二手车销售技巧

　　问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的二手车销售技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

　　二手车销售技巧：二手车入门级销售技巧与话术

　　你这车不是事故车吧?(车况问题)

　　我们收回这台车之前，我们肯定比你了解的更加仔细清楚，跟您现在的心态是一样的!因为这也是我们自己花钱买进来的车，更实在的说，我们现在收车前都会用车鉴定查询车辆历史记录，保险公司检测，甚至对于跑车，我们连交警队的记录都会查询，看原车主有没有乱开!(每个人的谈判方式不一样，说白了就是在表达，我自己掏钱买回来这台车，如果有事故，就是在花大笔金额来砸自己的招牌，不是得不偿失吗?)

　　“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”或在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……(车价问题)

　　噢，看来您是一个挺爽快的人，我相信您应该也在别的地方了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。

　　再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，尤其是二手车，我可以代表公司向您保证，我们公司的车型绝无泡水车，事故车，并且也能在合同上白字黑字的注明，我公司虽为二手车销售服务有限公司，但我们有自己的售后服务，保险理赔等。

　　我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。如果车型满意就选择最优惠的时机定下来嘛，况且找到一台称心如意的二手车是多么不容易的事。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!(二手车没有绝对的价格行情，一车一况，一况一价，引导客户只谈价值不谈价格)

　　我在你这里做按揭，你车价给我再便宜点。

　　在这种情况，我们并不是强烈要求客户一定在我公司做按揭! 说白了，客户透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不会问出这句话，他是在为自己做按揭做了铺垫! 我们应该打消客户的念头，欲擒故纵!(车价已经是底线，您可以一次性付款，这样我们还方便省事!)

　　此时客户反而下不了台，会追问(你这里按揭多少利率?)我们正常利率回复，并强调利率是不高的，给客户一台阶下!

　　你这车补漆多了，公里数大了，颜色不好...

　　当客户在挑车子的不足时，我们应该感到的高兴,因为此时客户是具有购买意向的!二手车既没有标准的漆面也没有标准的公里数更不说颜色了。客户在挑剔的过程，其实最好的办法建议出示给他一份车辆历史报告，会极具说服力，获得客户认可。况且现在用车鉴定查询车辆维修保养记录非常方便简单，也是助力成交非常关键的手段。客户无非就是嫌价格高，想以此让我们放低价格，以求互补!(了解客户话语中的另一层含义，把握住客户的真正需求)切记，多听少说!

　　有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险。

　　一、 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大市区范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

　　二、 您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有。

　　三、 很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件质量绝对的1等1，能为您提供24小时的等保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

　　按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找。

　　一、 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付一部分(或者百分之几，应情况而定)的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。

　　二、 先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元(金额由实情而定，我们只要突出手续费其实并不高)，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。

　　当顾客说他要考虑一下时或没有足够预算为借口，我们该怎么说?

　　一、 先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。

　　二、 这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

　　XX车降价幅度小

　　XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降?(我们车子本身已为二手车，已经经历过了新车降价，现在的价格本身下就是非常优惠，而且还为您省下了购置税，性价比，二手车绝对是您的最优选择。)

　　网络营销：

　　1、找客户，知道自己客户在哪里

　　2、找到客户做需求分析，以诚待人

　　3、多站在客户的立场考虑问题

　　4、透析客户话语中的深层信息与需求

　　二手车销售技巧：最全最实用二手车销售技巧看这里

　　二手车销售管理技巧

　　了解二手车市场定位，车分高成本车和低成本车，也分冷门车和热门车。如果资金比较有限，你就做低成本的车，如果人员比较多，可以做高成本车。

　　提高公司知名度。通过广告公关创造知名度，创新话题与战略公关，还有满意度，创新服务，精益求精，模式创新，组合目标，提高周转率，集客魅力，增加获利，要观察同业，分析商机等等。

　　盈利方法归纳起来有五部分。第一人力策略，只要人有能力的话什么事情都可以解决，第二地点在哪里，第三产品组合是什么，第四宣传策略，第五差异策略，特色是什么。以前讲二手车赚钱机会两低两高，两低是进货价钱低，第二是修理费低，两高是卖价高，周转率高。二手车赢利策略：第一进货控制;第二减少竞价;第三库存管理;第四增值流程;第五周转率，薄利多销，但是应该在成熟期市场。要低买高卖，不行甩货，多卖。

　　二手车销售管理

　　第一，市场分析。要做二手车细分市场分析，还有热销车型分析，同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手车企业每一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之前会是新车的旺季，也会是二手车的旺季，行情会有一些波动，价格会有一些滑落。

　　第二，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。

　　第三，卖场管理。卖店定位、个性定位、风格活化、商品组成、卖店配制、5S管理。

　　第四，定价策略。未来二手车价格会透明化，你要了解同业的价格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里内竞争者的价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。

　　第五，促销感觉。二手车促销特色，因车因时因地，促销主题设定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。

　　第六，客户管理。需要做二手车流量分析，分级建卡，客户筛选，策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。

　　第七，库存。流量分析、折旧分析、进货管理、鲜度管理、颜色管理、构成调整手法。

　　第八，数值管理。成本构成、指标管理、折让控制、顾客满意、利润分析、周转率改善，利润分析很重要。

　　二手车置换促成

　　这个课程有两个很特别的价值：第一，在美国有一个最新课程叫置换促成。目前，很多品牌二手车经营者都说现在品牌二手车最大问题是收不到车。

　　在台湾有一家做置换促成最好的公司，在销售管理上下功夫。他们的方法就 是：第一，公司收购一辆旧车等同于卖一辆新车;第二，规定每个月收购多少辆车，要有一些配套手法。

　　比如，最近有一家公司，他们有一个汽车上市，非常热卖，新上市的车肯定要等一两个月才有收入，假如有二手车置换，可以优先配制，订单可以分一般客户、置换客户，置换客户可以优先交车，置换率就可以提高，就可以增加二手车收购量，要用配套的办法。