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销售新手如何找到大客户的六个方法

弘达分享

  销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售新手如何找到大客户呢?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  销售新手找到大客户的六个方法

  销售新手找到大客户的方法一、客户推荐

  在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢?方法有两个:1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事。 但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力。

  销售新手找到大客户的方法二、成为你所销售产品的专家

  大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

  销售新手找到大客户的方法三、关注竞争对手

  大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量。

  销售新手找到大客户的方法四、组织系统支持

  本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务。

  我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

  销售新手找到大客户的方法五、交互式大客户开发

  买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路:如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢?关系对等了,客户自然就好谈的多了。比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就采取你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效,但是有一定局限性,行业范围也有限,我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户:比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益,虽然给地产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,还是划算的;另一种模式是分别针对上下游客户:比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链,我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益,甚至是创造共赢。

  销售新手找到大客户的方法六、公关手段创新

  现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的。我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥。

  销售新手维护大客户的方法

  一、短信

  从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

  二、信件、明信片

  汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

  电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

  三、邮寄礼品

  节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

  某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

  四、客户联谊

  现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

  销售新手抓不住大客户的原因

  经过调查和实地拜访发现,中小型终端客户销量偏小,大多为乡镇级排名靠后的客户,甚至是村级客户(笔者所在的是农资行业),辐射范围和影响力较小,通常都非常容易接触。他们对厂家业务员礼貌有加,因为希望得到厂家的支持和帮助,希望拥有更多好的产品和资源,或者贪图小便宜,希望得到厂家更多的促销品,或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员。

  而大客户,特别是乡镇级大店,规模越大越难打交道,这类客户生意做得大,比较强势和苛刻,不容易对付和搞定。他们接触的厂家人员和经销商太多了,早就没有耐心和精力接待一个销售新手,更何况当前农资行业竞争激烈,大家都想着各种法子求终端大客户进货做生意,价格战、促销战和广告战不断,大客户要什么有什么,怎么会花费精力去接待、教育一个初出茅庐的新人?退一步说,生意确实太忙了,店里客人来来往往,也没有条件和环境去和销售新手多做交流。

  在这种情况下,销售新手去终端大客户那里一次,受挫;去两次,还是受挫,或者客户没有时间,或者去拜访的人太多了,销售新手插不上嘴,帮不上忙,体现不了自己的工作价值,就越来越没有信心,越来越不想去,终日如此,恶性循环。拜访大客户的次数减少了,拜访中小型终端客户的时间自然就多了,“大客户不‘尿’我,我去扶持中小型客户”,这就是中小型终端客户成为销售新手的铁杆客户的原因。

  销售新手抓不住大客户的现状

  我们经常看到这种厂商合作的现状:尽管是厂家的大客户,但却未得到厂家人员服务、资源和投入的倾斜。厂家业务员大部分时间都是在中小型客户那里,因为中小型客户问题多、易解决,或者中小客户听话、配合。业务员和大客户反而主要依靠联系,拜访的次数很少,面对面交流的机会更少。

  销售新手一旦认定那些中小型终端客户属于自己的铁杆客户,往往意味着资源、拜访时间、精力等都自觉或不自觉地向铁杆客户倾斜,会投入更多的促销费用,花更多的时间去拜访,会申请更多的资源,会挤占业务员的大部分精力,而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上,这样只能取得事倍功半的效果。

  销售新手很容易进入这个工作误区:过多地在中小型终端客户上花费精力和资源,却不见销量的增长,不见市场的好转。我曾经让销售新手做过一个简单的测试,花两周的时间,白天拜访客户,每天晚上照例填写出差日志表,什么时间、拜访了几个客户、主要谈了什么事、投入了什么费用或者促销品、达成何种结果等都要求销售新手如实填写,两周之后统计结果,将每个客户的拜访周期和投入费用、每个客户的销量图进行对比,结果,很多销售新手都大为惊叹:

  “我原以为大客户是我去的最多,投入最大的,结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源!”

  “这怎么可能?和我的想法完全不一样,我根本没有想把时间大部分都花在那些中小型客户身上,他们并没有也难以贡献应有的价值!”

  “简直不敢相信,原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果,而是我的工作方式出了问题,而我却未意识到!”

  “我对客户的分类及投入比严重失衡了,难怪我的铁杆客户不是大客户,不是支撑我销量的核心客户!”

  销售新手抓不住大客户的对策

  客户有大有小,差别很大,对厂家的贡献和价值完全不一样。业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”:80%的销量和利润来自于20%的客户,其余20%的销量和利润则来自80%的普通客户。这20%客户就是我们的大客户,是帮助我们创造销量和利润的主要来源,是厂家盈利和长期发展的关键客户,是厂家业务员工作的核心,是重点扶持和服务的对象。

  当前产品同质化严重、竞争秩序混乱的行业现状,使得厂家十分重视终端销售工作,这也决定了大部分销售新手都是在和终端客户打交道,帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议,围绕着终端客户做工作。因此,销售新手的工作价值就体现在终端客户身上,对客户进行分类,进行分级管理,牢牢抓住大客户的心,做好大客户的客情关系,这是销售新手的致胜法宝。

  销售新人要充分认识到终端大客户对厂家的重要性,对区域市场销量和经营质量的重要性,要提供差异化的客户服务和管理,合理分配自己的时间、精力和资源,在新品投放、产品布局、促销政策、广告宣传、客情关系等方面都要有所体现,形成利益共同体,关注大客户的需求和满足其个性化要求,帮助大客户做“店外生意”,做大客户的顾问和参谋,提升大客户的合作积极性和销售信心,让他们做区域内的标杆客户,确保大客户的稳定增长和长期合作。

  大客户应该得到厂家更多的投入和资源,应该“高人一等”,销售新手应该让大客户“脸上有光”,在产品、返利、促销、服务等方面得到特殊的待遇,要让中小型客户看了眼红,羡慕嫉妒恨,暗地使劲推广厂家产品,急着和厂家早日迈上合作的新台阶,以享受更优质的服务和待遇,争取早日“出人头地”,受到厂家的重视和支持。

  最后,可能还有销售新手会问:我也知道大客户很重要,可是我就是搞不定现有的某个大客户怎么办?现有的大客户就是软硬不吃、油盐不进,我去拜访了N次就是不受待见,怎么办?这个时候只能使用最后的绝招:选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户,因为大客户的生意也是由小做大的,也是一步一步成长和积累起来的,既然现有的大客户不接受你,那就抓住和培养未来的潜力大客户吧。


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