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大客户跳槽的征兆有哪些

弘达分享

  大客户越来越理性,即使“跳槽”也要符合自身根本利益,或者是出于战略考虑,因此大客户“跳槽”不会过于盲目而导致供应链断裂而出现供应链管理上的真空。因此,即使大客户想要“跳槽”,也总有一种“过渡措施”。那么大客户跳槽的征兆有哪些呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  大客户跳槽的四个征兆:

  大客户跳槽的征兆一、大客户正在“分羹”给更多的企业

  随着公共采购趋势发展,大客户正在成为一种公共资源,无论大客户是工业客户还是商业客户。当大客户不断减少订单时,企业就应该想一想“有一天奶酪会不会不见了”,居安思危、患得患失有时也不见得是一件坏事。

  大客户跳槽的征兆二、大客户正在实施企业发展战略调整

  我们知道,企业发展战略主要有前向一体化、后向一体化、水平一体化。诸如商业客户通过后向一体化进军生产领域,利用现有商业网络销售自有品牌产品,这将对原有的供货企业构成冲击,而且在政策上也一定会向自有品牌(PB)倾斜。

  大客户跳槽的征兆三、大客户公开宣布调整采购模式

  大客户这样做就是向各企业发出“再竞争”通告,也是开始鸣枪示警,同时也是出于对过去采购模式的改革。其实大客户不断调整采购模式很常见,诸如欧倍德在刚进入中国时采取100%全国集中采购模式,然而面对中国市场的巨大差异,使其饱受集中采购之苦,开始将全国集中采购模式大幅向区域采购(60%)和地方采购倾斜(20%)。

  大客户跳槽的征兆四、渠道冲突出现而又难于平抑

  供需双方在渠道上很容易出现不可调和或难于平抑的渠道冲突,这时如不能妥善解决合作危机就可能出现。其实,在商业终端大型化的今天,尤其家电(如国美)、IT产品(如宏图三胞)、医药(如老百姓药店)等行业领域,生产商、经销商与终端商之间的“摩擦”不断,终止合作的事情时有发生。

  维护大客户的方法:

  一、短信

  从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

  二、信件、明信片

  汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

  电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

  三、邮寄礼品

  节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

  某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

  四、客户联谊

  现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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