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销售技巧方法:从全面了解顾客的心理开始

玉欣分享

要想说服你的顾客,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚,甚至亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。 “知彼”就是你要了解顾客的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识、行业背景,满足他的需求。下面是学习啦小编为大家整理的销售技巧方法,一起来看看吧!

  一般来说,在迎接顾客之后,销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况,只有掌握这些内容,才能向顾客推荐合适的产品。

  不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题,它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

  通过提问,及时了解顾客的特殊需求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此,对于销售人员来说,聆听顾客的回答和陈述很重要,因为它包含了顾客很多的潜在需要,也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时,应该注意,保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉,也不要随意打断顾客的话,因为这样显然不尊重顾客,对顾客不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断,如“你这话就不对了”……

  在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客说: “我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”乍听之下,顾客似乎并没有什么需要,但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外

  某种产品。

  小品中高秀敏道出赵本山的强项: “听说人家买马上人家那儿卖车套,听说人家买摩托上那儿卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车

  把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”

  赵本山: “这叫市场,抓好提前量!”

  最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣

  服,结果客人来一句“不喜欢,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。

  有一天,促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去,看看这个,看看那个,好像自己拿不定注意。李彤迎上去问: “大妈,您要买哪一种牛奶?”.。随便看看!,,其实呢,这位大妈是要买牛奶,但她究竟买哪一种?给谁买的?这时’就要了解她的需求。李彤看在眼里,心里有了谱。她上前又问: “大妈,您经常喝哪一种牛奶?,,大妈说: “我不经常喝牛奶,今天是想给孙子买,但不知道他好喝哪一种。,,李彤明白了。结合自己的产品知识,给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶,价位都是24元,又分别介绍了各自的优点,重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较,这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶,还直夸李彤懂得多,说下次还来买。

  因此,在销售过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合臼己的知识'去满足他,(她)。

  顾客服务员要善于从顾客的身体姿态中体察顾客的心理。顾客听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给顾客带来的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

  晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意,产品确实很贵,一个疗程三小盒'298元,很多家长带孩子来咨询,那种心理就是买吧,太贵,不买吧,孩子这眼睛怎么办?针对这种情况,晓明问他们,孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗,当假性近视成为真性近视时,你花多少钱能治好?他们当然不知道,晓明就告诉他们,那时,眼睛已经变成器质性病变,花多少钱也不能治好了。接着,晓明又告诉他们,我们近期搞活动,一疗程送一小盒,活动马上就要结束,你要是不买,以后没这种机会不说,更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗,就有希望,好好学习,以后还能考个好学校呢,不治疗,就没希望,孩子的未来在哪里,自己看着办!

  通过这样的说服,90%的人都购买了。为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格显示的价值!他们拥有的不仅是眼药水,而是孩子的未来!

  由此可见,抓住顾客的心理你才能事半功倍,取得好的营业效果。

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