沟通技巧案例_有什么方法
要成为一个成功的业务伙伴，要成为一位出色的市场领导人，首先你要成为一个出色的沟通者。下面学习啦小编整理了沟通技巧案例，供你阅读参考。
沟通技巧案例
案例一、客户轻视风控人员，认为年纪太轻没经验。
1.资料：佩戴工牌、名片，到客户店里给主动介绍自己，表明自己身份。
2.做好调查前准备：可以说说自己调查的经验，提前熟悉客户情况，掌握好行业的毛利率等相关情况，让客户感觉我们是有经验，并且很专业。
案例二、客户不断质疑，认为自己资质不良款项不能批准。
1.公司流程：告诉客户，公司贷款流程分三步，第一步是受理，第二步才是店面了解情况，我到您这里来，已经是通过公司受理了，证明我们对您是有信心的，您符合我们的申请资质，我们都没放弃，你干嘛对自己这么没信心呢?凡事不试怎么知道结果呢?举例：以前。。。。
2.表明自己态度：您放心，只要您积极配合我们，我们一定给您争取。
案例三、客户不配合，只提供资料，不愿意沟通
1.表示感谢：十分感谢您花费了时间准备这些资料，这对您申请贷款是十分有利的。
2.换位思考：跟客户以开玩笑的口吻换位思考，“老板，您换位想一下，如果我把身份证，租赁合同这些资料给你，您放心把钱借给我吗?不知您怎么想，反正我肯定是不借，何况我们一个正规的公司呢?赚钱都不容易，我们老总也不会随便把钱借给一个不了解的人吧?”
3.表明态度：我们来是为您服务的，我们之间良好的沟通，加强我们互相的信任，更有利于我们贷款的审批。
4.预约客户：预约客户时，一定要给客户打预防针，告诉客户我们会问得详细一些。
案例四、客户质疑贷款麻烦，这钱可要可不要。
1.客户心理：老板，我们相信，你申请这个贷款肯定是有这方面需求的，您是生意人，肯定不会做亏本的买卖，这笔款项肯定会给您带来比利息更多的收益，权衡一下，拿到这笔钱对您只有好处。
2.列出优势：“老板，我猜您以前肯定没在银行等机构贷款吧，一些经营手续齐全的大公司，去银行贷款审批手续至少一个月，当然，像您现在这样的规模，去银行贷款在手续这方面也欠缺好多。我们上门提供贷款服务，不用您跑来跑去的递交资料，只要您配合我们对您的经营情况做一个了解就可以了。
案例五、客户绕着圈子说话，前后矛盾，不愿正面回答我们的问题
1.现场指出：我们找出一个客户前后矛盾的问题，质疑客户，指出为什么前后不一致;如果客户仍旧不说实话，我们要适当强势，用我们的检验出的结果，直接告诉客户，他可能存在的问题。
2.缓和气氛：告诉客户，我们就是一种聊天，您实话实说对您是最有利的，也只有您讲实话，才能争取这笔贷款，当然，如果您不说实话，我们自然也能知道，对您对我们都是在浪费时间，对您贷款也是极其不好的。咱们的目的是一样的，我们也都想为您申请这笔贷款，所以还请您积极配合。
案例六、客户为了申请贷款，明显夸大销售额、毛利率等相关数据
1.注意提问技巧：我们在经营过程中，肯定有的月份生意比较好，有的月份生意比较差，我们不算最好也不算最差的，平均下来，每月营业额能有多大?(强调平均下来，有许多客户倾向于说最好的月份)
2.重复性提问：
您的销售额这么高呀，那应该很赚钱呀?
过一会再问客户，我以前调查的客户销量可没您这么高，您这是不是高了呀?
案例七、 涉及到毛利率、家庭关系等敏感问题时，客户拒绝回答。
1.毛利率：做好贷前准备，对以前调查的客户进行总结，得出相关的行业毛利率，面对客户拒绝回答毛利率时，我们可以引导“老板，其实毛利率这个问题您也不需要保密，我们天天接触各种各样的客户，根据我以前的经验，我们这个行业的毛利率在a%-b%之间，不知道您的具体是多少?比这个高一些还是低一些呢?”
