必须将长发扎起来，不应任意披散。
(2)面孔要清爽。
谈判者应时刻保持面部干净清爽。男士不宜蓄须，最好每天坚持剃须，绝对不可以胡子拉碴地与人会面。同时，谈判者还要保持口气清新，养成在参加商务活动前不吃生蒜、生葱和韭菜一类带有刺激性气味食物的良好习惯。
(3)手部要干净。
谈判者必须勤洗手、常剪指甲，不要留长指甲，女士也不要涂颜色醒目的指甲油。
另外，女士应适度化妆。白天的社交活动可化淡妆;晚上的娱乐性活动，如舞会等，可化浓一些的妆。
2. 举止
一个人的举止可直接表明他内心的想法。所以，谈判者要做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的礼仪礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明的行为。
(1)坐、站、走的姿势。
常言说得好，“站有站相，坐有坐姿”。谈判者只有坐得端正、站得笔直、走得潇洒，才显得精神饱满、朝气蓬勃。男士的站姿应该刚毅潇洒、挺拔向上;女士应站得庄重大方、优雅得体。
(2)需要注意的一些仪态。
谈判者在参加各种商务活动时，不要修指甲、照镜子、抠鼻子、抓头痒、剔牙齿;不要在客人面前打喷嚏、打哈欠、伸懒腰，实在忍不住打喷嚏，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音;女士注意不要喷过浓的香水。
(3)女士优先原则。
当男士和女士同行的时候，对女士要谦恭礼让。上下电梯时，男士应让女士先上先下。当电梯人多时，男士应先上先下为其开道。上楼梯时，男士应让女士走在前面;下楼梯时，男士应让女士走在后面，以防止跌倒、摔跤等意外情况发生。在社交场合，女士走进房间时，男士
要起立。
(4)吸烟规则。
谈判者在挂有“禁止吸烟”或“请不要吸烟”标志牌的地方不可吸烟。如到一个新地方，进入新的场合，如私人住宅、办公室等，谈判者应先问一下主人：“我可以吸烟吗?”如有女士在座，还要征得女士的同意，若无人反对方可吸烟。若逢主人不吸烟，又未请吸烟时，谈判者最好不要吸烟。谈判者吸烟时烟灰应弹在烟灰缸内，吸完烟要将烟头熄灭。
3. 男士的着装
男士在商务谈判时应当穿西装、系领带，深色西装，如蓝色、灰色或黑色适合大多数商务场合。
西装具有国际流行性，在许多隆重、严肃的场合均已被认可并接受，所以商务活动的正式场合穿着西装已成为常规。
西装分为简易与精制两类。穿着简易西装比较随便，但不符合正式场合的要求。在商务谈判的过程中应穿精制西装。
精制西装有严格的制式，即由上衣、背心和裤子构成，三件必须用同一种面料裁制，穿着西装通常以衬衣为内衣，并佩戴领带或领结。
选配衬衣时，应注意其领的高度比西装领高1.5~2厘米，衬衣一定要束在裤腰里。若考虑季节原因，衬衣外加穿羊毛衫，则领带下幅一定要置于羊毛衫内，不可飘荡在其外。
西装纽扣的扣法也极有讲究：穿着双排扣西装时，不论何种场合均应将纽扣全部扣上;穿着单排扣西装只能扣一粒纽扣或者都不扣。一般在正式场合刚见面时，西装均应扣上纽扣，随着活动的展开，为使气氛随意、宽松，则可逐渐解开。
精制西装的口袋各有其用途。左胸的上口袋专供插装饰性手帕;上衣左右所设内袋，用以存放重要的凭据证件;背心的口袋放名贵的小件物品。谈判者不应将口袋装得鼓鼓的。
常言道“西装革履”，穿西装一定要穿皮鞋，而且最好穿黑色皮鞋，而不能穿旅游鞋、轻便鞋或布鞋。皮鞋要上油擦亮，不能布满灰尘。袜子起到衔接裤子与鞋的作用，一般应穿与裤子、鞋同类颜色或较深颜色的袜子。
4. 女士的着装
对于女士，职业套装是最佳选择，这在世界任何地方都适用。在冬、春、秋季节进行谈判时，女士以穿着西装套裙为佳，在一般性会谈中，女士可穿着毛衣套装，外配风衣或大衣。
在夏季，女士着装也应以西装套裙为主，但也可着连衣裙或长、短袖衬衫配西裤或西裙。
女士切忌穿T恤衫、紧身毛线衣及太露、太透的服装，穿裙装时袜口不能暴露在外，一定要穿长筒丝袜。袜子的色彩和纹路不可鲜艳夺目，不可穿网眼款式，一般以肉色为主，袜子不可走丝或残破，最好不穿凉鞋，特别是无后带凉鞋。
首饰的佩戴是女士在商务谈判活动中遇到的另一重要问题。得体的首饰、化妆可以给人以优雅端庄的感觉，会赢得对方的尊重和赞赏。女士佩戴首饰的款式不应夸张，切忌佩戴太多首饰，适当点缀一两件即可。首饰色泽应与服饰协调，质地相同。女士特别要注意：不可佩戴有特殊忌讳，特别是不能佩戴违反谈判对方民俗禁忌的首饰。
