滞销楼盘销售方案
烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，下面学习啦小编给大家分享滞销楼盘销售方案，欢迎参阅。
滞销楼盘销售方案1
第一步，市场不研
畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。
而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的是依据过往经验，或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。
第二步，定位不清
真正的定位不是单一的概念，而是由企业与项目所具备的内外部资源，技术，人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。
定位是舍弃的艺术，而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势，常识告诉我们，这是不可能的，希望自己什么都是，结果就什么都不是，这样的项目没有明确清晰的定位，直接导致消费者认知上的迷茫，从而无法进行购买决策。
第三步，主题不明
营销进入专业时代，主题型营销成为商业主流，任何无主题的营销都必将淹没在普罗大众之中。畅销楼盘通常遵照一个明确的营销主题，沿着一条明确的营销主线展开整体营销工作，流程清晰，重点明确。
滞销楼盘恰恰相反，无主题或主题不明确，东一榔头，西一棒子，流程混乱，市场推动不能形成合力，对项目销售力的形成造成极大阻碍。
第四步，概念不新
盘概念已经成为老生常谈，甚至在一定程度上形成反感。实则不然，真正的概念应该是一个时代的产物，有价值的概念代表了一种文化认同，更是一种生活方式的体现。
没有概念就没有文化，更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化，仅有空洞的名称或口号，根本没有实质性的内涵，更不能引起消费群体的价值共鸣，使项目营销陷入平庸化。
第五步，价值不大
不善营造产品价值是滞销楼盘一个致命的通病，口号喊得震天响，真正对项目的价值体系构造，对消费者的价值让渡没有放在心上，并且通常过高估计了自己的智商，以为营销就是炒作，就是想尽办法呼呦消费者，却不知道，结果自己一不小心反被市场呼呦了!
第六步，推广不力
房地产的推广有其独特性，因其与宏观经济、城市建设密切相关，同时又与民生密切相关，注定了房地产的市场推广不能独善其身，而必须融入到社会经济主流与商业发展的大背景中去。
滞销楼盘通常会犯坐井观天的错误，为营销而营销，窝在房地产的圈子里不能放开，其结果导致与社会主流、社会热点脱节，从而社会关注度低，市场关注度低，不能有效形成市场焦点，市场推广缺乏厚度与张力。
第七步，品牌不响
推广不力的深度后果就是无法有效建立项目品牌，没有品牌的项目注定是失败的。
第八步，营销不特
营销的本质就是创新，只能模仿的营销不可能形成自己的项目特色。营销专业化的时代背景下，营销的任务就是时刻寻求创新。兵法有云：以正合，以奇胜!
1.盘概念和市场定位为基础，完善社区规划、设计，使利润最大化;
增加或强化适用的社区配套和社区服务;
通过园艺等，弥补楼盘明显的缺陷，或丰富社区人文情调;
通过装修等手段，弥补滞销户型的缺陷;
对楼盘进行形象包装，使其耳目一新;
通过文化包装提升社区生活品位。
改善购房者关注的细节，提升楼盘与人的第一感觉;
使用简单有效的手段，如通过政府等职等部门的协调，或通过通道的改造和对周围建筑物的粉刷等，改造楼盘周围环境，使区域形象接近目标群体对居住区域的心理预期。
2、市场细分突围
重新进行项目定位，使项目具有明确的市场基础;
重新细分市场，使目标清晰明确，使销售操作具有指向性;
发掘楼盘能够支持的市场空白点，瞄准新的目标群，重新定位，另辟蹊径;
将滞销部分与整体楼盘分割出来，重新定位，单独推广等;
