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怎么销售白酒

素珍分享

  销售是一个靠口才的行业,你想知道销售白酒的方法吗?下面由学习啦小编为大家整理销售白酒的方法的资料,希望大家喜欢!

  销售白酒的方法

  一名再成功的白酒代理商也要经历两个阶段,第一:刚刚开始作,选择白酒品牌的阶段;第二:品牌进入,市场运作的阶段。对一个白酒代理商来说,第一阶段尤其痛苦,刚开始做,经验全无,不知道该怎么选择何去何从,别人的意见也是多种多样,自己的情绪也是忽上忽下,品牌没选好,人倒快疯了,资金不多投资不得不慎呀。第二阶段虽然也是难,但是目标已定,只是想着怎么去运作,每天累但很充实。选择大于努力绝对有道理,选好了就是事半功倍,选不好就是事倍功半。

  余从事白酒营销多年,现供职于辽宁山雁王酒业非著名营销人,亦无惊人的营销理论,但长期奋斗在一线市场,摸爬滚打多年,亲眼目睹无数代理商倒下去,也见证了无数代理商的崛起。今用自己拙劣的文笔,避开专业

  的语言,把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来,希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助。什么是品牌呢?我稍做解释:品牌和商标是极易混淆的一对概念,两者既有联系,又有区别。在企业的营销实践中,品牌与商标的基本目的也是为了区别商品来源,便于消费者识别商品,以利于竞争。但品牌并不完全 等同于商标,商标属于法律范畴,品牌属于营销概念,简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌,只是这个品牌知名度,认可度的不同而已。

  首先在选择品牌时,不要一味迷信大品牌,不要单纯站在消费者的角度去考虑问题,那样太局限性,要站在商人的角度,一个产品在市场上畅销,表面上看起来是消费者喝开的,其实本质是卖开的,消费者的消费过程无一不受卖家的引导,产品能否卖开,品牌支撑力只是一方面,产品的包装酒质是一方面,促销品促销活动是不是有吸引力是一方面,各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动的一方面,你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面,就是这些方方面面决定了品牌的出路,哪怕品牌支撑力弱些,其它几方面能够做的很好,在市场上一样有机会。对商人来说只要能让自己赚到钱的品牌都是好品牌。选择品牌就是如同量体裁衣,适合自己的才是最好的。如果你有雄厚的资金,当地有非常强势的社会关系,

  你完全可以选择个一线品牌玩玩,否则不要轻试,这些大品牌首批进货动辄就要上百万,就算你前期勉强合作了,接踵而来的任务量也会让你透不过气,不对等的话语权让你只有服从的份,稍有不慎就会取消代理权,终为他人做嫁衣。还有一些是名牌产品的开发(买断)产品不在此讨论范围,因为开发(买断)商与企业的合作形式注定了他们不大可能专注市场,基本上不会有长线操作规划,选择须慎。

  除了这些一线品牌之外,相对来就是一些知名度不是很高的小品牌,这些小品牌大致也可以分为三种:单纯卖产品的:厂家想尽办法压缩成本,对他们来说价格永远大于质量,这类厂家的危机感是最强的,消费者的一个重要心理:就是贪便宜而不是买便宜,这点最基本的消费心理他们都把握不住如何能不被市场淘汰。打着做品牌的愰子卖产品的。这类厂家大多眼高于顶,动嘴能力大于动手能力,只是会给代理商打气、激励、

  喊加油,真做市场一没思路谋,二没能力做,三没魄力投。

  三.指那些发展中的品牌。何谓发展中的品牌呢,就是指那些虽然目前规模不是很大,全国性知名度不高,但

  厂家市场定位精准,目标明确,管理规范注重产品质量,价格体系统一,营销思路清晰,销售队伍执行能力强

  ,有投入意识,始终贯彻品牌化运作的企业。这类企业营销思路主要就是通过“聚焦”“蓄势”的方式对目标

  市场有针对性的重点投入,把自己打造成区域性的强势品牌;宁做小池塘里的大鱼而不做大池塘里的小鱼。

  对于资金不是很多,没有做过白酒代理,也没有销售网络的新手来说,那些发展中的品牌无疑是最佳之选。发

  展中的品牌就如同发展中的国家,一些跨国大企为什么愿意与发展中国家合作,就是因为发展机会更多更大!

