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销售团队如何制定销售目标

耀聪分享

  在一个市场范围内定下市场目标范围,选定市场上的竞争对手产品,经过多方面研究和比较,找出企业产品的终端客户对象,结合自身企业产品优势,来定制一个企业的产品销售最终目标。那么销售团队如何制定销售目标?销售团队制定销售目标的方法又是什么?小编为你带来了“制定销售目标”的相关知识,这其中也许就有你需要的。

  销售团队如何制定销售目标

  但是销售不是那么简单。不幸的是,单纯的关注数字,并不是成功的法宝。当我在Xerox工作的时候,我发现了一个很有意思的现象,那就是最顶尖的销售人员所打的电话数量以及所做的客户拜访,相比于一般的销售人员都更少。为什么会出现这样的现象?

  通过一段时间的观察,我发现这些顶尖的销售人员都只是专注于成功率,而不是数量积累。通过观察他们的工作,我意识到了什么才是销售人员最重要的指标——个人记录。

  我第一次听说到个人纪录这个名词,是在我8岁的女儿参加了游泳队的时候。作为一名游泳新人,她的仰泳和自由泳成绩都有着很大的提高空间。但是她从来不会因为输掉比赛而气馁,因为她的教练并不要求她赢得比赛,而是要求她不断打破个人记录。每一周,她的目标都是打破自己上一周的个人记录——而不是赢得比赛。有的时候,她的记录只比此前提高了十分之一秒,但是对于她来说,这就是值得庆祝的进步。

  我和她一样,都非常喜欢这种观点。而由于我是一个能把所有事情都和销售扯上关系的人,因此我立刻意识到,我也可以将这种方法用在改进销售上。销售人员不应该在专注于工作总量,而是应该强调自己的进步,这样就可以不断提高销售表现了。

  制定销售目标的方法

  制定销售目标方法:有效电话

  在你拨出的所有电话中,有多少是有效电话?有多少次你和对方进行了实际的对话,并且向对方讲述了你的产品或是服务?有多少次对方给出了他们的看法?有效电话的比例越高,你所需要拨打的电话数量就越少。

  制定销售目标方法:初次拜访对话

  在你进行客户拜访的时候,有多少次对方在谈话过后就与你约定了下一次见面的时间,而不是简单几句话就随便找个理由把你打发走?这个成功率越高,你需要进行客户拜访的次数就越少。

  制定销售目标方法:销售周期

  你多长时间能够完成一次实际销售?实际销售周期很长,通常意味着你在一些环节出现了问题。

  制定销售目标方法:成功率

  你与客户的会面中,有多少次转化成了实际销售?如果你的成功率变的更高,你就能成为一名更加优秀的销售人员。

  制定销售目标方法:被拒绝率

  在所有潜在客户中,有多少人拒绝了你?你要做的就是降低被拒绝率,给公司带来更多的营收。

  这些目标的好处在于,你可以单独的对他们进行衡量,也可以将他们按照先后顺序综合在一起进行考虑。例如,在新加入一家公司的销售团队之后,你可以主要专注于提高有效电话率。在提高了有效电话率之后,你就可以开始提高拜访的对话率了。不要总是看着自己打了多少电话,或是发送了多少封邮件。你要更加深入一些,问问自己:“我现在的销售成功率是多少?”在你明确了自己的成功率之后,下一步你要做的,就是问自己另一个问题:“我要如何做才能提高客户拜访的成功率?进而提高整个销售工作的成功率?”

  你应该记住,你要不断的从客户拜访中进行学习,然后不断成长。你应该将一次客户拜访分成多个部分进行考量,例如自我介绍、主题和促进成单等。你要不断的分析对话中各种可能影响成功率的因素,例如谈话主题、长度、语气、你的仪表和所使用的语言等。这些因素都有可能决定一次销售工作的成败。你要如何做才能提高个人记录?在销售电话和客户拜访总量不变,甚至更少的情况下,你如何做才能提高成单数量?

  在问过自己这些问题之后,将所得到的答案用在实际的拜访和销售工作中。要想不断提高自己的销售成功率,你还应该多读读这方面的文章、与同事进行对话、让别人为你提供反馈和意见,然后自己进行不断的实验和调整,改正自己先前犯过的错误。你应该每周或是每个月给自己设定一个新目标,打破自己的最好记录——只专注于数字是无法让你做到这一点的。

  提高是一个循序渐进的过程。你首先要做的,是提高自己的有效电话比例,然后才是提高自己的初次拜访对话成功率等。不要着急,一步一步来。

  如果你能够不断打破自己的个人记录,你的销售周期就会越来越短。于是在不经意间,你就将成为一名优秀的销售人员。

  销售目标的制定原则

  销售目标的设定极为重要,因为销售目标设定后,企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。

  一、销售目标制定原则

  如何制定销售目标的呢?

  1)据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。

  2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。

  3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。

  销售目标的确认,可以使每一个人找到冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

  二、销售目标制定注意要点

  销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC):

  ①具体性(Specific)。

  目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

  诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?

  ②可衡量性(Measurable)。

  目标应该量化,用资料说话,这样才有实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

  ④现实性(Realistic)。

  销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

  ⑤限时性(Timebound)。

  设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。

  ⑥一致性(Compatible)。

  即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

  目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

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