◆介绍的礼仪
1. 自我介绍
在迎客场合，主人应先走上前去向来宾边握手边进行自我介绍。自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。应当注意，在进行自我介绍时，不能把自己的地位和成就直接说出来，如不能说“我是某单位领导”，而应该说“我姓李，在某单位工作”。2. 介绍他人
在商务谈判中，一般由谈判负责人充当介绍人，在介绍他人时要注意以下问题。
(1)注意介绍的顺序。
按国际惯例，介绍顺序一般是：先将年轻的介绍给年长的;先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的;先将男性介绍给女性;先将客人介绍给主人;先将未婚的介绍给已婚的。原则是社会地位高者有了解对方的优先权。
如果谈判双方以前有过较好的合作或私人关系比较密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍。在熟人间寒暄时，谈判者要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则会给周围人以受冷落之感。
(2)无论介绍那一方，都应手心向上，手背朝下，四指并拢，拇指张开，指向被介绍的一方，并向另一方点头微笑进行介绍。
(3)当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三人。这一规则在商务谈判中很重要。
◆握手的礼仪
握手是人们在见面或离别时最常用、适用范围最广的一种相互致意的方式，握手时应注意以下几个方面。
1. 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。
在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之;年长者先伸手，年轻者随之;职位高者先伸手，职位低者随之;女士先伸手，男士随之。
2. 握手时间通常以3～5秒为佳，尤其是第一次见面时。
如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度、不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不伸手，男士只能点头或鞠躬致意。
3. 女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚礼服手套时，但男士必须摘下手套，不能戴手套握手。
4. 人较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。
谈判中，既可站着握手，也可坐着握手。
5. 在任何时候，拒绝对方主动握手的行为都是最失礼的。
但当手上有水或手不清洁时应谢绝握手，并说明理由。
6. 握手要注意面部表情。
面部表情是配合握手的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时，要双目注视对方，面带笑容，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。
◆迎送礼仪
迎客和送客是接待工作的两个重要环节。热情的迎来送往，善始善终，能使客人高兴而来，满意而归，给谈判对方留下美好的印象。
1. 迎送规格
接待方确定迎送规格时，要依据前来谈判人员的身份和目的，适当考虑双方的关系，同时注意国际惯例，然后对以上因素进行综合平衡。
其中，谈判者特别应注意以下三个方面：
第一，主要迎送人与来宾的身份和地位通常要对等。若迎送人因故不能出面或不能完全对等，应灵活变通，由职位相当的人士或副职出面，但是应非常礼貌地向对方解释。当然，接待方有时也会从发展双方关系或其他需要出发，破格接待，安排较大的迎送场面;
第二，接送交通工具的安排要符合一定的规格;
第三，下榻宾馆的食宿安排要符合一定的规格。
2.准确掌握来宾抵离的时间
接待方有关人员应及时、准确地掌握来宾所乘交通工具的抵离时间，尽早告知全体迎送人员及相关单位，如有变动也应及时通知。迎接来宾时，迎接人员应在来宾交通工具抵达前15分钟左右提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重。另外，如果是迎接陌生来宾，迎接人员要做好双方确认的准备工作，最好举个小牌子，牌子上可以写“某某公司欢迎您”的字样。