  发展中的品牌就好比是股票中的绩优股,发展空间大,成长速度快,与这样的企业合作收获才会最大。老村长

  就是这样的一个典型,几年的时间就由一个名不见经传的区域性品牌成长为全国性品牌,前期的代理商通过与

  厂家的合作,现在在当地的商圈中也都是大名鼎鼎了。

  那又如何正确辨别发展中的品牌呢?仅靠网络和电话去认识厂家是远远不够的,一定要实地深度考察,去看去

  分析,发展中的品牌也不难识别,考察厂家不外乎以下两个方面:

  一.有形的:企业的生产手续,车间、窖池、仓库、办公环境和生产环境等等。

  二.无形的:企业文化、品牌文化、营销理念、运作模式以及对你的重视程度和各项市场支持力度等。

  白酒的的分类

  酱香型

  又称茅香型,以贵州省仁怀市的茅台酒、望驿台、郎酒、怀庄酒、扬帆茅酱、泥土埋藏酒为典型代表。这种香型的白酒,以高梁为原料。以小

  酱香型白酒代表

  酱香型白酒代表

  麦高温制成的高温大曲或纵曲和产酯酵母为糖化发酵制,采刚高温堆积,一年一周期,二次投料,八次发酵,以酒养糟,七次高温烤酒,多次取酒,长期陈贮的酿造工艺酿制而成。其主体香味成份至今尚无定论,初步认为是一组高沸点的物质。酒质特点为无色或者微黄色,透明晶亮,酱香突出,优雅细腻,空杯留香,经久不散,幽雅持久,口味醇厚、丰满,回味悠长。高度酒分为43度和53度二种。其总酸以乙酸计,为≥1.5克/升,总酯以乙酸乙酯计,为≥2.5克/升;低度酒为38度以下,其总酸为≥0.7克/升,总酯为≥1.5克/升。

  清香型

  又称汾香型,以山西省汾阳市杏花村的汾酒为典型代表。这种香型的白酒以高梁等谷物为原料,以大麦和豌豆制成的中温大曲为糖化发酵剂(有的用麸曲和酵母为糖化发酵剂),采用清蒸清糟酿造工艺、固态地缸发酵、清蒸流酒,强调“清蒸排杂、清洁卫生”,即都在一个“清”字上下功夫,“一清到底”。其主体香味成份是乙酸乙酯,酒质特点无色、清亮透明,清香纯汇.醇厚柔和。甘润绵软、自然协调、余味爽净.后味较长:不应有浓乔或酱香技其它导香和邪杂气味。高度酒分为40度至54度、55度至65度两种,其总酸(以乙酸计)为(0.4至0.9克/升;其总酯(以乙酸乙酯汁)为1.4至2克/升。低度酒在40度以下,其总酸≥0.3克/升,总酯≥1.4克/升。

  浓香型

  又称泸香型、窖香型。以四川泸州老窖特曲酒泸州老窖拇指酒及安徽沙河特曲为典型代表。这种香型的白酒是以高梁、大米等谷物为原料,以大麦和豌豆或小麦制成的中、高温大曲为糖化发酵齐(有的用麸曲和产酯酵母为糖化发酵利),采用的酿造下:艺是混蒸续餷、酒糟配料、老窖发酵、缓火蒸馏、贮存、勾兑等酿造工艺酿造而成的、其主体香味成份址已酸乙酯。酒质的特点为无色或微黄色,清亮透明.窖乔浓郁.甜绵爽净,纯正协调,余味悠长。高度酒为40至60度,其总酸以乙酸汁。为0.5至1.7克/升。总酯以乙酸乙酯计为≥2.5克/升,低度酒为40度以下,其总酸为≥0.4克/升,总酯为≥2克/升。

  米香型

  以桂林三花酒为典型代表。[5] 这种香型的白酒以大米为主要原料,以大米制成的小曲为糖比发酵剂,不加辅料,采用微生物发酵、液态蒸馏,超滤膜技术取酒贮存的工艺酿制而成。其主体香味成份是β—苯乙醇。酒质特点琥珀色,蜜香清雅,入口绵甜,落口爽净,回味怡畅,具有令人愉快的药香。

