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观察客户的销售技巧

弘达分享

  销售人员最终能否实现预期的销售目标,很大程度上取决于与客户非语言沟通的效果。 这就需要销售人员学一点观人术,通过客户的语言、动作,神态以及表情等上来判断。那么下面是学习啦小编整理的观察客户的销售技巧,就跟着学习啦小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

  观察客户的三个销售技巧:

  观察客户的销售技巧一、观察客户的兴趣爱好

  在与客户初步接触后,营销人员要尽量挖掘客户的兴趣、爱好,从而更好地了解客户的生活状态。有的人喜欢打高尔夫、保龄球,有的人可能也喜欢,但从未玩过。所以经济能力一定程度上影响着个人爱好。

  观察客户的销售技巧二、观察客户的消费习惯

  看客户抽什么样的烟,喝什么样的酒,饮什么样的茶,甚至买什么样的饮料,用什么样的纸巾,挎什么样的包,带什么样的表,用什么样的手机,通过这些消费特性可以进一步判断客户的购买能力。

  观察客户的销售技巧三、观察客户名片上的信息

  名片透漏出来的信息虽然比较少,但却非常重要。比如,职业、职位等等能够反映一个人的收入情况。因为通常来讲职业直接决定一个人的收入水平的高低,而且收入与职业、职位是成正比的,职业好,职位高,收入相对就高;职业差,收入相对也比较低。所以,销售人员在于客户交流的时候,不能忽视一张小小的名片。

  赞美客户的销售技巧:

  1、拿一些具体明确的事情来赞扬

  如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。

  2、找出客户异于他人的地方来赞扬

  钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。

  从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。

  3、要善于找到客户的亮点

  赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。

  4、赞美要说到客户心里

  如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。

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