做汽车销售顾问怎么谈价

　　汽车销售 是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。下面学习啦小编给大家分享，欢迎参阅。

　　汽车销售顾问应对顾客的砍价技巧

　　我在给销售顾问培训销售技巧的时候，针对报价和价格谈判的问题，特别说明千万不要一次把价格放到底。如果一见面就把内裤脱掉，客人无论如何都不相信你是处女，这就是我们报价的原则。

　　比如针对宣传口号1，来了客人，我们的报价分成两种情况：

　　第一种，普通客人，没有进行过价格调查的人，针对这些客人，我们通常会说：“先生，您真幸运，我们这个星期刚好搞活动，我们可以给您现金优惠10000元，再送您3000元大礼包，比如防暴膜、底盘漆、挡泥板、方向盘锁、香水等等，都给您送齐了。”

　　这样做的目的，是把客户的期望值压低，后面留有大片空地回旋，主动权放在自己手里。然后客户当然会说，优惠太少了，多送点东西!

　　这个时候，顺水推舟，拉关系：“先生，听您口音是哪里哪里人吧，我或者谁谁就是那地方的人，跟您有缘，这样，如果您今天就可以下订的话，我跟经理申请一下，送您一个交强险!”记住，这里放出去也是一点一点放的，你直接说，我再送你一个全保，则客人会觉得，靠，你小子还有好多优惠没给我呢!要做的很为难的样子，让客人认为真的是他一个人才有这种待遇的。(这个情况我就遇到过...)

　　当然，客户在乎的，还是现金优惠，他会说，现金方面再给我优惠万儿八千的吧，这个时候，销售顾问就要顺着客户说话，继续打压他的期望值：“先生，我也很想做成这笔生意，为您省一点小钱，但是您知道，这个价格在本市已经最低了，您买车不仅是考虑那一点费用，以后的保养、服务、维修、配件等等，您都要考虑的，如果您选择在我们这里购车，我相信，我的服务绝对可以让您满意的。”

　　于是，客户还是坚持要让利，这个时候，要给客户台阶了，于是，跟客户说：“先生，我只能给我们老总打电话了，我会帮您全力争取的。”于是装模作样走到办公室，喝一杯茶、抽一根烟，然后装做很兴奋的样子跑出来，说：“先生，我们老总知道您跟我是什么什么关系，很支持我，他说，如果您今天在我们下班前可以下订的话，这个车再给您现金优惠1-2千元。”

　　如此，拉锯战，直到把客户侃晕为止。

　　但事实上，现在的汽车市场很难遇到这样的“普通客人”，很多客人都不是省油的灯。 这就是第二种客人，比如100000元的车，他会一进门就说：你们这个车75000卖不卖?不卖啊?那我们走吧!

　　相信很多同行遇到过很多这样的“恶人”，他对价格的了解跟销售顾问一样，知根知底，所谓知己知彼才过来的。这个时候，如何砍价便是门技巧了。

　　“网上报道说了，这款车最高现金优惠25000呢，你们价格高得离谱”

　　“先生，看来您是行家啊，对价格了解的非常清楚，你说这个网上报价，是上海的吧?” 通常而言，北京上海的价格相对全国市场稍低，很多客人都拿着这个价格来谈判，所以，销售顾问第一件事情就是打破砂锅问到底，把这个价格问清楚，哪个城市的?什么车型?优美所有什么限制条件?有没有现车?而同城之间价格是差不多的，新销售顾问往往面对这种情况不知所措。

　　“本市另外一家4s店已经放到25000了。”

　　“先生，那家公司我有朋友在做，价格我非常了解，他能放得价格我们一定可以做到，但是25000现金是不可能的。我们也在搞活动，现金优惠15000，再送你8000元礼包，已经是最低价格了。”

　　“我不要礼包，折现吧”

　　“先生，我想咨询您一下，您买车是自己用吗?”

　　“是”

　　“自己用车，您的车肯定要贴防暴末、要买保险、要喷底盘漆、要上锁、要挡泥板、要香水、要脚踏垫这些东西吧，当然，抱枕也是必不可少的东西”

　　“是啊”

　　“这些东西我们都送给你，您不会不要吧”

　　“怎么会是送呢?你把那些礼包折现给我就好了”

　　“真是送的，如果您不要这些礼包，现金方面也不能优惠太多，我也说了，顶多折现4000，您可以自己考虑，一个全保就4500了”

　　“价格太高了”

　　“其实，我还是想问问先生，您是否已经认定这台车?看好了吗?”

　　“是”

　　“价格方面，我们这个大优惠活动只有3天的，过来今天，礼包就没有了，只能优惠15000，您可以自己考虑，相对于其他车型，这个车的性价比绝对是第一的;如果您还没选好车，我倒是建议您把车选好之后再定夺，价格您也可以对比。”

　　“这样吧，现金再优惠2000。”

　　“先生，我很想帮你，可是这2000元让给您，公司要从我这里扣回去的。这样吧，我打个电话给我们总经理，看看他能不能想想办法”。

　　重复：装模作样走到办公室，喝一杯茶、抽一根烟，然后表情严肃地走出来：“先生，真抱歉，我被总经理臭骂了一通，他说这个价格已经超出他的权限了，但我跟他说，这个客户跟我十分要好，让老总想想办法，最后磨破嘴皮子，老总答应额外赠送您2次保养” “这样啊，还是太贵了”

　　“先生，要不这样，您礼包那里，减2000元，折现让给您，我再在订单上作些手脚，逃过公司的审核，好不好?不过，这事情你知我知，千万别说出去，否则我会被干掉的!” “。。。”

　　“那我去拿订单了，我先给你倒杯热茶”

　　如何做好一名汽车销售员

　　在汽车行业的运营中，销售人员的能力越来越成为企业的重要竞争力。那么，作为一名汽车销售人员应具备哪些专业素质与技能呢?

　　一、熟悉专业知识。

　　汽车销售人员的目标就是——永远比客户更专业!作为一名汽车销售员必须是行业专家，有自己独到的见解，能够提高客户的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。汽车销售人员只有完全了解自己的汽车产品，了解它的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品状况及替代产品状况等，才能为客户释疑解惑，才能以最专业的姿态赢取客户的信任和尊重。因此，汽车销售人员应在台下用功，全面、深入地掌握专业的汽车技术和产品知识，以避免在与客户的交谈过程中出现“盲人摸象”的状况。

　　二、了解市场。

　　就是对现在的市场无论是地区性市场还是国家或世界的汽车总体市场，都要有一个特别全面的了解，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销的变化。特别要对竞争对手的产品要熟悉，这样，才可以知己知彼，百战不殆。

　　三、良好的心态。

　　很多汽车销售人员往往专注于销售技巧的提升和专业知识的学习，而忽略掉对心态的历练。其实，好的心态是汽车销售人员从平凡到卓越，从胆怯到勇敢，从脆弱到坚强的助推器，是调节工作的变速器，是失败意识的刹车片。如果你准备以汽车销售为事业，那么，好的心态必不可少。其中最重要的就是自信，作为一名销售员，把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。试想一下，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。当你把对产品的自信传递给客户，才能向成交迈进一步。

　　四、高度的热忱和服务心。