送别来宾时，送行人员应事先了解来宾离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、车站或码头;也可以直接前往机场、车站或码头恭候来宾，待来宾到达后，送行人员应按一定的顺序同来宾一一握手话别。
3. 做好接待的准备工作
当接待人员得知来宾抵达日期后，应首先考虑其住宿问题，在对方尚未启程前应先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如果未联系好，或者对方是第一次到此地，则应代其预订酒店房间，最好是等级较高、条件较好的酒店。来宾到达后，迎接人员通常只需稍加寒暄，即陪来宾前往酒店，在行车途中或在酒店简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。来宾到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后再进行详细讨论。
4. 乘车与陪车礼仪
来宾抵达后，从机场、车站、码头到住地，以及谈判结束后由住地到机场、车站、码头，有时需要接待人员陪同乘车。这时接待人员应请来宾坐在自己右侧。对于双排座的轿车，若带有译员，译员坐在司机旁边。对于三排座的轿车，译员坐在主人前面加座上。
上车时，先请来宾从右侧车门上车，接待人员再从左侧车门上车，以免从来宾膝前穿过。上车时，若来宾先上车，坐到了接待人员的位置上，则不必请来宾再挪动位置。
5. 电梯礼仪
进入无人驾驶的电梯时，接待人员应首先进入，在确认来宾安全进入电梯后负责开动电梯，电梯停稳后，接待人员应该按住电梯开门按钮，请来宾先出;进入有人驾驶的电梯时，接待人员应最后入内。离开电梯时，接待人员应视自己站立的位置灵活应变。如自己位置靠里，则应请来宾先下，自己最后一个离开;若是自己堵在门口，应首先出去，然后等待来宾走出电梯。
◆会谈礼仪
会谈指的是具体的交谈、谈判。这是谈判的实质性环节，在会谈的过程中，必须注意会谈礼仪。
1. 尊重对方、理解对方。
在交谈中只有尊重对方、理解对方，才能赢得对方的尊重和信任。因此谈判者在谈判之前，应当首先调查研究对方的心理状态，采用对方容易接受的交谈方法和态度;然后分析对方讲话的语言习惯、文化程度、生活阅历等，做到多手准备、有的放矢。谈判者千万不可信口开河，更不可咄咄逼人，当发现对方失言或有语病时，不要立即加以纠正，更不要当场表示惊讶，的确有必要告诉对方时，应当委婉地告知。在交谈过程中，当谈判者自己失言或失态时，应当立即向对方道歉，不要自我辩解。
2. 态度和善、言语得体。
谈判双方交谈的内容一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情，谈判者也不要直接询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣物价格等个人生活问题。在与西方谈判者谈判时，不要询问女士的年龄和婚姻状况等，对方不愿意回答的问题也不要追问。一旦涉及对方反感的问题，谈判者要表示歉意。另外，谈判者不要批评长者、身份高的人，不要讥讽别人，不要随便议论宗教问题，不要议论他国内政，争论问题要有节制，不可进行人身攻击。同时，谈判者要注意用词得体，能准确表达自己的意思。
3. 及时肯定对方。
当谈判双方的观点出现类似或基本一致时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美之词肯定共同点，如有可能还要想办法及时补充、发展双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，将交谈推向高潮。
4. 恰当地掌握各自所占用的时间，发言机会应均等，表情应自然、大方，要使用礼貌用语。
谈判者说话过多，可能会使对方认为言过其实，故意炫耀;说话过少，又可能会使对方觉得缺乏诚意，探己虚实;过于坦率，有时难免伤害对方的自尊心;过于委婉，又会给对方造成油滑、做作的印象。
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