业务员的销售技巧和话术

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。这里小编给大家分享一些关于业务员的销售技巧和话术，方便大家学习了解。

业务员的销售技巧和话术

顾客心理：

“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：

停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

销售重点：

“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

有关店员必须掌握的销售技巧

一、促销技巧

促销是药店销售的重要组成部分，店员的促销技巧是促销能否达到效果的关键。一般来说，零售药店会采取以下几种促销方式：发放优惠券、赠送样品、附赠赠品、竞赛抽奖、退款优惠、特价促销等。促销年年搞，关键在创新，才能聚人气，出效果。在对店员进行促销技巧的培训时，要重点突出以下3个方面：

1、关联销售

当顾客进入门店后，先预测顾客的需求，然后根据交流中掌握的信息，建议其选购对症的合适产品。同时寻找机会，进一步合理地推荐某些可增进疗效的产品，从而实现关联销售。

这要求店员准确掌握促销药品的适应症和主要功能，不断积累医药方面的专业知识，能够给顾客提供到位的药学服务，让顾客在满足了基本的药品需求外，还能明显感觉到超值的附加服务。

2、投其所好

顾客购药时对药店的选择往往在出门时就定好了。如果想要吸引顾客，店员就要学会判断进店顾客的选择倾向，突出优势投其所好，使顾客认可自己的服务。

3、尊重顾客

一个优秀的店员，应该时刻留意店内任何有助于促销的机会，把每一次销售看作一个开始或者延续你与顾客持久关系的机会。要做到这一点，最好的方法就是尊重顾客，要切实尊重顾客的知情权和选择权，并尽可能满足他们的需要。

二、推销技巧

推销与促销的根本区别，在于目标品种范围和优惠方式等的不同。前者为门店所有品种，基本没有优惠;后者为特定的部分品种，有折扣、买赠等优惠。

正确的推销方式应 该是：礼貌地接待顾客进店后，让顾客按自己的方式选购商品，店员只需及时留意顾客发出的购买信息即可。在顾客需要咨询时，店员能即时来到他的面前并准确给予回答。在顾客做出准备购买决定的时候，店员能适时提供拿取、包装、结算等服务。

店员推销技巧的培养

1、要培养其准确捕捉顾客一举一动中需求信息的能力

通过观察顾客进店后的眼神、语气、行为，再加上简短的语言沟通，就基本能确定顾客是准备购药还是只询价而在货比三家。把握住了顾客的需求信息，才能因人而异地提供贴切的服务。

2、要培养店员说话的技巧

如果比较准确了解了顾客的需要，店员也可以跟顾客一起分析可供选择的药品的特性和主要优势，发现最合适的药品，然后有针对性地提供推销建议。

销售技巧

销售必读：实现持续销售的技巧

技巧一改变需求：涵盖另一种功能

这一维度指的是选择一个我们目前的产品尚未涵盖的需求，并考虑为满足这个需求进行产品创新。

例子：

电话出租车公司为增大业务量，开始利用出租车开展速递服务。像广告公司这样的商业服务公司常有非常紧急的东西要速递。出租车随时都叫得到，而由于重量的限制，叫速递员则有时需要等些时间才能拿到包裹。通过增加包裹运输功能，出租车的市场就扩大了。

技巧二改变地点：将你的产品置于一个新情境中

这一维度是指选择在某产品或服务目前不可能在场购买、使用和消费地点。

某些产品总是与特定的地点联系在一起，如在电影院里吃爆米花，在飞机上吃花生等。我们可以设想一个“不可能”的地点或情境来改变常规。

例子：

全球定位系统技术原本是专为轮船设计的。假如把它安装在汽车上，我们就能获得追回失窃的车子或找寻目的地的新服务。

家庭影院就是将电影院(杜比环绕声，纯平银幕)搬到了人们的家中。当然这还得要一系列的配套新产品。

技巧三改变目标：个体，多个个体，或一个群体

争取那些不太可能购买或使用某种产品或服务的非潜在目标。

例子：

游乐园想到了在游客不多的.冬季工作日里将场地租给公司开销售会议。会后，公司员工可以在游乐园里享受一段美妙的欢乐时光。这样游乐园又有大生意可做了。

乐队伴奏只有职业歌手才能享受到这种待遇;可很多人都喜欢唱歌。卡拉ok的发明使任何人都可以在音乐伴奏下演唱。

技巧四改变时间：选择新时刻

这一维度包括选择购买、使用或消费企业供应品的新时刻。

许多产品都与特定的时刻连在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜欢晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生产一种不影响睡眠的“睡前咖啡”就可能赚到钱了。

例子：

旅馆还可以提供房间给下午想休息的顾客。在地中海和加勒比一带已有了这种旅馆。在那儿，人们有午休的习惯，尤其是周末。不管是不是该旅馆的客人，只要在旅馆的餐厅内进午餐，这家旅馆便提供房间让你休息两小时。

技巧五改变场合：将你的产品与某事件相联

这一维度是为产品创造一些新的适用事件和场合，特定的产品总与某些场合和事件相联。如香槟常用于圣诞节;生日吃蛋糕;情人节送玫瑰。

例子：

奥斯卡小金像是在电影业获得认可的一个标志。而发行的塑料奥斯卡小金像则被赋予了庆祝个人成功、毕业或夺冠的意义。

技巧六改变活动：将产品置于各种体验中

这一维度是指选择其他产品所适宜而本产品目前却未考虑进去的活动。

例子：

为扩大水果市场，一家西班牙公司尝试将水果与体育运动结合起来。这家公司在体育馆和健身俱乐部内安装了自动售货机出售橘子、香蕉和苹果等水果。如今许多人在运动后都会吃水果来恢复体力。

将冒险活动融入体育运动中便产生了近来的“极限运动”，如蹦极和跳伞运动。