经销商十大综合赢利模式(2)

　　跑马圈地，跨区开辟新战场

　　这个年代，属于“快公司”，快公司拥有灵敏的商业嗅觉，其赢利模式更为灵活。

　　经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的黑洞。

　　超过5000万的大型经销商，多少都有点钱，有钱就有了扩张的基础和激情。但难就难在，异地公司如何运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。

　　大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场起色后再创办分公司。

　　关系营销，亲密型客户战略

　　关系营销作为一种赢利模式，它是一系列通过连续性的情感利益交换，来提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。作为一个具备销售韧性的营销策略，其不但能帮助经销商持续挖掘客户潜力，而且可以保护企业发展免受竞争对手的挤压。

　　关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

　　在公司与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。比如安徽某经销商以酒水赞助单位的名义参加安徽省策划协会年会，结交一批企事业单位的领导，会后确定部分公关名单，通过协会秘书长介绍经常在一起喝茶、看球、打牌，建立亲密朋友关系，并借助传统节日打开这几家单位的福利用酒。

　　上下游延伸，既喝奶又养牛

　　厂商共同出资成立“合资分公司”，这是一个全新的厂商合作模式，也是品牌联营的进一步深化。

　　这种合作模式，对企业和经销商在市场开拓中的作用给予了明确的定位，职能也给予了明确的划分。企业负责品牌和市场建设，经销商负责配送和货款回笼，企业将营销重心下沉到终端，与消费者零距离接触，联合经销商牢牢把握和操控市场，从而实现了厂商资源最大化。

　　2006 年，陕西太白酒业改变了以往只重战略投资者的做法，转变为既注重战略投资者又重视战略合作者。厂商合作模式也实现了多样化，比如以控股的方式和经销商合作开发高端产品“太白大手笔”；与陕西鼎新汇成科工贸公司成立太白鼎新酒业，探索“专卖店＋俱乐部”的销售模式，计划在部分地市和县级城市开设100家太白酒形象专卖店，借以推动太白酒营销模式创新。