星巴克抛弃卡夫欲图渠道自主(3)

　　强势的“垄断经销商”

　　星巴克想离开卡夫，但为什么随后又找到了一个相对弱小的合作伙伴?

　　“星巴克与卡夫之间的矛盾，本质上就是生产商与"垄断经销商"之间的矛盾。”供职于广州一家营销策划公司的快消行业专家刘徽向记者表示。

　　刘徽认为，星巴克与卡夫最初的合作之所以得以实现，首先因为卡夫旗下产品线众多，在全球销售网络健全，星巴克将产品交给卡夫，就不必自己耗费人力和财力建立销售网络。而对于卡夫来说，除了获得代理利润外，还因此丰富了自己的产品线，面对零售商有更大的话语权。

　　产品到消费者手中要经历三个阶段，“买得到，买得起，乐意买”，这三个过程次序不能颠倒，渠道是解决买得到的问题，品牌是解决乐意买的问题。

　　刘徽称，对于经销商，生产商既爱又恨，一方面生产商寄希望利用经销商较完备的渠道快速打开市场;另一方面生产商又要处处被经销商所限制、所控制。

　　和谁合作并不是问题，关键是星巴克要在合作中占据绝对的主导地位。可以按照自己的扩张计划推进。

　　2010年11月，星巴克宣布在中国云南自行种植咖啡豆，在咖啡豆源头上已经下了多年的工夫，不再受制于人。

　　陈豪认为。星巴克未来需要担心的是，能否在竞争中抵挡住雀巢和卡夫的攻势。星巴克的竞争对手们完全有实力进行一些收购、整合，用合法的价格等手段打压刚刚进入零售渠道的星巴克。虽然谈这个问题为时尚早，但可能性存在。