话术——如何进行保险产品推销演说(3)
“三杯酒量”：什么样的场面都能应付。
“三杯酒量”不是真让你去喝酒，而是让你什么样的场面都能应付。比如说我，我本来是滴酒不沾的，有一次，我为我的朋友夏方践行，夏举杯邀我共饮，我端杯说，夏兄，我本来是滴酒不沾，但我很敬佩你的为人，今天我就破例陪你喝一杯，不过只限于这一杯，这杯之后，我就用饮料陪你，可以吗?
他说没问题，太感谢了。
有时客户给我一支烟，我本来不会吸，但也要接过来象征性地吸几口，不要扫客户的面子。一句话，你要上得了台面。
四圈麻将：有时保险是“玩”出来的
“四圈麻将”不是要你去打麻将，而是说什么都要会一点，不要求你水平多高，但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的，是“玩”出来的。
台湾的大单高手李建升，最大的一张保单年交保费2600万台币，合人民币700万，是以前南山人寿第一名的三倍，他就是高尔夫球高手，他的平均杆数是12杆，老虎伍兹发挥一般时也是打12杆!
他的很多单子都是在高尔夫球场上签的，他从来不谈保险，只陪客户打球。蹇宏为了做大保单，也特意去学了高尔夫。
能和客户“玩”到一起，是做保险的最高境界。
五方交友：快速结交优质人脉。
“五方交友”，你到了一个公众场合，东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说，我到了一个陌生场合，不会盲目乱走，我要先观察一下，哪些人的眼神最自信，气态最雍荣，衣着最华贵，一扬手就是一道光芒射过来——不是一块名表，就是一颗钻戒。
我的雷达导航系统接收到这些信号后，马上做出判断：好，这边走，这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合，你千万不要走错路，走错路就等于断了财路。
六出岐山：找出客户拒绝的真正原因
“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏，同样，做保险也不可能一次就签单，你也需要多次促成。
我做保险的时候，有一个客户叫张亮，是一家广告公司的老板，只有27岁，年轻有为，我去拜访他的时候，他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题：
“张亮，你说广告实行代理制好不好?”
——广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告，而是必须交给广告公司来代理，广告公司帮你运作，然后付给广告公司15%的代理费，这是国际惯例。
张亮说：广告实行代理制太好了，一来可以省去企业的麻烦——因为企业做广告是外行，同时广告公司也可以赚到代理费，这不是两全其美吗?
我说：既然你这么认可代理制，能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制?
他说：什么意思?
我说：我现在正在一家保险公司做理财顾问，如果你信得过我，我可以为你的财务上做一个全权代理，你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理，这样你就可以腾出时间做最有生产力的事，这样不更有效率吗??
他说行啊，于是我们商量三天后，给他送计划书。
因为他是老板，我给他设计的是年交保费5600元。
看当时的情形，好象我把计划书拿来当场就能签单一样。
但是三天后我把计划书递上去，他只是草草地看了一眼，就放在一边，这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次，都没有能成交。我就纳闷，到底卡在哪呢?
终于有一次，我在他的老板台上看到一份汽车报价单，才知道原来他正在买车——别克赛欧天窗版，13万。首付4万，其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。
——出在保费上。
如果实在不能成交时，请使用最后一招叫“保费减半”。
我把5600元减到1800元，然后拿着新的计划书去找张亮，我说：“我知道你正在买车，我帮你重新设计了一份计划，每个月只交150元，这次你要是再说交不起，你这个老板可就白当了。”
他当时就笑了说：“你周日来我家办手续吧，这是我家的地址。”连家庭地址都给了我。
就这样，我签了一张1800元的单子。至此，我已经拜访他八次了，何止是六出岐山。
七术打马：如何运用赞美话术。
“七术打马”打马就是拍马屁，连拍马屁都需要七种方法，可见拍马屁的重要性。
做保险最厉害的话术就是赞美话术。
但很多业务员并不会运用，下面我就告诉大家如何运用赞美话术。
2003年，我得到一张转介绍名单，朋友让他去拜访一位姓顾的老板，是做手机生意的，非常有钱。我就去找他，一进他的公司就发觉气氛不大对劲，原来顾老板正在骂人，骂完了业务骂出纳。
我当时做保险只有两年，不知道是该走呢还是该留下来等待。如果是今天我就知道——
做保险一定要先处理心情，再处理事件。
但因为没有经验，我选择了等待。
45分钟之后，老板骂完了，秘书进去通报，说门口有一位尹先生，已经等了您半天。
我就听见里面传来声如洪钟的四个字——让!他!进!来!
