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销售新手要做什么哪种人(2)

弘达分享

  给销售新手的五个建议

  第一:不要等待,立即行动

  如果没有一个强烈的执行力的话,做任何事情都无法保证一个良好的结果,更别提以后职业生涯的发展了。对于B2B的销售模式来讲,机会一般不会只留给你一个人,你的竞争对手随时都会乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行动后,客户给你反馈的话,那什么都迟了。每当你执行完一个动作后,你所要做的事就是追踪结果,然后跟你的客户达成下一步的工作内容。当然你的客户会说让你再等等,记住:千万别等。对于一个新手来讲,你无法运筹帷幄,无法做到张弛有度,你更无法掌控整个棋局,你所要做的是像狼一样的扑上去。

  第二:不要犹豫,立即沟通

  一方面很多新手拿起电话,战战兢兢,犹豫好久都不知道跟潜在客户在电话里面说些什么;另一方面很多新手在不了解他的潜在客户真实的意图的时候,喜欢在那里猜测,而很多时候这种猜测既不准确也耽误了战机。这是一个极为不好的表现方式,记住;你的潜在客户也是人,人与人直接的沟通是一种很正常的行为。当然,你会觉得我在说空话,你会说我就是不知道怎么和他讲话啊。其实,你要跟你的潜在客户沟通三点即可:1.快速而简单的问候;2.用缓慢坚定的语气提出你最疑惑的两三个yesorno的问题;3.追踪你上次的达成结果的完成情况(或汇报你自己的完成情况),咨询你们下一步的工作内容及方向,不要太遥远的,一定要在两三天内就可以完成的既简单有有价值的事情(如果他说让你等,告诉他你的想法,一定有自己的想法)

  第三:顺其自然,理所当然

  顺其自然听起来似乎跟上面两点有冲突,其实不对,因为前面两点是针对销售新手自己的,而后面这一点和第四点都是站在客户的角度来说的。你针对你的客户所作的任何行为,当然包括公关行为,正式的拜访交流,都要给你的客户这样一个感觉;这是理所当然,或者这好像是顺其自然的。因为任何人都害怕压力,害怕猴子跳到他的身上(参见:哈佛商业周刊)。举例说明:端午节给你的客户送上五芳斋的粽子;恰好在下班的时间路过客户处约他喝杯茶;告诉他你其他所有的客户在决定购买前都到你公司参观过……

  第四:寻找台阶,留给客户

  新手面临的最多的问题就是一直被客户所拒绝,很多新手面临着这样的问题时:要么很坚强,坚持奋战,要么很悲观,垂头丧气。其实这不是一个态度的问题,其实是一个方法问题。任何人,记住只要是人,拒绝别人的时候,其实自己心里面都是多少有一点歉意的,那么这个时候他需要的是你的理解,是需要你给他一个台阶下,而不是你被他的拒绝搞得很不好意思,给自己一个台阶下。举例说明:你晚上打算约你的客户一起吃顿饭,结果他说晚上比较忙或者晚上已经有了安排,那么这个时候一般人都会告诉他我们改天吧,这句话其实没有给你的客户台阶下,是给你自己的一个台阶下,同时让你的客户背上了猴子,他欠你一顿饭;那么该怎么做呢?你要告诉你客户,你会等他,等他忙完了,找个合适的地方一起喝杯茶,也就一小会。

  第五:坦诚真实,视作亲友

  这年头,很多人会把销售人员扣上一顶高帽子:忽悠大王。你的客户在他历年的工作中一定接触了很多的这样“忽悠大王”,他被“忽悠”的经历肯定是有的,所以一般的客户都会有防备心理,拒绝别人成为他们的一种职业习惯了。如果说marketing强调的是做事的话,那么sales一定强调的是如何做人。你如何做人,你的客户对你是否信赖,你的一言一行是否体现了专业,其实这不难,记住:一定要坦诚真实,把客户视作亲人和朋友,就可以了。

  销售战略专家给出的五个建议

  有人问著名的销售战略专家康耐斯(JillKonrath),“如果你是一名新手销售员的导师,你要给他的五个最重要的建议是什么?”在她公司的博客上,康耐斯给出了如下回答。

  第一,致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是,客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的,而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子,如果我给一些管销售的公司副总裁打电话,推销我的销售培训课程,单单只是说“嘿,我这里有个培训课程”,对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上,情况就不同了。

  第二,不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易,于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户,这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。

  第三,对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断,必须先对客户的公司进行深度调研,然后再组织你在电话里要传达的内容。

  第四,多管齐下。要跟客户真正谈上话,你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选,即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。

  第五,站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么,而是客户听到的是什么。例如,自己先听一下你想发给客户的语音邮件,如果连你自己都觉得听起来毫无说服力,还是先改一改吧。

  销售新手的技巧

  一、寻求更多的推荐。

  许多人是不信任销售人员的。 因此,大多数潜在客户更倾向于寻找不掏钱的理由而不是购买的理由。当你进行销售时如果有人推荐将大大降低这个壁垒。

  二、只拜访决策者。

  只紧追具有购买你的产品或服务响应职称的潜在客户。因为你每天进行销售的时间是有限的,不要浪费时间在没有能力进行采购的人身上。

  三、控制您的日程。

  第一次预约时,要接受潜在客户觉得方便的任何时间。然后,一旦约会日期被标在潜在客户的日程表上,要求将约会日期调整到你觉得方便的时间。

  四、优化您的会议日程。

  例如,如果你发现一般销售拜访需要半天,那么尽量把会议安排在上午8:30和下午1:30。如果你的会面被安排在上午11:00,那么你当天只能拜访一个客户。

  五、在第一时间拜访潜在客户。

  不要将宝贵的销售拜访时间(也就是工作时间)浪费在客户关系管理系统,搞调研和回复电子邮件等事情上。你的工作时销售,任何其他的事情都是无用功。

  六、别想一下完成很多。

  大多数B2B销售需要一个以上的会议才能完成交易。你需要为第一次碰面设定一个初始目标并完成它,然后将销售推进到下一步。

  七、不要重复自己。

  许多专业销售都恐怕潜在客户不相信他们所说的话,因此他们开始重复自己,希望重复能够增加可信度。实际上,重复只能达到相反的效果。

  八、不要期望反对。

  除非你能够百分百确信将出现某个反对意见,否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客户几乎总有意见,你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。

  九、查明真正的反对意见。

  如果潜在客户迟疑(如“我需要和我的员工讨论”)或者表现出目标不明确的反对(如,我不太确定这样做有何意义),提出能够搞清楚形势的问题,这样你才会知道该如何处理。


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