怎样根据顾客个性进行销售

　　所谓个性就是个别性、个人性，就是一个人在思想、性格、品质、意志、情感、态度等方面不同于其他人的特质，这个特质表现于外就是他的言语方式、行为方式和情感方式等等，任何人都是有个性的，也只能是一种个性化的存在，个性化是人的存在方式。那么怎么去应付顾客的个性，从而进行销售呢?

　　为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地?

　　这是因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。

　　“四象限色彩性格分析法”是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界控制力的强弱(内向、外向)为横轴，对自我控制力的强弱(感性、理性)为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。

　　示弱于支配型顾客

　　红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。

　　与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立;语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。

　　现场回放

　　一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

　　一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。(注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客)

　　销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?(说话直接、果断，还略带强势的质问)

　　顾客：我当水喝，可以吧?!(语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱)

　　销售人员：您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进)

　　顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台!(顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增)

　　分析：

　　1.促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

　　2.第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败!

　　销售话术改进：

　　销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?

　　顾客：我当水喝，可以吧?!

　　销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。(马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进)

　　顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式)

　　销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?这么干脆、果断!(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)

　　把脑白金当水喝呀!真有你的，大哥何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，效果更佳!(表现自己的专业形象，更易打动对方)

　　顾客：哦?是吗……

　　整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。