通过功能细分，找准特定购买群，弥补设计不足;
3、概念突围
对滞销户型重新定位、包装，并给户型以新的生活居住概念;
重新进行概念设计，使其符合楼盘要素，并贴近目标群的审美要求;
补充或丰富概念元素，提升楼盘外延价值;
运用专题、宣传品等各种手段，丰富楼盘的内涵，增强概念的亲和力;
运用居住文化丰富楼盘概念;
改变案名，重新定位，重新推广;
对楼盘重新进行系统包装，即VI系统建设，使内外形象符合楼盘概念和目标群体的定位，与目标群体具有亲和力;
对售楼中心进行精心设计包装，创造一个既热烈又温馨的氛围，并注重现场对客户判断的引导;
4、时机突围
潜龙勿用，回避不利时机，规避风险;
利用有利时机，伺机而动。如政策法规出台、城市改造、市政规划、道路建设、重大节日等;
发现竞争楼盘推广出现重大失误，提供可乘之机;
楼市出现有利转机，目标市场培育成熟等;
烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，下面学习啦小编给大家分享滞销楼盘销售方案，欢迎参阅。
滞销楼盘销售方案1
第一步，市场不研
畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。
而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的是依据过往经验，或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。
第二步，定位不清
真正的定位不是单一的概念，而是由企业与项目所具备的内外部资源，技术，人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。
定位是舍弃的艺术，而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势，常识告诉我们，这是不可能的，希望自己什么都是，结果就什么都不是，这样的项目没有明确清晰的定位，直接导致消费者认知上的迷茫，从而无法进行购买决策。
第三步，主题不明
营销进入专业时代，主题型营销成为商业主流，任何无主题的营销都必将淹没在普罗大众之中。畅销楼盘通常遵照一个明确的营销主题，沿着一条明确的营销主线展开整体营销工作，流程清晰，重点明确。
滞销楼盘恰恰相反，无主题或主题不明确，东一榔头，西一棒子，流程混乱，市场推动不能形成合力，对项目销售力的形成造成极大阻碍。
第四步，概念不新
盘概念已经成为老生常谈，甚至在一定程度上形成反感。实则不然，真正的概念应该是一个时代的产物，有价值的概念代表了一种文化认同，更是一种生活方式的体现。
没有概念就没有文化，更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化，仅有空洞的名称或口号，根本没有实质性的内涵，更不能引起消费群体的价值共鸣，使项目营销陷入平庸化。
第五步，价值不大
不善营造产品价值是滞销楼盘一个致命的通病，口号喊得震天响，真正对项目的价值体系构造，对消费者的价值让渡没有放在心上，并且通常过高估计了自己的智商，以为营销就是炒作，就是想尽办法呼呦消费者，却不知道，结果自己一不小心反被市场呼呦了!
第六步，推广不力
房地产的推广有其独特性，因其与宏观经济、城市建设密切相关，同时又与民生密切相关，注定了房地产的市场推广不能独善其身，而必须融入到社会经济主流与商业发展的大背景中去。
滞销楼盘通常会犯坐井观天的错误，为营销而营销，窝在房地产的圈子里不能放开，其结果导致与社会主流、社会热点脱节，从而社会关注度低，市场关注度低，不能有效形成市场焦点，市场推广缺乏厚度与张力。
第七步，品牌不响
推广不力的深度后果就是无法有效建立项目品牌，没有品牌的项目注定是失败的。
第八步，营销不特
营销的本质就是创新，只能模仿的营销不可能形成自己的项目特色。营销专业化的时代背景下，营销的任务就是时刻寻求创新。兵法有云：以正合，以奇胜!
