防范窜货病症的渠道有哪些(2)

　　病症4、广告药品恶性窜货

　　A省代理商在全省各个县市均设有1～3个专柜，并在全省范围内投放了广告，产品的零售价与促销价全省统一。但是，有几个地级市忽然多出了很多专柜，价格比规定的零售价低30%，甚至一半，就算代理商偷偷收货也无济于事。这导致产品的可信度降低，企业的投诉电话每天响个不停，并出现了退货现象。

　　诊断：

　　现在，很多医药产品都是由经销商自行投广告、销售的，厂家以底价供货，而且价格一般在20扣以下。经销商的渠道网络较为完备，可以在几天内将产品在全省铺开，并投放广告进行宣传，很快就实现了市场占有率，形成销售高峰。同时，很多人也开始盯上该产品，特别是同类产品，其中最常见的窜货方法就是以假代理身份上演一场真假“孙悟空”。

　　产品招商一般分为省代、市代、县市代三个级别。厂家规定代理商的首批提货量高则上百万，低则几万余，有的产品还不需要市场保证金。那么，假代理是如何操作市场的?请看如下数据：

　　某产品零售价：158元/盒，一件100盒;

　　首批提货量：20件;

　　市场保证金：2万元;

　　供货价：30元/盒(底价包干制);

　　假代理市场供货价：60元/盒;

　　假代理产出：60×100×20-20000=10万元。

　　处方：

　　如果产品在短期内就把某个省区市场做起来了，厂家就不需要急着招别的省份代理，因为已经有样板市场，不怕招不到好的代理商。如果别的省份有意代理产品的，要对其进行实地考察，通过朋友和产品代理商进行细致了解，看是否真代理，最好要意向代理商拿出一套行之有效的市场运营方案来。

　　病症5、跨省窜货

　　今天货还在湖北，后天就在江西看到了，而且药品流通企业的出货价比厂价还低。

　　诊断：

　　大型医药流通公司为了吃厂家的月度、季度、年度返点，拼命低价放货到全国各省的中小型医药公司。

　　如某药品厂家供货给医药流通公司的价格为10元/盒，医药公司的出货价却是9.8元，可能还会更低。如果厂家规定医药流通公司一个月或者一个季度甚至一年完成100万元的销量，就以总销售额5%作为返利。那就等于，医药公司如果完成销售量，供货价就可以为9.5元/盒，以9.8元出货当然可以接受而且有利润。

　　处方：

　　跟大型医药公司合作，一定要签订区域经销合同。合同上说明销售要在规定的范围内完成才能返利，如果是跨区域经销，就没有返利。特别是那些已经形成品牌的产品，这一点很重要;如果是新产品，与大型流通公司合作不但没有弊端，还有利

　　病症6、终端药店窜货

　　零售价统一为20元/盒的产品，厂家统一供货价为15元/盒，终端把货退回时，零售价却是15元/盒。

　　诊断：

　　药品的统一零售价和供货价是目前市场上最常用的价格模式，如果出现窜货，那么主要原因就出在业务员身上。在月度、季度、年度考核的时候，为了完成公司下达的任务，业务员也开始小规模窜货，如：A县业务员一月份要完成10件产品的销售量，目前还差1件未完成，于是他干脆低价把产品甩给B县某个药店，这样便能完成公司下达的任务指标，拿到公司发放的工资和各种福利。例如：销售10件产品共1000盒药品，业务员的工资为1200元/月，奖金500元，提成按每盒1元计算，合计为2700元/月。当剩下1～2件产品的任务未完成时，15元一盒的产品，业务人员就按每盒10～12元价格甩货，以达到任务指标。如按每盒12元的价格出货，1件亏300元。业务人员的工资如下：基本工资1200元/月，奖金500元，提成为1000-300=700元，合计2400元。

　　如未完成任务，其工资就只有1200元/月，业务人员当然只有铤而走险甩货了。

　　处方：

　　解铃还需系铃人。制度的缺陷导致了厂家内部人员互相窜货的行为，所以，厂家不应把制度定得太死。