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谈判口才有哪些技巧

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谈判本身是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑,在有利于自己利益的前提下,适当迎合对方的心理,可以让我们更容易达成目标。以下是小编精心收集整理的关于谈判口才有哪些技巧,下面小编就和大家分享,来欣赏一下吧。

谈判口才有哪些技巧

既然谈判是一种技能,那么这种技能,就会有一个操作的流程。

正式来说,一般大型的谈判都会分为五个阶段:

1,准备阶段;

2,开局阶段;

3,交流阶段;

4,磋商阶段;

5,签约阶段;

现在中美贸易的谈判,就处于第四个阶段,迟迟无法达成协议。

但在日常生活当中,我们通常遇到的都是一个个小型的谈判,不会这么“郑重其事”,反而跟普通的谈话并无二致,也是由听、说、问、答几方面构成。

然而想要提升自己的谈判能力,我们必须要从这几方面入手学习,掌握相应的谈判技巧。

而跟谈判有关的基本技巧,一般分为五个层面的应用。这些技巧,完全可以运用在我们的日常生活之中。

在谈判中,如何恰到好处、得心应手地掌握和运用谈判口才的技巧,对于促成谈判成功起到至关重要的作用。

谈判口才策略

1. 攻势策略

当谈判的一方实力较强,处于主动地位时,可以发起攻势,迫使对方作出更大让步。

(1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色,而另一个人则扮演通情达理的老好人角色,即我们通常所说的一个唱白脸,一个唱红脸。两人一唱一和,如唱双簧,虚实难分,软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感,从而撤掉自己心理上的警戒线,是一种常用且很奏效的策略。

(2)反响诱导。为了说服对方对方接受某主张,可以提出一项恰恰相反的主张,即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑,犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时,就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此,故意提出一条截然相反的建议,反而诱导对方接受先前的建议。

(3)最后期限。大多数谈判,常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限,也是一种谈判策略。心理学专家指出:当某一最后期限到来时,人们迫于这种期限的压力,会迫不得已改变自己原先的主张,以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况,在谈判开始时,就告知对方最后期限。对方对此并不注意,但随着这个期限的迫近,对方内心的焦虑就会渐增,并表现出急躁不安。到了截止期这一天,这种不安和焦虑就会达到高峰。

2. 防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时,就采用防御策略。

(1)先发制人。对方处于绝对优势时,往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人,抢先开出条件,并以此作为谈判的基础。

(2)避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时,在重要问题上仍然要坚持立场,而在次要利益上可作出适当的让步。

(3)抑扬对比。如果在谈判过程中,对方趾高气扬,宣扬自己的优惠条件从而压迫你时,你要根据自己占有的详细资料,采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件,“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

(4)原地后退。有一种舞蹈动作,看起来在后退,实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步,让对手感到满足。假定一个推销员,经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步,同时却要尽量使顾客满意。

(5)虚设转嫁。当对方实力雄厚,咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台,拒绝对方,并把责任推到虚设的后台身上。例如,向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等,这样,可以将自己的处境转劣为优。

(6)缓兵解围。当对方占据主动,己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时,可采用缓兵解围策略。例如,宣布休会,即暂时中止谈判,以便争取更多的时间制定应付的策略,这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

(7)让步策略。在商业谈判中常常出现僵局,双方因为某个问题而争论不休。这时,如果没有一方愿意作出让步,那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略,在谈判中让步,不是一件容易的事情。每一个让步,均应考虑其对全局的影响。

除了攻势策略和防御策略外,谈判口才的策略还有以下七种。

(1) 目标策略。即制定自己的分阶段、分步骤目标,以促成自己目标的实现。

(2)手段策略。这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案,技术性措施的实施,环境的变更等等。

(3)纠纷策略。谈判中出现纠纷,是常见的事。谈判者为了有效地实现自己的目的,对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略

(4)时机策略。即掌握好进与退的时机。

(5)方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上,使用什么手段,以及如何运用这些手段。

(6)灵活策略。这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。

(7)讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家,不仅商务公关谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。

谈判提问的口才技巧

问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:

“您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;

“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

“本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;

“这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;

如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”

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