关于市场销售计划书范文

　　策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本，为此学习啦小编为大家整理了相关关于市场销售计划书范文的内容，欢迎参阅。

　　关于市场销售计划书范文篇一

　　一、策划目的：

　　1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。

　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

　　4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

　　二、总体市场环境：

　　1、市场现状：

　　①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。

　　②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。

　　③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

　　④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

　　⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。

　　⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。

　　⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。

　　⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，

　　⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。

　　2、市场前景：

　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

　　②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。

　　③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， (范文网 www.fwsir.com) 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。

　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

　　⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。

　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。

　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。

　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。

　　3、未来市场影响因素：

　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。

　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。

　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。

　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。

　　三、公司市场诊断：

　　1、存在问题：

　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。

　　②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。

　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。

　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。

　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。

　　⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。

　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。

　　⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。

　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。

　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。

　　2、市场机会：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商

　　②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。

　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。

　　④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。

　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。

　　⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。

　　四、市场目标：

　　1、销售业绩：2003年度实现销售收入不低于亿元，较2002年增长%以上。

　　2003年度实现销售产品不低于万件，较2002年增长%以上。

　　2、销售网络：2003年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。

　　3、单店均销售额：2003年单店平均销售额不低于万元，较2002年增长%以上。

　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。

　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。

　　五、市场营销策划实施战略：

　　(一)营销宗旨：

　　营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。

　　(二)产品策略：

　　①产品定位：

　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。

　　②品牌定位：

　　A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。

　　B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。

　　C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。

　　D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。

　　E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。

　　F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。

　　③价格定位：

　　A参考定价：

　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

　　B价格控制：

　　明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

　　C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。

　　关于市场销售计划书范文篇二

　　针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年销售计划书，现在向大家作一个汇报:

　　一、建立酒店营销公关通讯联络网

　　今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

　　二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

　　今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

　　强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

　　三、热情接待，服务周到

　　接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

　　四、做好市场调查及促销活动策划

　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

　　五、密切合作，主动协调

　　与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

　　×××年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

　　关于市场销售计划书范文篇三

　　中国白酒协会数据显示：截至20xx年底，五粮液分佈在团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：

　　一、 是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

　　二、 是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

　　三、 是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

　　公关团购营销的障碍及关机环节：

　　障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

　　1、 公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。

　　2、 没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。

　　3、 企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

　　障碍二：配套的预算、报销管理体係

　　建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。(众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。

　　障碍三：赊销

　　1、 赊销的本质是：获得销售渠道。

　　2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗?

　　3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

　　障碍四：前置性投入

　　1、 团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

　　2、 由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。

　　3、 但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

　　障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

　　1、 大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，注定收傚甚微。

　　2、 在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

　　3、 可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

　　关键一：区域销售经理亲自抓团购

　　1、 每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

　　2、 虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

　　关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。

　　财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛。。。。

　　上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

　　关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：

　　1、 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

　　2、 印製会员卡，方便赠送。

　　3、 指定某些名烟酒店為领取点。

　　4、 消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。

　　关键四：一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

　　优点：可以迅速做出一个系统。

　　缺点：1、开拓新客户能力差

　　2、不能完全服从公司大规模正常化运作

　　策略：1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

　　关键五：激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

　　1、 每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。

　　2、 加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。

　　关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

　　最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

　　团购营销操作方法与流程

　　一、 运作团购的主要公关目标

　　1、 党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。

　　2、 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

　　3、 金融系统：人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

　　4、 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

　　5、 能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

　　6、 文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

　　7、 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

　　8、 实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

　　以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

　　二、 公关目标的基本接触途径

　　1、 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

　　2、 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

　　3、 流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

　　4、 公关部门直接上门建立人脉

　　5、 通过非传统组织，接触目标人群(例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部)

　　团购渠道启动基本步骤：

　　第一步 小型品鉴会

　　运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。

　　第二步 发展品鉴会顾问

　　1、 在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

　　2、 品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。

　　第三步 继续开展品鉴会

　　1、 利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

　　2、 同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。

　　第四步确定目标消费者

　　1、 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。

　　2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。

　　第五步 团购渠道营销活动

　　一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者

　　1、 顾问营销据权威性

　　2、 顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖

　　3、 顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

　　4、 顾问必须是单位系统权威

　　5、 选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

　　6、 顾问必须乐意且热心推荐(公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核)

　　二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。

　　三、 体验式品鉴会---以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。

　　四、 公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。

　　综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。