  酒内含有高级脂肪酸乙酯,气温在l0℃以下时,这种高级脂肪酸乙酯遇冷会沉淀析出,使酒内出现乳白色絮状悬浮物,当气温一回升,悬浮物溶解在酒中,酒色就又恢复清亮透明。高度酒为38至52度,其总酸以乙酸计,为0.15至0.3克/升,总酯以乙酸乙酯计,为0.4至0.8克/升,低度酒为40度以下,其总酸为≥0.2克/升,总酯为≥0.6克/升。

  凤香型

  以陕西省宝鸡市凤翔县的西凤酒为典型代表:这种香型的白酒,以高粱为原料.足以大麦和豌豆制成的中温人曲或麸曲和酵母为糖比发酵剂,采用续馇配料,土窖发酵(窖龄不超过—年),酒海容器贮存等酿造工艺酿制而成。其主体香味成份足乙酸乙酯、己酸乙酯和异戊醇为主,酒质特点为无色,清澈透明,醇香秀雅,甘润挺爽,诸味谐调。尾净悠长。即清而不淡,浓而不酽.融清香、浓香优点于—体。

  兼香型

  兼香型白酒又称复香型、混合型,是指具有两种以上主体香的白酒,具有一酒多香的风格,一般均有自己独特的生产工艺。好喝不上头,属于清淡型酒类!兼香型白酒改善了酱香型白酒粗糙的后味,克服了浓香型白酒香浓口味重的通病,更加适应现代人科学饮食的需要,满足了广大消费者全方位饮酒舒适度的需要。在党和政府的正确领导下,在各部门、各协会的指导下,其已成为和酱香,浓香比肩的深受消费者喜爱的白酒香型。

  以安徽淮北市的口子窖为典型代表。另外,兼香型的白酒代表还有四川泸州的郎酒,湖北松滋的白云边,湖南湘西的湘泉湘酒等。

  其它香型

  除了以上6种主要香型的白酒外,采用独特工艺酿制而成的独特香味白酒,均称为其它香型。因为这种香型的酒品繁多,没有特定要求,只规定有共性要求.如酒质要无色,或微黄、透明,有舒适的独特香气,香味协调,醇和味长等。这种爵型的酒品,又可分为以下5种:

  一是董香型 又称药香型,以贵州遵义的董酒为典型代表。这种香型的白酒以高梁、稻谷为原料,以小麦制成的大曲、大米制成的小曲,两种曲作为糖化发酵剂,而且曲中加入多种中药材;采用小曲由小窖制成酒醅,大曲由大窖制成香醅,双醅串蒸的酿造工艺酿制而成。酒质特点为无色、透明、既有大曲酒的浓郁芳香,又有小曲酒的柔绵、醇和、回甜的特点,有愉快的药香,诸味协调,回味悠长。

  二是豉香型 以广东佛山的豉味玉冰烧为典型代表。这种香型的白酒以大米为原料,以酿制成的小曲酒为基础酒,放入陈年肥肉缸浸渍而成。酒质玉洁冰清,晶莹悦人,豉香纯正,诸味协调,入口醇和,余味甘爽,酒度30度,低而不淡。

  三是芝麻香型 以山东省安丘市景芝镇的一品景芝为典型代表。这种香型的白酒以高粱为原料,以小麦制成的中温大曲为糖化发酵剂,采用特殊工序培养成有芝麻香味的窖池发酵酿制而成。酒质特点为无色透明,香气袭人,芝麻香味突出,清冽可口,酒味醇和,余香悠长。另有内蒙古晨网曾经报道,该香型白酒最早由内蒙古酒企研发而成。[6]

  四是四特香型 又叫做特香型,以江西省樟树镇的四特酒为典型代表。这种香型的白酒以大米、高粱为原料,以小麦制成中温大曲为糖化发酵剂,采用地窖发酵,醅香蒸酒,老酒为底,勾兑调味的酿造工艺酿制而成。酒质特点为无色透明,闻香清雅,饮后浓郁,醇甜绵软,酒体协调,恰到好处。

  五是老白干型 以中国北方一般白酒而言。这种香型的白酒以高梁为原料,以麸曲和酵母为糖化发酵,采用地池发酵、清蒸原辅料,续糙发酵,老五甑操作法的酿造工艺酿制而成。酒质特点为无色澈明,芳香纯正,甘洌醇厚,后劲悠长。

  补充

  酱香型白酒分标委设在茅台、浓香型白酒分标委设在五粮液、兼香型白酒分标委设在口子窖。

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