我一听，仿佛天旋地转，恨不能找个地缝钻进去，但是事情已经逼到这个地步，只好硬着头皮走进老板的办公室。
进去之后，发现老板正在双手叉腰怒气冲冲地瞪着门口，我赶紧一低头，把名片递了上去。
等了3秒钟，没有任何反应，抬头一看，老板还在瞪着我。
顾老板问：你是怎么进来的?
我：……我就是这么走进来的。
顾老板：你知不知道，你这么进来烦我的工作，烦我员工的工作?
我：……不知道。
顾老板：不知道?好，立——正!向后转，起步走·
我听完口令之后，不敢有第二反应，让立正就立正，向后转就向后转，起步走就起步走，就被轰了出来。
出来之后，我骂了一句：哇噻，保险不是人做的!我到现在还没吃午饭，等了你50分钟，见面不到一分钟，就被你“立正，向后转，起步走”给赶了出来。
此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷爷睡马路，老子不干了!!!
说完，一头扎进了旁边的中心广场，我知道：我的人生面临一个选择，我到底还要不要做保险?可是反省了半天也没有结果。
这时，我发现前边不远处有两个小孩在滑旱冰，是一对兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹显然是个新手，滑两步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一开始还拉，但时间一长就不耐烦了，说：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛!说完就自顾自滑去了。
我在旁边一听，有道理呀，连小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》?!
想通了之后，就问自己：尹志红，有没有勇气明天再去拜访顾老板?
——有!
好，说做就做。
第二天，晨会一结束，我又像充满气的皮球冲了出去，到了顾老板的公司，我发现那些员工马上对我指指点点，意思是说这个家伙脸皮真厚，昨天刚被赶出去，今天怎么又来了。
现在社会上说保险业务员有“三化”：脸皮城墙化，名片传单化，技巧一流化。天知道我们哪里有那么多“化”。这些人一说我，我的脸马上红到脖子根——
保险业务员也是人呀。
但是我更知道：我不能活在别人的眼神之中，不能活在别人的口舌之中，我的命运在我自己手中，我要自己掌握!
然而，我们有太多的伙伴，你的保险生涯就断送在一个办公室小姐的手里，断送在一个保安的手里，断送在一个看门大爷的手里，你说值吗?
想通了这点，我就径直走到老板的办公室前，鼓起勇气敲了三下门——“笃、笃、笃”，但听里面传来两个字：进来!
我一听，顾老板发火这么大声音，不发火也这么大声音，这么一想，心理就平衡了。
我开门之后，发现顾老板正是“对面的女孩看过来”，我也赶快把目光迎了上去，四目相对，火花产生了一些。
我是什么火花?——恐惧的火花，生怕顾老板再说“立正、向后转、起步走”。
顾老板是什么火花?——疑惑的火花：这个年轻人不耐烦了，今天怎么又来了?
没等顾老板说话，我赶快开口：顾老板，昨天我没有得到您的许可，就来冒昧打扰您，影响了您和您员工的工作，今天我特意来给您道歉，这是我赔罪的礼物。说着就把一件小礼物递了上去。
顾老板一看，说：“这个我不要，你拿回去吧”，说完就要起身送客，我一看要泡汤，急中生智，决定要用赞美话术来成交这张保单。
我说：顾老板，我昨天和今天前后两次来到您的公司，发现您好的公司被您管理得井井有条，说明我今天面对的不是一个普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企业家。像您这么成功的人士，我可不可以请教您一个问题?
顾老板听完这番话，脸上立即“阴转多云”，心花怒放，他说“这位先生，有话请讲当面”，语气马上就不一样。
我说：顾老板，如果您的业务员去拜访客户，被拒绝一次就再也不敢去拜访了，这样的业务员，你是要还是不要?
顾老板一听，说：哼!这样的业务员，我马上把他开除掉!
我说：顾老板，我昨天来拜访您，被您拒绝了，今天我又来拜访您，像我这样的业务员，您会不会开除掉?
顾老板说：不会的，兄弟，我喜欢你!请问你要卖我什么产品呀?
我就向他介绍保险。
顾老板说：我有很多钱，不需要保险，保险没什么好处。
我说：保险是没什么好处，就这几点好处——
平时当存钱，有事不缺钱;投资稳赚钱，受益免税钱;破产保住钱，万一领大钱;长命百岁永远领钱!
