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商务人员谈判的策略有哪些

弘达分享

  在现在市场哀鸿遍地的时代,商务谈判的策略显得尤其重要。那么商务谈判的策略有哪些?下面,就随学习啦小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

  商务人员谈判的策略

  商务谈判策略一、谈判的明确性

  首先你要知道你自己这次谈判的目的是什么,详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化,找到对家与你的计划共赢点.,这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率。

  商务谈判策略二、欲擒故纵

  在与你的对家谈判时,不能过于急躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解,要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面,通过简短的聊天,就会了解到你对家的生活习惯。找到与他沟通的话题,拉融你与他之间的距离。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面,达到你谈判的目的。

  商务谈判策略三、抛砖引玉

  在谈判的过程中会有许多的意外事情,这个时候做为谈判者要有冷静的头脑。要懂得随机应变,运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用。不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子,这样会浪费时间,要懂得变更法,想方设法在另外的环节补回你价格的缺口。使对方觉得你做事很大方,很有合作诚意。

  商务谈判策略四、一锤定音

  很多的谈判者很注重谈判过程的细节,而往往忽略了最后一锤定音的火侯把握.。一锤定音顾名思义就是一锤子买卖,很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了。其实这并不是最好时机,在整个谈判结束后,应多和对家谈以后合作的前景。分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性,为以后长期合作打下坚实的基础。然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。

  谈判最主要的是要了解对方的心理活动,所谓“知己知彼,百战不贻也”。商场如战场,谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的,谈判中的心理变化也就成为谈判者是否成功的标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程,以及时调整谈判策略保护谈判立场。

  商务谈判的技巧

  谈判前要有充分的准备:知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司的了解,对对方的了解,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

  谈判时要避免谈判破裂:有经验的销售者,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

  只与有权决定的人谈判:谈判中接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。

  尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。

  放长线钓大鱼:有经验的会知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

  采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,我们应尽量将自己预先准备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。

  必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。

  尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。

  尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

  尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应该赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判, 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

  以退为进:有些事情可能超出谈判者的权限或知识范围,这时不要慌张也不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答覆或决定也不迟,毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,聪明的采购总是先深思熟虑,再作决定。

  商务沟通中的信息制胜因素

  21世纪是信息时代,可想而知,信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息,你就胜券在握。正所谓“知己知彼,百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

  明确对方的项目负责人

  既然是要进行商务沟通以促成合作项目,所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人,否则你所有的一切沟通都将是白费工。

  小贴士:你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等,这个很管用啊,《北京爱情故事》中就有其经典案例。

  了解对己双方的优劣形势及预期目标

  要做好充分的准备工作,通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线,做好汇总分析表,围绕目标,制定预案,确保己方处于主动方。

  了解外围等其它因素

  商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。

  小贴士:如果项目是以外汇结算的话,汇率的变化也得进行充分考虑。

  掌控信息的常用方法

  通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解,向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。

  小技巧:有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息,你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。


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