学习啦>创业指南>开店指南>销售技巧>

销售员要注意的禁忌

弘达分享

  销售人员在和客户的沟通过程中,不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外,且在沟通和谈话的方式方法上,还需要注意一些细节性问题。那么下面是学习啦小编整理的销售员要注意的禁忌,就让小编给您介绍吧,希望您能满意,谢谢。

  销售员要注意的七个禁忌:

  销售员要注意的禁忌一、闭嘴

  所谓的闭嘴,就是一言不发,从而使交谈变相地冷场,导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中,自己始终保持沉默,会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢,一方突然打住,会被理解成对对方抗议,或对话题感到厌倦。所以,一旦碰上无意之中所出现的交谈暂停,销售人员一定要想办法尽快地引出新话题,或转移旧话题,以激发客户的谈话情绪。

  销售员要注意的禁忌二、插嘴

  所谓的插嘴,就是在客户讲话的过程中,自己突然插上一句,打断客户的话。

  销售人员在一般情况下,都不应该打断客户讲话,从中插上一嘴,这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解,也需要静待客户把话讲完。

  如果打算对客户所说的话加以补充,应先征得客户的同意,先说明请允许我补充一点,然后再插进来。不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多,免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时,要先讲一句对不起。

  销售员要注意的禁忌三、脏嘴

  所谓的脏嘴,就是说话不文明,满口都是脏、乱、差的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。

  销售员要注意的禁忌四、油嘴

  所谓的油嘴,就是说话油滑,毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中,使用幽默的语言讲话,可以使人们摆脱拘束不安的感觉,变得轻松而愉快。此外,它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象,需要顾及自己的身份。要是到处都幽他一默,就有可能沦落为油腔滑调,从而招致客户的反感。

  销售员要注意的禁忌五、贫嘴

  所谓的贫嘴,就是爱多说废话,爱乱开玩笑。爱耍贫嘴的人,动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话,话头一起就絮絮叨叨;耍贫嘴的人,既令人瞧不起,又让人讨厌。

  销售员要注意的禁忌六、争嘴

  所谓的“争嘴”,就是喜欢跟别人争辩,喜欢强词夺理。他们自以为真理永远在自己手中,自己永远正确。爱争嘴的销售人员,没理争三分,得理不让人,这种人不受客户的欢迎。

  销售员要注意的禁忌七、刀子嘴

  所谓的刀子嘴,就是说话尖酸刻薄,喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私,当客户有意回避不谈时,作为销售人员不该再打破沙锅问到底,每个人都有自己的短处,都不乐意将之展示于人,所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶。俗话说:良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。其口似刀的人,处处树敌,时时开战,触犯了生意人和气生财之大忌,终将会因自己的缺点酿成不良的后果。

  销售员沟通注意的细节:

  一、提问的语气要温和肯定

  一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

  “如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

  二、提问时切忌无的放矢

  销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

  在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

  三、不要向客户提出“最后通牒”

  在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

  因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

    937930