老板一听，哈哈大笑，一来二去，我就签了一张3600元的人情保单。
后来，我不断给他加保，到今天已年交保费6.8万。
去年，顾老板生意不好做，找我私人借款5万。
我说：您这么大的老板怎么找我这个卖保险的借钱?
顾老板：兄弟，我的钱都被你骗去买保险了，不找你借找谁借?
今年我去取钱，发现顾老板的头发一年之中白了许多：做生意不容易呀，所以我们要珍惜手中的机会，保险不需要什么投资，只要你肯付出，就会有回报，一定要珍惜这个机会。
八口吹牛：做保险要有“霸气”
“八口吹牛”就是做保险有时需要适当的诙谐、幽默，和一定的霸气。何为霸气?我给大家举个例子。
有一次，我去“扫楼”，发现一家公司门敞着，一个老板模样的人坐在里面，看上去蛮悠闲的，我就走进去说：老板，能不能打扰您5分钟，和您谈一谈理财计划?
老板见我进来，就说：你是第八个。
我说：什么第八个?实际上我知道，我是明知故问。
他说：你是不是做保险的?我说是，他说：你是今天第八个跟我谈保险的业务员，你们保险业务员来得也太频繁了，把的门坎都踢平了，你看看——说着拉开抽屉，拿出一撂保险计划书，然后问我，你是哪家公司的(还挺专业的!)?
我说，我是某某公司的。
他听完，就从计划书里找出三份来，“光你们公司的计划书就有三份，我就是想买保险也不知该听谁的呀”。
我一听，有门儿，赶紧跟上一句话：您别看这么多计划书，实际上它们并不矛盾，因为我们这些业务员都是一体的。
老板问：怎么可能?
我说：随着市场竞争越来越激烈，我们公司的业务也越来越细分了，我们公司的业务员可以分为三批，第一批是企划部的，他是专门做计划书的，给您咨询完之后就为您设计一份完善精美的计划书，然后给您送过来，他的任务就完成了。这时，第二业务员再过来，他是客服部的，专门解决问题，他问您有没有什么问题，计划书有没有看不懂的地方。然后，第三批业务员才过来，他是业务部的专门负责办手续，就像我，我就是第三批业务员，所以我今天就是来给您办手续的。
客户听得都蒙了。
我说：把您手中的计划书给我看看。
客户把计划书就交给我了，我看了一下，一份是年交保费8000元，一份是1.2万元，一份是1.8万元。
我把8000元的那份拿出来：“这份年交8000元，和您的身价显然不相符，这个不用考虑。”然后拿出年交1.8万的那份，“这份年交1.8万元，对您有些压力，暂时也不用考虑。”
最后我拿出年交1.2万元计划书：这份年交保费1.2万，还比较合理，而且这和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每个月交保费平均是1000元，您交1000元应该没问题吧!
他说：应该没问题。
我说：老板，计划书已经给您送来了，问题也给您解决了，您也知道，我是第三批业务员，所以我今天就是专门收钱的，请问您是交现金不定式是交支票呢?
老板问：非要今天交钱吗?
我说：非要今天。不过咱们先办一下手续，说着就给他填投保书，轮到他签名时，我把笔递给他：请您在这签个名。
结果他问我一个问题：你们公司真有这种分工吗?
我把目光迎向他，坚定地看着他，说：当然有这种分工啦，我还跟您开玩笑呀?!
