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做销售怎样才能搞定大客户

黄宇晴分享

  销售是每个企业都会有的职位,这样公司才能更好的宣传,更能找到更多的订单,人人都知道做销售难累,做销售怎样才能搞定大客户呢?下面学习啦小编给大家分享,欢迎参阅。

  做大客户营销时3大特点:

  1)专业性强,从一般人员到决策者都很专业,有的人可能是这个领域的权威人物,所以对销售人员的专业性要求更高;

  2)成交周期长,这类业务一般在6到12个月,甚至更长,这就需要销售人员具备很强的耐心,而且一定要制定跟进计划,每一步都要把握好,同时还要掌握节奏。

  3)竞争对手多而强,因为这类业务成交量大,是块唐僧肉,大家都想来抢,各显神通,如何面对主要竞争对手的竞争,做到知己知彼,打败对手,成功获得订单,就要考验你和你的团队的能力了。

  销售员六大实用技巧

  第一招:如何和大客户进行有效沟通从而获得真实信息

  作为销售人员,能和客户进行有效的沟通是从事销售工作的基本条件,因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得,而要做到这一点显然是不容易的。很多销售人员往往只是把产品资料刚送到客户手中,就被客户三言两语打发走了,说你回去等消息吧,必要时我们会和你联系的,如果你要等到客户主动给你打电话来,那黄花菜都凉了。

  那如何应对呢?不断找机会去拜访你的目标客户,首先你要了解到客户对这个产品的准入门槛标准,你的产品最起码是能够有资格入围参与竞争的,这样你后面才有戏唱;其次你要能简单明了的说出自己产品的优势和特点,能够段时间让客户对你的产品有一个大概的印象;再次你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息,并进行相互确认,能够得出大致相同的结论,这就是你要的真实需求信息了(所谓真实需求信息就是需要购买的物品、数量、大致的预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等),这样你就心里有数了;最后也是最重要的,你要了解到大客户中的决策人物是谁,或者是决策层的核心人物有几个,他们都是谁,但要注意保持单线接触,这样你就目标明确了。这个过程就需要你和大客户群体进行大量地持续性的接触才能获得,总之必须先付出汗水。

  第二招:摆正心态,先交朋友,后谈生意

  说起这一招,其实主要就是要对跟单过程要有个规划。因为大客户项目往往成交标的金额巨大,成交周期也比较长,所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后,你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定的了解。这时你就要摆正心态,适时介入,要获得项目执行人员和关键人员的信任,怎样获得他们的信任呢?两种办法:一是有中间人介绍引导,中间人要是能引导好,就能取得事半功倍的效果,这个过程进展就会很快;二是找不到中间人的话,就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触,创造各种借口去拜访他们,要在较短时间内混成熟人,让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。但你会说这个见面的频率如何把握呢?一般来说,项目前期一个月内1—2次,项目中期半个月最少1次,招标前每周至少2次,因为临近招标前大客户那边进入实际操作阶段,新动作会很多,信息量会很大,需要你去及时打探。总之要想和客户成为朋友,你在各方面会付出很多,而且也不能保证你一定就会成功,所以要面临一定的风险,所以心态一定很重要的。

  这个阶段因为项目信息你已经在第一个阶段了解的差不多了,如何才能跟客户叫上朋友,见面再聊产品就不重要了,此时和客户沟通什么话题好呢?这就要因人而异了,例如医院吧,科室主任更多关心本科室的发展,和他自身专业的学习;院长可能更关注全院效益的提升,以及医院管理方面的问题;如何从客户关心的问题入手去跟他沟通,应该更能获得他的认可,还有就是中年男人(领导大部分是男性)普遍关心的话题,如:时政、军事、或者文化热点等,也能拉近距离,这就需要我们销售人员平时加强学习了。

  第三招:如何公关,稳固关系

  一旦客户能接受你的时候,就应该选择适当的时机,进行公关,加深了解和客户之间的个人关系,以便获得更多更真实的项目信息,把握项目的进度。公关的方式不限于吃吃喝喝,总得来说还是投其所好,现在送书法字画比较多,具有收藏价值,而且品位高雅,高端客户容易接受。何时送,如何送都有一定的讲究,要有一定的安排,保证效果,否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样,对象也不仅于项目负责人本人,也可能是他的家庭成员等,总之一句话人与人之间的感情和关系是密切相处出来的,只有建立了稳固的客户关系,你的成功率才有保证。

  第四招:疑虑与安全

  关键客户往往是身居要职,有身份的人,首先要消除他的疑虑,疑虑一般来自以下几个方面,一是产品和服务方面,产品质量必须要过关,达到准入门槛,如果有自己独特的优势那就更好了,要让客户相信你的产品和服务是满足他们的需求的;二是公司和项目人员,公司实力、专业技术能力以及项目人员的素质也是他们所关注,他们当然希望能和有实力、产品技术优越的公司成交。其次就是安全性,一是指产品的质量必须过关,能保证日后正常使用,不会给他带来后遗症,因为他要是选择了有质量隐患的产品,等于就给自己埋下了一颗定时炸弹;二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的,能体现出安全性,就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害,这涉及到做人和商业规则的问题,这也是关键客户最关心的问题之一了,其中含意,你自己去体会吧。

  第五招:如何解决外围关系

  解决了关键客户的问题,围绕关键客户的外围关系,这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员,如何跟他打交道很重要,不能马虎,要是处理不好,也会让你满盘皆输,切记不要轻视外围人员,虽然他们不掌握关键信息,但是也能从他们身上获得很多有效信息,赢得他们对你的好感,自然能为你加分不少。其实跟他们打成一片很容易,一是尊重;二是热情;三是适当给点小礼品,这样有可能你还能获得意外收获,但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的项目参与人员,特别是关键决策人物提示的人员,则需要重点跟进,赢得他们的认同,而且最好是单线联系和进攻,总之扫清外围的工作,就是形成客户中大多数对你有利的局势,如果做好了以上几类人员的工作,成功就离你不远了。

  第六招:服务先行,获得竞争优势

  这里说的服务是指:售前服务和售后服务。先说售前服务,主要分两点,一是指厂家要对大客户销售人员提供技术人员支持,就拿大型医疗设备来说,往往是技术性很强,而且客户方面专业性也很强,一般人来说一线的大客户销售人员只能应付一般性的技术问题,涉及更专业的技术问题的时候,厂家的专业技术人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解,这样才能让客户对产品有比较清楚的认识,这时候就必须强调自己独特的技术优势,让客户知道你的产品的特点和优势在哪里,和竞争对手相比占据上风;二是实地考察,大客户一般在项目的中后期就要对入围的厂家进行考察,考察一般是工厂或者是典型客户单位,这也是非常重要的一步,因为这是客户自己亲自实地考察,以前更多的是听你说,现在的是他自己看了,他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样,所以说对客户来考察,一定要周密安排,最佳方式就是把客户考察的行程都安排在你的控制之下,尽量不要给竞争对手留下多少时间,而且还不能出半点差错,搞不好前功尽弃都有可能。关于售后服务,客户当然是很关注的,而且在日后的成交合同之中也会有专门的条款来说明,对于售后服务,你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念,并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价,这样就更能事半功倍了。

  说到最后,大客户营销最终目的就是为了成交,把产品卖给客户,获得回款,再多的招数也是为成交服务的,最重要的就是要在客户面前形成自己的优势,才能把竞争对手压制下去,最终成功中标。

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