农夫山泉营销方案报告分析(2)
农夫山泉的产品特点
生产瓶装自然饮用水、维生素水和红茶。
其传统产品主要为瓶装矿泉水，取自 千岛湖的深层水;2003年又推出以“ 农夫果园”为品牌的混合果汁饮料;其它产品还有“尖叫”、“ 农夫茶”、“农夫汽水”、“水溶C100”等饮料。
农夫山泉的崛起，可以说是肇始于“ 农夫山泉有点甜”的广告，“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。
真正差异化来自何处?首先应从产品本身出发，实施 产品差别化战略。主要 差别因素有：
一是特征，产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。
二是式样，式样是指产品给予购买者的视觉效果和感觉。
其次是服务差别化和人员差别化。服务差别化是指向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。
最后是形象差别化。通过塑造与竞争对手不同的企业形象来取得竞争优势。
农夫山泉在中国的饮用水行业市场占比达到25%的份额，在世界饮用水市场中位居前三名，从市场份额来看，农夫山泉位居国内饮用水行业的老大是毫无疑问的。在高端水市场风云变幻的当下，农夫山泉介入高端水市场必将掀起一场新的波澜。
农夫山泉的社会评价
有一家企业，其产品妇孺皆知，但它的掌门人却并非为人熟悉，“农夫山泉”就是这样;有一个企业家，
20 世纪90年代初，南下海南，大做龟鳖丸，结果一举成功，他叫 钟睒睒。在当年那个大起大落的时代，很多掘金企业迷失了未来方向，能笑到最后的企业巨子并不多，而钟睒睒就是其中的一个。
农夫山泉，为什么有点甜
一般说来，一个企业往往喜欢将自己的另类、个性甚至狂傲适时地掩藏起来，以平和、亲善的态度去塑造一种亲和力、感染力。但是，农夫山泉不喜欢这样，它从不掩饰自己的个性，常常是一个人对抗一批人而被媒体喻为“独狼”。
在农夫山泉的字典里，只有“是”与“不是”，而没有第三个词语。其实，农夫山泉这样的“甜的狂傲”并不是一天两天了。因为它有一个更加“狂傲”的掌门人——钟睒睒。
冷静的狂傲
2000年， 钟睒睒策划了一场声势浩大的“水战”。当时，农夫山泉突然宣布停止生产纯净水，转产天然水，原因是“纯净水对健康无益”。这一观点的提出，顿时震惊了国内的饮料业，农夫山泉似乎也成为行业“公敌”，数家国内饮料企业甚至一度联手对农夫山泉进行封杀，这一事件成为轰动当年饮料行业的一件大事。也就自那时起，农夫山泉登上了瓶装饮用水市场前三甲的宝座。农夫山泉也因此得罪了几乎所有的同行。很多人指责他不讲商业道德，靠炒作牟利。对此，钟睒睒认为：世界上没有一个人可以说广告做得好就可以把东西卖出去，而产品本身才是决定市场的惟一“杀手锏”。
这场水战看似冒险，其实却是钟睒睒未雨绸缪、深思熟虑的结果。当年，养生堂旗下的产业中，赖以起家的保健品增长放缓，而饮料业则后来居上，成为养生堂销售收入的主要贡献者之一。然而，当时农夫山泉纯净水的市场份额并不是很高，要在竞争激烈的饮料市场立足，产品就必须具有差异化。于是，钟睒睒果断地率先抢占了浙江千岛湖20年的独家开发权，并在积累了一定的市场经验、资金、品牌知名度和渠道之后，发动了对纯净水企业的进攻。
由于天然水生产对水源的要求很高，它必须是符合一定标准的地表水、泉水或者矿泉水等，因此水源地的储备对生产企业来说至关重要。钟睒睒又先后在东北的长白山、 华中地区的 丹江口、 珠江三角洲的万绿湖等设立了生产基地。与此同时，他还多方努力，期望建立天然水的国家标准。在这场天然水与纯净水的争斗中，钟睒睒非常清楚，农夫山泉的“天然”概念已经深入人心，这是花多少广告费也无法买来的效果。
农夫山泉的企业理念
环保理念
——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头。农夫山泉
认为，只有好的 天然水源才能生产出优质的瓶装 饮用水。含有天然矿物元素的饮用水，最符合人体需求，任何人工水都难以比拟。
天然理念
——坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确保 消费者知情权。农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。您喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。农夫山泉占据四大优质的天然 饮用水源——浙江 千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。
广告语：“我们不生产水，我们只是大自然的 搬运工。”
健康理念
——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康 饮用水，坚决反对在水中添加任何人工 矿物质。世界卫生组织《饮用水水质准则》表明，不论饮食结构丰富与否，人体必需从饮用水中摄取一定比例的矿物质和微量元素。因此，农夫山泉认为，饮用水中应该含有人体所需的全面、均衡、天然的矿物元素，并反对在水中添加任何人工矿物质。
农夫山泉的 天然水产品是来自 千岛湖, 丹江口, 万绿湖水库等，只经简单过滤，不改变水的本质，保有水源天然特征指标，依照中国《饮料通则》(GB10789-2007) 的定义，属于《其他天然饮用水》，尚未有国家标准，因此产品的质量系依照企业标准或当地的地方标准来保障，由于来自天然 水源保护区,因此水源的保护非常重要，农夫山泉公司与当地政府都签定了水源保护协议，保证工厂不会造成水源的二次污染，也配合国家政策积极从事水源保护工作，以免水质不稳定造成产品发生质量问题。
农夫山泉拥有四个主要水源基地，除了广为大众所知的 浙江千岛湖以外，还有南水北调基地 湖北丹江口，广东万绿湖,以及吉林省白山市 靖宇县 错草泉,前三者均为地表水库水水源，第四个为 天然矿泉水水源。而"农夫山泉"四个字与一般所认知的山泉水也没有关系，山泉二字只是一个共通性的商标。而由于市场的扩大，农夫山泉在这四个天然水源保护基地上也生产一般饮料，包括农夫果园，农夫茶园，尖叫运动饮料，水溶C100等产品，采取多角化营销策略。
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