陌生客户变成熟客有哪些阶段

　　就像我们交朋友一样,从开始的不认识到认识、再到成为好友都是有一定的过程。同样的销售也是这样，想要把陌生客户变成熟客有哪些阶段呢?下面，就随学习啦小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　陌生客户变成熟客的五个阶段：

　　陌生客户变成熟客的第一阶段、心理戒备期

　　这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗?全吗?带着没有呀?”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是一个终端客户，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常，毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户，并且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约持续8分钟左右。

　　陌生客户变成熟客的第二阶段、心理拒绝期

　　这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力，因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假，但是步入第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了”等等等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间“的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，您作为大夫，虽然主要是救死扶伤，但是同时也是一位生意经营者，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗?”“现在国家监管很严，药品生产企业生产的产品质量差别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后，大部分客户必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。

　　陌生客户变成熟客的第三阶段、心理尝试期

　　这一时期充满了希望和曙光，已经进入初秋了，收获在即。所以这时客户心理的松动开始咨询或者关注产品了。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言：“你们厂家准备在这边做多长时间?”“这个产品效果怎样?”“这个产品多少粒的?几天量?”而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。此时对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚定的回答：“我们在这边要长期做下去!放心，客户的后期服务和维护我们一定做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通!”关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要注意病例不要与客户离的太远，最好在同一城市的病例。这样会进一步增强客户订货的信心。接下来就是第四个阶段收割期了。

　　陌生客户变成熟客的第四阶段、心理接纳期

　　心理接纳期又称为订货期。此时客户的典型语言：“订点先试试，好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们?”此时虽然心门打开，但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心：“以后我们的货就在你们当地的医药公司，他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您打电话，即使你卖不好，我们可以随时调货的!”这个阶段需要我们帮客户下决心，促其下订单。这并不意味着我们一次想卖多少货给他，而是从长远角度考虑：订货太少，很难看到或者听到消费者的信息反馈，这对以后的订货不利。这话可以跟客户直接谈：“您订货数量过少，怎么能听到患者的反馈呢?即使是大药厂的药品比如修正的斯达舒，除非你特别留意，否则订货数量少

　　也一样不会有反馈的，所以我建议您这个品种留二十或三十，您觉得怎样?”此时注意千万不要说出您订还是不订这样的疑问语言，这样的话说明你不自信，很容易丧失战果，导致前功尽弃。收割期并不是收获期，因此一定要注意语言的细节。

　　陌生客户变成熟客的第五阶段、心理成熟期

　　这一时期才是收获期，客户已经定完货，并且已经重复订货了，这意味着对我厂的产品的完全认同，更是对我们销售人的完全认同，此时客户的典型语言：从称呼上会亲切的称你为小X或者老X,并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少，比如你说，这个产品多来点吧，他会说行，再添十盒或者再添二十等。此时是我们维护客户的开始，一定更要加强沟通，比如电话、短信，新产品上市、节假日的问候，甚至于客户生日的问候等。心里的距离越短越亲近，维护起来就越容易。

　　培养销售情绪的二步：

　　1.建立情绪觉察

　　良好的情绪是人们内在的一种重要资源与源动力。当你想要提升自己，达到更好的状态时，首先要明白自己在什么样的状态中，是否有利于达到销售目标，如果不利的话，你可以有意识的改变什么。

　　销售过程是情绪的传递，是信心的转移。如果在销售中感受到双方的情绪不同步或有冲突、摩擦的情况下，销售人员可以做如下尝试：首先从自我的情绪中抽离，想象自己是旁观者，在这一刻，你感知到原来的这个“你”的情绪是什么：是喜欢对面的这个客户，还是讨厌;是享受整个销售的过程，还是希望无论如何都快点结束。而面对“你”的这种情绪，客户相应的情绪又是怎样的?不耐烦、急躁还是压抑?目前的你们之间的情绪是否可以帮助“你”很好地与客户融洽关系，取得客户的信任，从而进行有效销售?如果答案是否定的话，“你”有什么样的选择?“你”是否可以进入到不同的情绪状态?如果可以的话，什么样的情绪状态可以帮助他开展销售?

　　带着这个有意识的情绪选择，再投入到正在进行销售的那个自己身上进行尝试。一次不行，再试一次，直到有意识的情绪对你的销售产生正面的促进效果。成功的同时要不断总结经验，将它们固定下来，成为自动自发的情感管理机制。

　　2.了解负面情绪的正面价值

　　从生理学来看，积极的情绪可以促进大脑释放生化物，使人感到兴奋和开心，进入到快乐和满足的状态。通常我们称为正面情绪。而另外一些情绪，例如焦虑和愤怒，使人的脑细胞释放出肾上腺素和皮质固醇。这些生化物让身体转入到动员能量、应付威胁的状态中。长期处在这种情绪中，就会引起健康上的问题。这些情绪给你带来了不利影响，被我们称为负面情绪。

　　如果你对销售业绩无动于衷、漠不关心，麻木地完成指派工作，那才是真正最严重的问题。与之相对的，销售中的焦虑、恐惧、担心等等负面情绪都不是问题。问题是你怎样看待、解决、处理它的方式。所以，你关心的焦点在于如何有效处理负面情绪，取得良好效果，而不是负面情绪本身。

　　负面情绪是信号灯，同时也是推动力，负面情绪越强烈，你需要改变它的动力也就越强烈、越急迫。只有这样才会采取相关行动来让事情变得更好。