恐吓型营销策略

　　恐吓营销的盛行,反映出市场竞争日趋白热化。在经历概念战、价格战之后,厂商终于又找到一个能抓住消费者内心的绝招:打安全、健康牌。这种吓唬可能会带来产品销量的飙升,但也可能引火烧身,败坏品牌声誉。以下是相关案例分享。

　　人们为什么会恐惧?

　　我们先来思考3个问题：

　　(1)人们为什么会对死亡有深深的恐惧感?

　　(2)为什么在看恐怖电影的时候会被吓到?

　　(3)为什么独自走过一条漆黑的夜路时会胆战心惊?

　　要回答这3个问题，肯定会有很多答案，我知道你也已经有了自己的答案了。慢着，先别说!

　　再思考下面这三个问题：

　　(1)如果过往的经验已经证明，人死了之后是确定会进入一个更快乐的世界的，至少是一个可以知晓的世界的，就好比一个婴儿在娘胎里就已经知道出生之后会进入人类世界的一样。换句话说，如果你对死亡之后将要进入的是怎样的一个世界，都是确定的可以知道的，那么你还会害怕死亡吗?

　　(2)同样一部恐怖电影，在你看过第一遍之后，再看第二遍，你还会害怕吗?如果还是害怕，那么你的害怕程度和第一遍观看的时候的害怕程度相比，哪个会更严重一点?

　　(3)面对着一条漆黑的夜路，如果是你经常走过的，而且路上每一个地方有什么你都清清楚楚，那么在走过这条路的时候，你还会害怕吗?

　　这3个问题我拿来问过很多受训学员，得到的答案，不用说大家都知道的。

　　人们对死亡也好，对恐怖片也好，漆黑的夜路也好，之所以心存恐惧感，是因为对将要发生的事情不确定性太大，如果对接下来要发生的事情都了解了，也就不再害怕了。

　　所以，一旦对死亡之后将要面对的世界是确定的可知的，人们就不再害怕死亡。对同一部恐怖电影，再看第二遍时也不再有那么强烈的恐惧感。对曾经熟悉的漆黑的夜路，再次走过的时候，也不再胆战心惊。

　　人们的这种心理在销售过程中要如何运用呢?

　　医院里的恐吓型销售

　　我们先来看看医生是如何说服病人乖乖掏钱做一大堆检查的。

　　患者：“医生，能不能不用检查那么多项目?”

　　医生：“可以呀，不过，我想问你一个问题，你知道为什么要做那些检查项目吗?”

　　患者：“不太了解。”

　　医生：“如果检查不仔细，我就无法准确判断您的病因，我胡乱给你开药，让你试着吃，你敢吃吗?”

　　患者：“应该没有这么严重吧。”

　　医生：“这很难讲的，上次有个患者，症状跟你很类似，我另一个同事建议他去做一个更深入的检查，他自己说不用检查，就非得让我同事开药给他吃。现在做医生可难做了，我那同事不想把矛盾闹大，就给患者开了2天的通用药让他吃着试试看。结果吃了两天，都没见好转，病情越来越严重，后来不得不住院治疗了一个多礼拜呢。而那些进行全面检查的患者，我们都能比较全面地了解他们的病因，准确地对症下药，康复的也比较快，很少有第二次再来医院的。”

　　医生说完这话之后，看着患者，一言不发。

　　此时的患者陷入了艰难的思想斗争。

　　经过一番艰难的选择之后，患者做出选择了，说：“好吧，那麻烦你给我开个单子，先去做一个全面的检查吧。”

　　在医院的门诊室里，这样的场景太常见了。

　　恐吓型销售都有一个共同的销售套路，可以归纳为4个步骤：

　　1.探询虚实。

　　在销售过程中，销售人员和客户相比，拥有信息不对称的优势。比如，一个汽车销售人员，他在上岗前都会经过专业的培训，他知道产品的技术性能参数、功能特点、配置差异，还知道市场行情、销售底价，也了解竞争对手，这是每一位合格汽车销售人员都必须具备的基本素质。

　　而客户属于外行，隔行如隔山，他在销售人员面前就处于劣势了。他可能在网上查询过基本市场行情，也了解过产品基本配置和用户口碑，但是他不可能知道产品的真实销售底价，也不能知道每一款车型是如何来到4S店，都经历了哪些环节，也不可能知道市场上各个公司的销售政策，处于这种信息劣势之下，自己还特别想要拥有一款心仪已久的新车。

　　销售人员利用这种信息优势来询问客户，客户的弱点就暴露无遗，而销售人员用自己的优势来攻击客户的劣势，自然是容易得手了。这一切都基于一个前提，就是通过询问客户来探询虚实，这是恐吓型销售成功的关键一步。

　　2.合理化解释。

　　经过之前对客户的虚实探询之后，客户信息不足的劣势已经暴露无遗，在训练有素的销售人员面前基本上只剩下被洗脑的份了。医生或销售人员就会针对客户的关注点，如疾病患者在医生面前关注自己的身体健康，汽车购买者在销售员面前关注买到一款安全可靠的产品，进行合理化解释。

　　关注健康的患者在治病之前需要全面了解病因，关注产品安全可靠的客户需要买到一款自己以后可以放心使用的产品。销售人员从这些基本需要出发唤醒客户的合理需求，以符合逻辑的方式向客户解释为什么要这么做，只要有了一个合乎逻辑的解释，也就有了一个站得住脚的理由。

　　3.列举恐惧性例证。

　　不安全感是人们天生的弱点，它的另一个名字就是恐惧感或害怕感，比如你害怕失去健康，害怕到手的东西会失去，害怕买到的是劣质产品，害怕上当受骗，害怕花了冤枉钱等等，这些害怕的事情，无论发生哪一种，都能给你带来恐惧感。

　　销售人员在深刻地理解到人们的这种恐惧心理之后，再以现场感十足的例证展示在客户面前时，客户内心的这种恐惧感就会被人为地强化，从而在神经系统上造成一种紧张感，有谁喜欢让自己的神经长期处于这种紧张状态之下呢?

　　4.列举正面例证。

　　没人有喜欢让自己的神经长期处于一种紧张的状态之下，在这种状态之下的人们，也需要有一个放松神经的路径。深谙此道的销售人员在列举了令人恐惧的例证之后，就紧接着给客户提供一个正面的例证，比如医生会列举按照他的建议去治疗的患者，最终快速康复了;汽车销售员列举购买原装导航系统的客户获得了一辆安全可靠耐用的产品;父母列举听话的孩子获得了奖励;股票经纪人列举某位客户听从他的建议购买股票而获得了高额回报。

　　这些积极的结果都是客户希望发生在自己身上的，而销售人员又恰到好处地列举了出来，刚好让客户本来绷紧的神经获得了放松。前面的紧张和后面的放松，就相当于先给一个惩罚，再给一个奖励一样，客户自然是如获至宝地听从了销售人员的建议而乖乖掏钱了。

　　不仅在医院或汽车4S店，在手机专卖柜，在医药店，在建材店，在咨询业，在投资业，在父母教育孩子的时候，还有更多的销售场景，都采用了同样的恐吓型销售法。你难道没有遇到过?