如何完成铺点销售工作

　　“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么铺垫怎么销售呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　准备工作

　　如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。

　　1、固定路线，按照固定的路线拜访客户。

　　这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。

　　2、合理安排，考虑到地理位置和负责人的时间。

　　地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个有专门负责进货的人员，那么他们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要推荐、形象陈列需要改进，这些都需要在负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。

　　3、电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。

　　简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况、，你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。

　　4、设定拜访目标

　　有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”，而是在里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和进货进度表(这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上、，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要销售新的产品?还是增补扩充产品?这些都是必须在拜访前明确的。

　　目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。

　　在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。

　　5、目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。

　　根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、促销方案。托你带到店去的促销品有没有忘记?如果是推销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页?

　　如果你的目标是需要扩大进货量，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大进货量――对于一个的实际消耗量来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，手法是通过计算自己品牌在的增长为所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供形象装修费、月结帐等等方式来反击强势品牌。而，无非是在成本、毛利率、进货压力之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌在的使用或销售比例。

　　6、带齐销售资料

　　现在，你要开始检查你的销售包了。你的名片上印着公司的名字、你的销售包代表你在销售队伍中的职业层次，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁?记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。

　　7、行政工作

　　到达铺点后完成既定的行政工作，和铺点各类检查工作

　　8、收款的工作

　　如果今天你的工作中有收款这个项目，请仔细保存好你所收的支票或现金，放入安全地方，避免丢失。

　　按照你的跑店路线图，按照我上面所说的步骤，就这样，你做完了一天的拜访工作。但是，你的工作完了吗?别忘记，回到公司，你还有最后的一些工作。

　　9、处理定单

　　回到办公室后，根据你昨天的工作内容，立刻处理完你的定单，给自己公司内部的打单员。

　　10、上交收款

　　立刻将你的收款交给公司并且认真记录。收款绝对不能过24小时上交公司。

　　11、整理客户拜访卡

　　整理好你今天的客户拜访卡，如有填写潦草的地方，请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方。客户拜访卡的存放必须在公司且不用上锁，任何时候都需要接受上司或者是公司的检查，这就是我们的专业所在。

　　12、填写销售/拜访报告

　　认真填写昨天的销售和拜访记录，并放在固定的地方存档或上交公司指定的管理员。

　　13、填写工作计划

　　如果今天是星期五，请认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动呢?

　　14、最后结束工作前，准备下一天的工作