详细分析娃哈哈渠道控制力的秘密(3)

一批商角色变成管理者

厂家直控二批，那么一批商还要不要？如果有一批商，他的位置在哪里？

从目前乃至相当长的时间来看，娃哈哈还离不开一批商的运作。一批商对于当地市场有非常深的了解，在当地有着方方面面的资源，这些都是娃哈哈所欠缺的。即使自己安排办事处，还是有很多事情无法解决。这时就需要一批商从中进行帮忙和解决。一批商在娃哈哈的渠道中担负着重要的作用。而这些作用和责任，目前的二批还没有实力去承担。因此可以肯定，一批商在近几年内还将在娃哈哈的销售体系中占有非常重要的位置，并且拿着高额的价差利润。

付出更少，赚的更多，“一批”成了美差

但是既然离不开，企业又想直接控制二批，那么这中间的利益、地位和话语权怎么安排？

这个问题难不倒娃哈哈，因为他一直是处理这种关系的高手。想当年，娃哈哈用特约二批解决了渠道细化的问题，瓦解了大经销商一统天下的局面。现在，娃哈哈只不过在这个策略上略微变了变，就化解了这样的矛盾。

要想让一批商不再抵触，一个很好的办法就是拿钱买。怎么拿钱买？二批商仍受一批商管辖，当地的销售政策都由一批商制定，二批商把钱打到一批商那里，进货也要报给一批商，由一批商调控，这就解决了话语权的问题。让一批商觉得自己仍有控制二批的权利和能力。同时，二批商所有的销量都算是一批商的销量，一批商不仅拿着相当高的价差利润，年终还有不薄的返利。这样，一批商挣的钱没有减少，如果二批商的销量增加了，一批商还会挣得更多。而且，由于省了一批商在中间的中转费用，一批商的费用率降低了，节约了成本，也意味着挣的钱更多了。粗略算下来，一批商在娃哈哈一个品牌上可以赚到十几、二十万，如果再代理一些其他的品牌，一年下来收入也不少，在县城里也是中高收入了。

这样一来，一批商成本降低了，挣得更多了，还有话语权和统治权，几乎是皆大欢喜，还有什么不能同意的？

职能转换：由销售变成管理

当然，相应的，一批商的职能也面临着转换，即由以前的销售变成管理。一批商成了管理者。针对自己的市场，应该制定什么样的策略，哪些品类最适销，应该扶持什么，减少什么，怎么投放广告，投放什么形式的，在哪些电视台或是平面媒体投，等等。也就是说，一批商将来就相当于厂家在当地的办事处，担当着办事处的职能。企业还会有一个团队配合经销商操作市场，但主要是一批商的责任。

在一批商管理的同时，娃哈哈还有众多的基层客户经理配合一批商开发和维护二批客户。网络组建好了没人管，就白白浪费了。据了解，目前有很多（近一半）的二批处在无人管理的状态，也就是二批管理员还有近一半没有到位。娃哈哈的对策是下沉到乡镇级招聘专职销售员，这些销售员的任务就是加强对二批网络的组建和管理。销售员的任务就是监督二批商的销售是否到位，以判断市场是否还有挖掘潜力以及二批商是否需要更换。