2.家庭关系：
(1)涉及到家庭问题客户避免回答时，我们一般在与人少或是家访的路上单独与客户沟通。
(2)婉转提出自己的疑问，让客户放松心理戒备。
(3)多赞美客户或是同情客户，争取跟客户立场一致，得到客户认同。
案例八、客户对于记笔记的问题比较敏感。
1.我们在调查过程中，避免客户说一句记一句，一笔一划记笔记，这样很容易让客户感觉到紧张，对说的话比较谨慎，对我们有距离感。
2.我们在调查时，尽量营造出一种聊天的氛围，不要让客户感觉我们在打听他的隐私。在记笔记时尽量分段，在一段时间内询问的问题，集中记笔记，利用最短的时间完整记录信息。
沟通技巧
一、调查沟通的原则
1.以调查为中心原则，适当引导、避免跑题 。
2.主导调查过程，控制调查时间，记录客户提供信息。
3.避免使用导致商谈失败语言的原则 不要使用攻击性的语言或者对客户有些话语给予强烈的言语或者行为反应。
4.通俗易懂，不犯禁忌原则 尽量少使用过于书面的语言，对于一些专业用词给予一定的解释，方便客户理解。
5.争取被调查者充分信任原则。
6.“中褒感”原则中:气氛自然轻松,朋友聊天式，不要盛气凌人，也不要唯唯诺诺，不要过分客气、拘谨。褒：适当的夸奖对方。感：感激对方的配合。
7.采取适当诱导原则。调查过程中对于自己怀疑的问题可以适当引导客户，同时也要注意，在做权益检验时候，不能太具体的怀疑客户，容易导致客户编造数据。
二、调查沟通的技巧
1调查沟通技巧：
调查技能涉及许多方面，如简化运用语言、积极倾听、重视反馈、控制情绪等等。
2调查沟通技巧重要性：
在工作生活中，我们往往可以发现，不同的人去调查同一个客户往往可以得到不同的调查结果，而往往具有一定调查技巧的人可以得到更多，更正确的客户信息并且还能拥有一个愉快的面谈过程。而往往这些不容易获取的信息能影响到后期调查结果。所以，作为一个风控调查员，具有一定的调查技巧是非常重要的。
3调查沟通常见的问话方式：
(1)主导性语句
往往用于主导调查，如：“您能给我们讲一下来山西之后都做过哪些生意吗?” “您干这行几年了?”。
(2)重复性提问
重复询问一个问题，诱使回答者觉得之前的回答是错的而改变答案，直到得到想要的答案为止。如：“您一个月利润能达到多少钱?”，“10w。” “确定吗?” “是的” “你要不要再想一下?”
(3)封闭式提问
提供有限的选项而没有足够的解释，然而回答者可能不接受所有选项。如“您可以接受5w或者6w的额度么?”
(4)确认性提问
设计使答案只能支持特定的观点，“您觉得一个月还8000元以下没有问题是吗?”
(5)挖掘式追问
“老板您这个店什么时候开的?” “2013年吧。” “能具体一点么?” 应该是13年夏季。”
(6)明确式追问
“老板您买设备花了多少钱啊?” “40多万吧。” “具体四十几万呢?” ”好像是45万左右。”
注意：
跟贷款风险无关的事情没有必要过分打听，但是涉及与贷款有关的问题，需要刨根问底，弄清缘由。
对于敏感问题，找到合适机会直接问客户，例如在家访路上或是单独跟客户相处的时候询问。
问题切忌犹豫含糊，给客户的感觉也很不舒服。
三、不同客户情况的应对方法
1对调查表示不耐烦
A .运用以顾客为中心的句式、词汇，强调顾客可以获得的利益，如：您看这已经快问好了，您配合我们就是节约时间，我们才能更好为您争取这笔贷款。
B .运用以公司为中心的句式、词汇，强调是公司或者银行方面的规定要求。如：我们能理解您，但是这是公司的规定，希望您也多体谅一下我们。
2对调查人员不信任
强调调查内容的保密性，如：我们都是跟公司签过保密协议的。
3不同客户性格应对
A .我们在调查过程中需要适当打压客户，减少表扬吹捧的话语，同时要运用我们的专业知识引合理引导客户，使客户说的数据更加贴近实际。
B.如果客户心理紧张，说话比较谨慎，我们在调查过程中需要加入一些引导性的友善语句，找一些共同话题。
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