1.盘概念和市场定位为基础，完善社区规划、设计，使利润最大化;
增加或强化适用的社区配套和社区服务;
通过园艺等，弥补楼盘明显的缺陷，或丰富社区人文情调;
通过装修等手段，弥补滞销户型的缺陷;
对楼盘进行形象包装，使其耳目一新;
通过文化包装提升社区生活品位。
改善购房者关注的细节，提升楼盘与人的第一感觉;
使用简单有效的手段，如通过政府等职等部门的协调，或通过通道的改造和对周围建筑物的粉刷等，改造楼盘周围环境，使区域形象接近目标群体对居住区域的心理预期。
2、市场细分突围
重新进行项目定位，使项目具有明确的市场基础;
重新细分市场，使目标清晰明确，使销售操作具有指向性;
发掘楼盘能够支持的市场空白点，瞄准新的目标群，重新定位，另辟蹊径;
将滞销部分与整体楼盘分割出来，重新定位，单独推广等;
通过功能细分，找准特定购买群，弥补设计不足;
3、概念突围
对滞销户型重新定位、包装，并给户型以新的生活居住概念;
重新进行概念设计，使其符合楼盘要素，并贴近目标群的审美要求;
补充或丰富概念元素，提升楼盘外延价值;
运用专题、宣传品等各种手段，丰富楼盘的内涵，增强概念的亲和力;
运用居住文化丰富楼盘概念;
改变案名，重新定位，重新推广;
对楼盘重新进行系统包装，即VI系统建设，使内外形象符合楼盘概念和目标群体的定位，与目标群体具有亲和力;
对售楼中心进行精心设计包装，创造一个既热烈又温馨的氛围，并注重现场对客户判断的引导;
4、时机突围
潜龙勿用，回避不利时机，规避风险;
利用有利时机，伺机而动。如政策法规出台、城市改造、市政规划、道路建设、重大节日等;
发现竞争楼盘推广出现重大失误，提供可乘之机;
楼市出现有利转机，目标市场培育成熟等;
滞销楼盘销售方案2
1、 定位策划失误。
楼盘滞销的原因中，定位策划失误是最为重大的事项，也是最为难以解决的
问题。
项目前期如果市场调研不准确或不详实，草率决定或一厢情愿最容易造成定
位策划失误。项目的成功80%是由定位策划阶段决定的，一但定位策划确定，后期战略要要坚定执行，只是在战术上进行调整。而定位策划失误必然导致项目后期实施过程的受挫，甚至是项目停滞。
试问，一条方向就已经错误的道路如何能达到正确的目的地呢?
具体体现：
1、规划设计失误。形态、户型、配套、环境、外立面等
2、上市时机或定价失误。市场行情不符、竞争对手、价格跑偏等
3、客源分析失误。客户定位、客户来源、客户数量等
2、 客观市场变化。
市场变化是必然的也是不可避免的，因此这是楼盘滞销最为普遍的原因。
整体行情的动态性，局部格局的受制约性，特殊区间的有限性都会不停地变
动，必然造成项目收到来自各方的影响。例如：今年的国家调控政策以及房地产大气候这些影响对楼盘销售普遍产生了不利影响，造成客户观望犹豫甚至放弃置业计划。
具体体现：
1、国家宏观调控政策。
2、行业出项整体波动。
3、竞争对手的打击。
4、新型物业的出现。
3、 主观因素变化。
随着项目的进展情况，开发商或服务机构的心里期待或目标要求可能会发生
相应的变化。这本是无可厚非的，但是如果这样的心里变化脱离市场或者好高骛远很容易使得原本畅销的楼盘产生转变，造成滞销。
具体表现：
1、提价过快或过高。
2、代理公司过于追求利益。
3、过于自信，“销控”过度。
4、 销售执行失败。
无论是开发商自行销售还是委托代理公司，在销售执行过程中如果出现各种
问题同样很容易造成楼盘滞销。
例如开发商自行销售可能会出现市场把握不准，销售策略不到位或销售技巧不够等问题。而代理机构可能会出现品牌维护不利，与开发商步调不协调或责任感不强等问题。
这些问题可能不会很集中的体现在某一方面，更多的是各种问题积累的形成。
