客户有营销需求，第一次见面都聊什么

华燕分享 2024-01-09 04:42:58

　　客户有营销需求，第一次见面都聊什么?

　　这个是很多从事营销行业的新人面临的问题，我通常会反问新人：“客户为什么要见你?”

　　其实客户找我们和病人看医生本质上是一样的，病人生病了要看医生，医生要做的事就是望闻问切(或各种检测);

　　企业营销遇到问题了就要咨询营销专家，营销专家要做的事情是充分了解这个企业，就像医生要了解病情一样。

　　在这里提醒大家，凡是不了解客户就吹牛下结论的，大家要慎重对待。

　　在见客户之前要准备什么?

　　通常见客户之前会先有一些简单的沟通，比如知道对方公司名称、主营业务、对营销的大致需求等，我总结了一个见客户之前要准备的清单：

　　1、公司名称

　　通过工商信息可以查到公司的注册时间、官网、商标、以及大致经营情况，这个是基本信息;

　　2、公司官网

　　看官网是否跟工商登记一致，通过官网了解客户更详尽的信息，同时可通过SEO工具了解网站的排名及推广情况;

　　3、主营产品

　　确认支撑企业的主要产品，然后可以找竞品进行分析，看还有哪些切入点;

　　4、主要销售渠道

　　确认主要的销售来源，比如是线上、线下、代理商……等，以此来判断渠道是否还有开发空间;

　　如果我们营销介入能否实现明显增长，也算是给自己定一个增长目标;

　　6、营销需求

　　看客户的意思，想要达成什么样的预期目标，合作的本质就是目标统一;

　　7、客单价

　　平均每个人花多少钱，这个数字很重要，提高客单价也是直接提升销售额的一大手段;

　　8、日客流量

　根据营业额、客单价、客流量的数据，来测算出每一层的转化率，比如每天有100个人到店，有50个人咨询，有10个人成单对应的就是咨询转化是50%，销售转化是10%，提高每一层的转化率也是直接提升营销的关键;

　　9、客户特点

也就是客户画像，这个也可以展开很多更细的问题，比如客户到店后最经常问什么问题?年龄、性别、职业特征?客户最满意和最不满意的地方是什么?

　　10、研究行业第一名

　　当前9条工作做完之后，大致对客户会有一个了解了，这个时候要看下行业第一现在做到了什么水平，差距有多少，如何赶超等等。

　　以上10个问题仅仅是见客户之前需要了解的，而且这10个问题还能分化出更多的问题，每一个问题都是发现营销“病因”的线索。

　　见面之后聊什么?

　　见面之前如果工作做足了，见面之后自然就知道聊什么了，但这里还要强调几点：

　　前面提到的10个问题清单，是通过短时间沟通就能迅速了解的，见面时就需要梳理另一个扩展版的问题清单，这个清单的问题不是三言两语就说完的，比如：讲几个让您印象最深的客户的故事、现在的定价是怎么考虑的、未来几年您怎么打算……

　　只有足够了解客户才能给他们更好的解决问题;

　　2、帮客户找到问题(分析病因)

　　找到“问题”，本质上已经把“问题”解决一半了，通过前期的了解和提问，基本就能判断是哪里出问题了，这个时候要用最通俗的方式让客户明白问题出在哪;

　　找出问题之后，每个问题对应的解决办法也要拿出来，通常情况下这些解决办法就是公司的业务。

　　4、不要欺骗客户(口碑)

　　不是骗钱才叫欺骗，承诺的事情不能按时完成就叫欺骗;

　　因此在谈具体业务时，能做到就是能做到，做不到的千万别瞎承诺，有的新人为了拿下客户，承诺了一大堆效果，结果无法兑现，最终丧失客户的信任。