老板听完，马上把字签上，说：好吧，你现在去财务科取支票吧。
就这样，我签下了一张1.2万元的保单。
九分忍耐：黄伟庆讨名片的故事
老祖宗留下了一本书叫《厚黑学》，李宗吾写的，你们听说过吗?“厚”是什么意思?厚脸皮。“黑”是什么意思?——黑心肠?不对，“黑”在古文中是“忍耐”的意思。“厚黑”就是想成事的人，脸皮不能太薄，还要能忍耐。
做保险的人如果不能忍耐，就不能成大事。
香港一代保险宗师黄伟庆，从业四十载，手下有300个经理，所辖区2003年保费收入 2.4亿港币，人称“亿万雄师”。
黄伟庆就是一个非常能忍的人，年轻时有一次，他去拜访一个印刷厂老板，这个老板是个刚从国外回来的年轻人，非常傲慢，黄伟庆去拜访他，好说歹说，先过了秘书这一关，秘书拿着黄伟庆的名片就去通报老板。
老板的办公室是半透明玻璃门，黄伟庆透过玻璃，大致看到了里面发生的事情。
秘书小姐走到一个人的桌前，向那个人说了些什么，还递上一张名片，那个人训斥了秘书几句，就把递上来的名片撕掉了，然后顺手扔进了纸篓里。
黄伟庆一看，把自己的名片给撕掉了，也没有发作，装成若无其事的样子。
一会儿，秘书小姐走出来，说：我们老板说暂时不需要保险，您先走吧。
黄：我回去可以，但名片是我的证件，请把名片还给我。
秘书：名片我已经给老板递上去了，不方便再进去拿。
黄：不可以，一定要把名片还给我。
秘书一看没办法，只好又走进老板的办公室，和老板说了几句话，又出来了，说：我们老板说了，名片留在这儿，等我们有了保险需求再给您打电话。
黄：我主动上门您都不需要，将来怎么会给你打电话?还是把名片还给我吧。
秘书只得又返回，一会儿又出来了，说：老板说不知把您的名片放在什么地方，您下次过来再取吧。
黄：不可以，我一定要今天把名片拿走。
秘书只能再进去，出来时拿着一毛钱：黄先生，抱歉，我们老板说已经把您那张名片给撕了，您那张名片的成本最多五分钱，我们老板给您一毛钱，现在您可以走了吧?
黄：一毛钱太多了，无功不受禄，我还是要我那张名片。
没办法，秘书又进去……就这样，一来二去整个七个回合，到了第七次，那个老板走了出来，恭恭敬敬地来到黄伟庆跟前：黄先生，抱歉，不知道您这么优秀的保险代理人光临敝公司，招待不周，请多多见谅，黄先生，有话请到里面谈。
说着，就把黄伟庆请到了办公室里。
一个小时之后，黄伟庆从里面出来，手里拿着一张50万港币的支票。
台湾大单高手李建升，有一次和一个老板展业，李递上名片，老板一看是保险公司的，随手就扔进了纸篓里，李不急不火，把名片捡起来，又笑嘻嘻地递了上去。对方接过又扔进纸篓，李又捡起递上去，来回来去整整翻了七个个儿，最后那位老板说：李先生，我服了，您说咱这保险怎么买吧。
——这叫“九分忍耐”。
吃别人不能吃的苦，忍别人不能忍的气，做别人不能做的事，你才能享受别人不能享受的一切!
十分努力：一切成功的基础
“十分努力”这一点是一切的基础，没有它，其它那九点都是空谈。
凡是有大成就的人，一定都下过笨功夫。见更多的客户，是寿险成功的不二法则。
做保险永远只有吴学文老师的八字真言：多见客户，对症下药
就我个人看，做保险只有两条路——
一条是通往成功的胜利之路
一条是通往失败的淘汰之路
永远没有第三条路——我等等看，看看这个有没有大CASE，有没有转介绍。
当你做出这种不正面不积极选择的同旱，等于选择了无情的淘汰。
你的人生，就是由一个又一个的选择构成的。
——之所以有今天的你，就是因为你若干年前做了一个选择，你选择了寿险;同样，你今天的一个选择，也会决定你若干年后的一个结果。
所以请记住：选择保险行业，成功已经注定，速度才是你的追求!
后面再加上一句注解——
成功的太慢，也是一种失败。
所以你选择了拼搏，选择了汗水，选择了寿险，选择了高峰……选择了用荣誉来为你谱写人生的日记!
保险脱口秀
——脱口而出
听懂是骗人的
理解是不够的
说出来才是自己的。
五分钟讲保险，十分钟讲人生，
寿险的功用，
你一定要脱口而出
各位朋友，相信理财这个观念对您已经不在陌生了。
但是，随着时代的发展，我们的理财观念也要随之发生相应的变化，这一点却是一个常谈常新的话题。
那么应该如何变化呢?今天我们就来探讨一下这个问题。
我先给您举一个例子：
比如说您坐的这把椅子，椅子没有一条腿的，那都是演杂技的，椅子大多是四条腿。
那么我的第一个问题是：为什么椅子没有一条腿的?
有没有哪个木匠为了节省木料，椅子只做一条腿?
——没有，为什么?因为不稳当。
椅子之所以有四条腿，不为别的，就是为了稳当。
其实我们居家理财也是这个道理——
再好投资渠道，也不能把所有的钱都放到那一个渠道里，而是应该像椅子的四条腿一样，我们要有一部分钱来过日子，要有一部分储蓄，还可有一部分投资股票债券……另外，还应该有一部分用来购买保险。
说到这儿，有人就问了：我们为什么东西要买保险，它对我们有什么用?