例如案场的管理不到位，不只是案场的状况不好，还会造成销售任务执行不到位，必然引起销售效果不理想等。
具体表现：
1、销售手段平淡。
2、销售管理松散。
3、销售责任失控。
4、销售比例失调。
解决方案
1、 改头换面。
针对定位策划的失误，因为项目本身的基本建筑相态应经不可更改，因此唯
一有效的手段就是“改头换面”。
根据项目本身的现有状况充分发掘自身所具有的优势，并尽可能的节约项目变更成本，结合市场调研情况，分析市场需求，重新定位策划开发新的更有市场需求的项目，以达到扭转乾坤的目的。
此方案最为重要的环节就是准确的市场调研分析。如果是市场调研不准确或不到位，那么重新定位策划就没有依据，成功性就没有保障。
2、 策略调整。
针对市场的变化，调整销售策略。这一条，其实不应该是滞销楼盘的改进措
施，而更应该是一种市场风险防范机制。
成熟优秀的服务机构或者完善的全案策划方案之中就应该包含市场风险防范机制。在前期，固然不可能完全的预见到市场的变动情况也就是风险的发生情况，但可以建立预警体系，来提前感知风险。对于市场的变化趋势则是应该具有灵敏的嗅觉和深度洞察力。
此方案的重点是由于市场变化的不可抗性，必须提前建立市场预测及风险防范体系。
3、 理清思路。
对于主观因素的变化造成的楼盘滞销，其实难题不是在如何解决上，而是在
于是否真正认识到了是自己的主观因素造成的。如果认识到自己的问题所在，问题的解决相对会容易很多。
有效的理清自己的思路的原则就是明确首要目标。无论是方式及手段怎样的变化，必须明确项目的首要目标，是回款还是利润，是销售速度还是社会效益，这样才不会偏离基本轨道。
有效的信息反馈及沟通是此项方案实施的保证。合作各方要定期、不定期的有效沟，通对于各方面的信息反馈、汇总、分析，从而将问题消除在萌芽状态。即使已经产生偏差，也可以早发现、早解决。
4、 管理优化。
如果出现销售执行不到位或失败的情况造成楼盘的滞销，毫无疑问的必须当
机立断采取管理优化的措施。
手段可以是聘请服务商，包括聘请咨询公司、顾问公司或代理机构;也可以
是更换代理机构，包括更换代理销售机构或营销策划机构。当然如果自身有能力解决问题，对于销售的执行环节进行改进和完善是最好的。
此方案的要点是必须果断的采取行动，坚决的实施变革。无论是自身解决还是借助外力，都必须采取快速强制的手段进行落实。
预防措施
1、 前期准确定位的形成。
避免滞销楼盘的产生首先最为关键的就是前期定位的形成一定是准确的。所
谓形成准确的定位就必然是建立在确凿的市场调研报告基础上的。市场调研的信息要详实，汇总要清晰，分析要透彻，总结要明确，从而定位的基础就会牢靠，得出的结论就会准确。
2、 中期预防机制的建立。
风险的发生有很大的不可预见性，因此谁也无法提出绝对准确的风险预防方案，谁也无法避免所有的风险绝不发生。重要的是建立风险预警机制，提前感知各种风险的发生趋势，做好具体风险发生的准备工作，能避免的避免，无法避免的则减轻其危害性。
3、 后期果断执行变革。
当风险发生或问题出现时，必须准确的判断，之后采取果断的措施。不能犹
豫不决，等待观望。很多转机稍纵即逝，所有变革的执行要坚决坚定。2
1、 定位策划失误。
楼盘滞销的原因中，定位策划失误是最为重大的事项，也是最为难以解决的
问题。
项目前期如果市场调研不准确或不详实，草率决定或一厢情愿最容易造成定
位策划失误。项目的成功80%是由定位策划阶段决定的，一但定位策划确定，后期战略要要坚定执行，只是在战术上进行调整。而定位策划失误必然导致项目后期实施过程的受挫，甚至是项目停滞。
试问，一条方向就已经错误的道路如何能达到正确的目的地呢?
