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不降价下如何促进销售?(2)

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  2、体力成本

  在当今的社会,随着生活水平的提高,网络的发达与交通的便捷,使我们变得很懒惰,此时,体力成本开始在消费成本中出现,比如,我们想吃某种美食,但是必须要下楼,乘30分钟的车才能到达美食的销售地点;另一种情况是,我们想吃某种美食时,只要一个电话,15分钟就有专人送货上门。你觉得哪种方式更能刺激我们消费?显然是后者。当我们有了购买的意愿后,往往购买的激情会被购买所需的过程所消磨,最终可能因为失去了购买的兴趣而放弃购买,这种情况在感性商品消费中尤为突出。因此,我们减少或去掉顾客的体力成本,可以大大提高销售的可能性。根据行业的不同,减少顾客体力成本的方式也有很多,比如送货上门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。

  3、风险成本

  中国有句俗语:“从南京到北京,买的没有卖的精”,指的就是顾客购物时永远沾不到商家的便宜,相关机构也做过调查,顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此,消费者购物时前思后想,小心翼翼,唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中,购买的欲望则在递减,最后可能放弃购买,这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。

  现在一些聪明的商家推出了超长的产品保修期或各种售后服务,大大降低了消费者的风险心里,因此可能增加的成本远低于消费者因为放心购买而产生的销售利润。还可以为产品找到消费者信任的背书者,比如XX机构权威认定、XX专家推荐、获得的荣誉、其他消费者的反馈信息等。总之,根据自己行业的特点,把消费者购买时的各种顾虑与风险消除,将可以有效提高销量。

  4、选择成本

  我们每个人在结婚时,除高兴外,都会有一点点怅然若失的不安感,这种心态在心理学解释为,因为将要失去选择的机会而产生的不安——就要结婚了,爱人是否能对自己全心全意?脾气没有某个候补对象好、收入没有某个追自己的人多等等,这不是说我们花心,而是一种因为做出决定将丧失其他选择权时的本能心理反应。在消费者消费的过程中也是这样的,当要选择购买某个商品时,总是会在头脑中本能的和2——4个替代性商品进行比较,此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定,我们如果能使其思想产生一点点的倾向,交易即可达成。

  往往此时商家采取的措施是把消费者的后路断掉——否定其它替代商品,设置各种障碍,妄图使消费者只能选择自己的商品,但结果可能事与愿违,因为消费者一旦失去了选择余地将会感觉有更大的消费风险,甚至产生逆反心里,因此,必须改堵为疏。摩托罗拉公司曾经推出一款高端手机,消费者可以免费试用一个月,一个月内无条件退货,结果销售异常火爆,有人担心消费者会试用几天后在把手机退回来的现象几乎没有发生。为什么会有这样的结果呢?因为消费者在购买前不过是有一种要失去其它选择的不安,并非朝三暮四,一旦购买了某件商品,如果没有其它问题,用习惯后,没几个人愿意费时、费力的来退货。

  以上提到的4种降低顾客购买成本的方法,其中任何一项都可以抵消为顾客让出的那点货币上的购买成本,如果以上4点做的到位,即使提高销售价格,商品都会有好的销路。当然,如果遇到身经百战,唯“利”是图的顾客,对于这些价值上的让渡无动于衷的话,我们还需要提高另一项要素——商品价值。

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