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如何让客户得到额外价值

弘达分享

  发现并满足客户需求,能够维系企业与客户之间的合作关系,但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用;要想提升客户忠诚度,我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”,让客户得到“额外”价值。那么如何让客户得到额外价值呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  让客户得到额外价值的六个方法

  让客户得到额外价值的方法一、提供更多资讯

  这些资讯包括:企业新品技术、企业整体动态、业界趋势、社会风云(与家电业息息相关的信息)、当地市场变局、主要竞争对手动静、调研数据与结论,等等。客户受各方面因素影响,在获得资讯方面往往落后于企业,但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。大客户经理如能有选择性的提供一些合适的资讯给客户,往往能赢得客户的感激,这对提升客户忠诚度是极有帮助的。

  让客户得到额外价值的方法二、协助客户策划各类终端促销活动,并提供其他咨询方案

  一般而言,客户的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗,企业的优势则在于整体活动策划,两种优势互补,相得益彰。一些大客户经理为了避免“惹祸上身”,总是回避与客户进行交流、合作,这从侧面造成客户对品牌忠诚度的低落。事实上,客户是非常欢迎企业与之进行全面合作的。

  让客户得到额外价值的方法三、加强对客户的产品培训和销售培训

  许多客户都有专门的销售培训机构,但是相对于企业来说,他们培训的力度、深度都是远远不够的;大客户应该主动与之联系,洽谈有关联合培训的事项。毕竟,受到培训的卖场员工能够为客户创造更大的价值。

  让客户得到额外价值的方法四、前景描绘

  描绘出未来蓝图,并让客户憧憬将来的“中长期利益”,捆绑企业与客户。身处竞争激烈、朝夕变更的家电业,每个客户在追求短期利益的同时,也在考虑未来长远发展;这时,大客户经理就应该通过多方沟通、协调、合作,使得客户信任企业,相信企业的未来发展,进而引导客户跟随自己走。

  让客户得到额外价值的方法五、加强感情沟通

  中国自古以来就是一个“人情化”的社会,“情感”在许多场合比“法理”还要重要。要想提升客户对品牌的忠诚度,我们的大客户经理必须“攻克”这一关。具体来说,大客户经理应该保持与客户的密切接触,双向沟通畅通无阻;节假日或其他一些重要日子,大客户经理应该电话拜访,或赠送给客户一些意想不到的礼品,给他们惊喜;此外,根据客户的喜好,大客户经理宜“附庸风雅”,在心灵上与客户达成“知己”。这对于我们的大客户经理来说,有一定难度,但事在人为。

  让客户得到额外价值的方法六、以私利来攻关客户

  对于家电业而言,大部分大客户并不是作为老板的经销商个体,而是专业家电连锁企业;因此,大客户经理与客户打交道,实际上是与客户下面的相关负责人打交道。这就给了大客户经理很大的操作机会。客户下面的相关负责人一方面要为客户负责,另外一方面也千方百计为自己谋取更多利益,所以,大客户经理完全可以通过一些私下交往、返利或回扣来“打动”这些人,获取他们的支持,从而变相的提升客户对品牌的忠诚度。

  一旦自己品牌在当地市场和客户卖场内占有重要地位时,大客户经理可以逐渐削减对客户下面负责人的回扣点数,因为这时自己的品牌已经赢得了消费者和客户(大老板)的一致认可。不过,这种做法不宜做得太过分。

  让客户感到满意的方法:

  1、清楚地认识到你是在搞销售

  请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误,也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说:“哈,你是准备向我推销什么东西吧?”最好是准备好一个迅速而又热情的回答:“是的。”

  如果你认为你是在帮助他人解决问题,是在优惠提供一件极为出色的产品,那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任,不竭尽全力,不费尽心思是不能轻易言退的。

  2、请多提问

  请设法保证让客户有机会告诉你:他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。

  如果你没能做成生意,十有八九是因为你说得太多,提的问题却太少。

  3、客户永远是对的

  客户永远是对的。因为,如果你告诉客户说他们错了,他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商,还是个律师,若能规定检查周期,你一定会受益无穷。

  4、请多谈工作,不要谈你的感觉或过程

  有时这样做很难,特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺,客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。

  尤其关键的是必须关注产品或服务,而不是客户的信任或态度。很难吧,但极其重要。

  5、竭尽全力建立起你的信誉,这样的话你的客户就比较愿意相信你

  在做买卖之初就应获得客户的信任,这是至关重要的。这样,一旦发生难以避免的意见不一致,可以使你有充分的进退余地,便于做好你的工作。请在难题出现之前,就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户,这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。

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