具体体现：
1、规划设计失误。形态、户型、配套、环境、外立面等
2、上市时机或定价失误。市场行情不符、竞争对手、价格跑偏等
3、客源分析失误。客户定位、客户来源、客户数量等
2、 客观市场变化。
市场变化是必然的也是不可避免的，因此这是楼盘滞销最为普遍的原因。
整体行情的动态性，局部格局的受制约性，特殊区间的有限性都会不停地变
动，必然造成项目收到来自各方的影响。例如：今年的国家调控政策以及房地产大气候这些影响对楼盘销售普遍产生了不利影响，造成客户观望犹豫甚至放弃置业计划。
具体体现：
1、国家宏观调控政策。
2、行业出项整体波动。
3、竞争对手的打击。
4、新型物业的出现。
3、 主观因素变化。
随着项目的进展情况，开发商或服务机构的心里期待或目标要求可能会发生
相应的变化。这本是无可厚非的，但是如果这样的心里变化脱离市场或者好高骛远很容易使得原本畅销的楼盘产生转变，造成滞销。
具体表现：
1、提价过快或过高。
2、代理公司过于追求利益。
3、过于自信，“销控”过度。
4、 销售执行失败。
无论是开发商自行销售还是委托代理公司，在销售执行过程中如果出现各种
问题同样很容易造成楼盘滞销。
例如开发商自行销售可能会出现市场把握不准，销售策略不到位或销售技巧不够等问题。而代理机构可能会出现品牌维护不利，与开发商步调不协调或责任感不强等问题。
这些问题可能不会很集中的体现在某一方面，更多的是各种问题积累的形成。
例如案场的管理不到位，不只是案场的状况不好，还会造成销售任务执行不到位，必然引起销售效果不理想等。
具体表现：
1、销售手段平淡。
2、销售管理松散。
3、销售责任失控。
4、销售比例失调。
解决方案
1、 改头换面。
针对定位策划的失误，因为项目本身的基本建筑相态应经不可更改，因此唯
一有效的手段就是“改头换面”。
根据项目本身的现有状况充分发掘自身所具有的优势，并尽可能的节约项目变更成本，结合市场调研情况，分析市场需求，重新定位策划开发新的更有市场需求的项目，以达到扭转乾坤的目的。
此方案最为重要的环节就是准确的市场调研分析。如果是市场调研不准确或不到位，那么重新定位策划就没有依据，成功性就没有保障。
2、 策略调整。
针对市场的变化，调整销售策略。这一条，其实不应该是滞销楼盘的改进措
施，而更应该是一种市场风险防范机制。
成熟优秀的服务机构或者完善的全案策划方案之中就应该包含市场风险防范机制。在前期，固然不可能完全的预见到市场的变动情况也就是风险的发生情况，但可以建立预警体系，来提前感知风险。对于市场的变化趋势则是应该具有灵敏的嗅觉和深度洞察力。
此方案的重点是由于市场变化的不可抗性，必须提前建立市场预测及风险防范体系。
3、 理清思路。
对于主观因素的变化造成的楼盘滞销，其实难题不是在如何解决上，而是在
于是否真正认识到了是自己的主观因素造成的。如果认识到自己的问题所在，问题的解决相对会容易很多。
有效的理清自己的思路的原则就是明确首要目标。无论是方式及手段怎样的变化，必须明确项目的首要目标，是回款还是利润，是销售速度还是社会效益，这样才不会偏离基本轨道。
有效的信息反馈及沟通是此项方案实施的保证。合作各方要定期、不定期的有效沟，通对于各方面的信息反馈、汇总、分析，从而将问题消除在萌芽状态。即使已经产生偏差，也可以早发现、早解决。
4、 管理优化。
如果出现销售执行不到位或失败的情况造成楼盘的滞销，毫无疑问的必须当
机立断采取管理优化的措施。
手段可以是聘请服务商，包括聘请咨询公司、顾问公司或代理机构;也可以
是更换代理机构，包括更换代理销售机构或营销策划机构。当然如果自身有能力解决问题，对于销售的执行环节进行改进和完善是最好的。
此方案的要点是必须果断的采取行动，坚决的实施变革。无论是自身解决还是借助外力，都必须采取快速强制的手段进行落实。
预防措施
1、 前期准确定位的形成。
避免滞销楼盘的产生首先最为关键的就是前期定位的形成一定是准确的。所
谓形成准确的定位就必然是建立在确凿的市场调研报告基础上的。市场调研的信息要详实，汇总要清晰，分析要透彻，总结要明确，从而定位的基础就会牢靠，得出的结论就会准确。
2、 中期预防机制的建立。
风险的发生有很大的不可预见性，因此谁也无法提出绝对准确的风险预防方
案，谁也无法避免所有的风险绝不发生。重要的是建立风险预警机制，提前感知各种风险的发生趋势，做好具体风险发生的准备工作，能避免的避免，无法避免的则减轻其危害性。
3、 后期果断执行变革。
当风险发生或问题出现时，必须准确的判断，之后采取果断的措施。不能犹
豫不决，等待观望。很多转机稍纵即逝，所有变革的执行要坚决坚定。