我给大家举个例子：
大家知道，在做保险之前我是一个作家，有一次在市第三医院深入生活，用我们作家的话说叫“蹲点儿”。
在病房我就遇到了一个小姑娘，她就是因为春游时不小心淋着雨了，然后发烧，没有彻底治疗，耽误了以后就转成了肾炎，慢慢随着病情恶化，就是我们所说的肾衰竭。她是8岁得的，到她16岁时我正好在那家医院蹲点儿。
有一天，她和她妈妈就来和大夫、护士说，咱们再见了，非常感谢你们这么多年对我们的照顾，这份情意以后我们再报答。说完话，娘俩就坐在床边默默地抹泪，大夫们一下就不说话了。
因为我在那蹲点儿时间不长，也不明白是怎么回事，就说：
“没事，下星期咱们再见。”
没想到我不说还好，我一说这娘俩简直是抱头痛哭。
这家人走了以后，大夫就对我说：你真是太多余了，像她们家就属于实在没钱治病了。
大家可能还不太了解现在医院的行情——
一个肾衰竭病人一年的消费相当于一家小型企业一年的生产总值50万
这个家庭为了保证这个孩子每天吃一个鸡蛋，已经开始用锅煮米，然后况酱油吃。
又过了一个月，我就看到这个女孩的妈妈蹒蹒跚跚地从医院的病房门前走过。
——真的，大家谁也不敢跟也打招呼，因为打了招呼以后都不知道该说些什么。
而在医院，像这样的事每天都有发生，再正常不过了。当然，有很多是自然死亡，但有些，就是这种白发人送黑发人，看了让人心里很不是滋味。
所以说保险解决的是什么问题呢?
保险解决的实际上是这样一个问题，大家请看这张图——
您之所以能维持目前的生活水平，是因为您的收入足够支付一切的开销。
这张图片的意思是说，任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这四个层面：
——富有
——小康
——温饱
——依靠救济
而不论您生活在哪个层面上，您之所以能维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入，足够支付您生活中的所有开销。
——也就是说，您好的生活水平是因为您的收入在支撑着，您同意这种观点吗?
如果您同意，那咱们看第二张——
假如有一天，您收入的支柱突然被切断
您会滑到哪个层面?
也就是说，假如有一天，您收入的支柱突然被切断，这是完全有可能的——
因为天有不测风云，人有旦夕祸福。
那么您会滑到哪个层面?
再看第三张——
通常收入中断，只能依靠三种经济来源
1、福利
2、亲属
3、朋友
(但是，撑得住吗?)
这张图片的意思是——通常人的收入中断，只能依靠三个方面的经济来源：福利、亲属、朋友。
咱们先来说福利，现在无论是医保还是社保，都是“广覆盖，低保障”，一个“低”字再形象不过了，杯水车薪根本就解决不了问题;再来看亲戚和朋友，中国还一句老话，叫“穷在闹市无人问，富在深山有远亲”，我不是说世态炎凉，这是一个人之常情，因为再近的亲戚再好的朋友，时间一长，也是求急不救不了穷——
就像这根小树一样，只能是暂时帮你缓解一下，时间长了，它不得折断、还得崩溃，您仍然会无可避免地滑下来。
这时——
此时，如果您有足够的…
那该多好啊!
看完这张图片您就明白了，如果您有足够的保险，就相当于在这根收入的柱子旁边，又加上了一根备用的。当您收入的柱子被切断时，这根备用的能够及时顶上，使您不至于从原来的生活层面上滑下来。
——这就是保险的作用。
那么有的朋友又说了，我们把钱存银行，我们储蓄，等有事时再取出来，不是一样能起到这个作用吗?实际上它们是不一样的。
比如说现在的心脏搭桥手术，搭一根桥要5万，两根就是10万，您如果把钱存银行，每年存3000元，要存到10万需要多长时间?
——30年。
如果这30年之中需要手术会出现什么情况?
钱不够。手术做不了，后果不堪设想。
但是，如果存在保险公司呢?您今天在我们这儿存3000块钱，我们马上给您准备出10万块钱现金，一旦您出了问题，这10万块随时都是您的。
而如果没有有问题呢?到30年的时候，我们同样给您10万块钱。
也就是说——
您往银行每年存3000元，要存到10万需要30年;您往保险公司每年存3000元，要存到10万马上可以做到!
