在销售中建设品牌(2)

　　品牌价值

　　“我也知道品牌有用，可是品牌到底有些什么用呢?我并不清楚。”我不止一次听到企业经营者这么说。虽然明白品牌是有用的，可是，他们真的看不到品牌的价值和作用体现在哪里。这也难怪他们在品牌建设的道路上，有些飘忽不定，有些曲曲折折。

　　品牌的价值体现在哪里呢?

　　“虽然个人与公司面临的选择越来越多，但他们进行选择的时间似乎越来越少。强势品牌的价值无限，它可以简化顾客决策、减少风险和形成期望。”世界著名的战略品牌专家凯文·莱恩·凯勒一语道破天机。

　　品牌可以得到更多被购买的机会。在今天，生活的节奏越来越快，人们的时间成本呈现为直线上升的趋势，越来越多的人感到甚至没有了购买的时间，所以品牌的产品和服务，尤其是强势品牌的产品和服务，就能够给顾客以异常清晰的认知，他们知道这个品牌代表了什么产品、代表了什么质量、代表了什么服务，顾客就知道自己应该选择什么。从这一点上说，网络电子商务的快速发展，甚至阿里巴巴已经快要超过沃尔玛的销售额，就说明了这一点。要知道，网上商城的很多销售，其实都是指名购买的，没有品牌的强势影响力，如何做到顾客指名购买呢?

　对于哪些B2B品牌来说，有品牌的比没有品牌的能够得到更多被选择的机会。这是因为对购买者来说，品牌的产品和服务，能够让他们的购买决策更安全。

　　品牌的另外一个价值就是同样的产品，可以卖更高的价格。这是一个非常简单的道理。一件T恤，上面是一个不知名的标志，可能50元还没有人买;可是，上面有个李宁的标志，就可以卖到200元;要是有一个国外品牌标志，就可以卖到400元。这些高出来的价格，就是品牌的价值，专业术语就是品牌溢价。而我们每个人的购买经历，只要回想一下，就能够清楚地感受到品牌价值的强大。

　　品牌的价值就体现在同样的产品或服务，强势品牌的可以卖的价格更高;同样价格的产品或服务，强势品牌的可以卖得更多;面对同样的顾客群体，强势品牌可以得到更多被购买的机会。这些，都可以让拥有品牌的企业经营者获得良好的发展和利润。

　　品牌建设的必然通道就是被顾客选择

　　我们清楚了品牌就是帮助客户购买选择的符号和印象，企业经营者建设品牌的目的就是帮助顾客看到他们的价值和利益，进而让顾客选择自己品牌的产品或服务。所以，品牌建设的必然通道就是要获得顾客青睐，让顾客选择，与顾客实现价值互换。顾客选择企业的产品或服务，满足自己的需求;企业获得顾客的货币，获得企业再发展的利润。

　　对于企业经营者来说，如何更好地让企业产品或服务得到顾客的选择，就是品牌建设的重要问题。顾客要看到自己的价值和利益，知道哪里有他们需要的产品或服务，在购买比较中认可这个品牌，在购买时信任这个品牌的后续服务……毫无疑问，这是一个系统化的工作。尤其是在选择非常多的今天，企业要从更多的角度，诠释自己给顾客带来的价值和利益，才会被顾客选择。这是过度竞争时代的必然，如今就是一个竞争过度的时代。

　　品牌建设必须体系化进行，而且，这个体系化，必须改变以前以企业为主角思考问题的模式，而是要转化为以顾客为思考的中心。正如管理大师德鲁克所说，企业存在的价值不在内部，而在外部，毕竟是外部决定了企业的价值。