所以说，保险是什么?
所谓保险就是即刻创造大量现金，这也是保险与储蓄最根本的区别。
作如是观，我就为它总结出一句话，叫做——
用100元赚1元叫储蓄
用100元赚10元叫投资
用100元赚1万元叫保险
那么保险不仅可以解决意外的问题，还可以解决疾病方面的问题，比如这是一个从卫生局的年鉴上下载下来的数据：心脑血管疾病已经占市民死亡总人数的26.32%。
为什么会这么高?
就是因为我们很多不良的饮食习惯造成的，比强我们很多人都有孩子，那么就给孩子玩命吃，孩子多吃一口，我们都觉得特别高兴。而在国外，是不允许给小孩吃鸡蛋黄的，因为那个东西含有很高的胆固醇，容易造成血栓。
什么叫血栓?我打个形象的比方——
人的血管就像自来水管一样，而我们吃进去的脂肪会形成微小的脂肪颗粒附着在血管壁上。当我们激烈运动或非常兴奋哈哈大笑时，心脏会快速涉血，咚——咚——咚，血流速就会加快。而这些微小的脂肪颗粒就会随阗血液一起加速往前运动。当它们受到某种障碍，就会聚集在那个地方。
——聚集在心脏，就是心脏血栓;聚集在脑部，就是脑血栓。
脑血栓就是这么简单，一点都不神秘。
所以我们很多的疾病都是因为生活饮食方面的不注意，健康方面的不注意造成的。比如说癌症，以前我在医院蹲点的时候，一个500人的单位来查体，要是一下查出两个得癌症的，那就觉得不得了，说得了癌症如何如何，然后大家都去看他，而且医院也对他进行追踪。
但是，前几天我又给医院打电话，他们告诉我，这回一个500人的单位再一查体，如果不出来十个八个得癌症的，都觉得——“这次查得认真吗?”
就是说现在癌症的发病率已经相当高了，据统计——
目前每4个中国人就有一个患癌症
这里面，很多都是因为我们现在的生活习惯造成的。
其实，一个得了癌症还不是最可怕的，最可怕的是什么?
对，是没钱治病。
大家可能都知道，世界上医疗体制最完善的国家是哪儿?是瑞士。
瑞士政府给人民提供的，是从摇篮到坟墓的保障。瑞士人不像我们，他们从来不存钱，瑞士人的工资分为四个部分——
第一笔钱：应付日常开销
第二笔钱：购买各种保险
第三笔钱：以备不时之需，比如结婚随礼
第四笔钱：剩下多少钱，全部去旅游度假
所以有时我就想，大家同样生活在这个地球上，为什么我们活得就这么不潇洒?就是因为我们有太多的后顾之忧，我们太缺乏保障了。
随着中国体制改革的不断深入，其实目前的中国人是最需要保障的，比如说企业不管了，医院不管了，年纪大点的人还有子女管，像我们这些孩子还小或没有孩子的，连子女都指望不上。如果我们自己再不照顾自己，还有谁来照顾我们?
所以说保险解决的是什么问题呢?
其实就是解决这三方面的问题。
第一个问题——
活得太长怎么办
美国两大基因组织宣布，他们已经破解了人类基因的密码，据说到2025年，人活到120岁没有问题。
但是随即，我们也就面临着另外一个问题——
从60岁退休，到120岁寿终正寝，我们拿什么来支持这60年的生活?
我可以告诉大家，目前社会给大家的一个保障，就是社会统筹养老保险，它用6个字就可以概括“广覆盖，低保障”。
“低”到什么程度?就相当于一个人穿着裤衩背心在大街上走——遮羞，但不能御寒。您要想御寒怎么办?就需要一定的商业保险来补充。
什么是商业保险?就是使您在年老之后有笔能够自己支配的钱，就相当于在裤衩背心外面，又套上一层秋衣秋裤，对至于您上街的时候不仅可以遮羞，还可以保暖。
所以说当我们的社会统筹不能支持我们再活60年的时候，我们就需要一定的保险来做弥补。
保险解决的第二个问题就是——
活得太短怎么办?
我有一个文友，大家都管她叫刘姐，她当时就是搞创作两天一宿没睡觉，看见我的第一句话就是：哎呀志红，我怎么这么难受，说完就晕倒在地，然后是一口喷射状的呕吐，等送到环湖医院，医生只做了简单检查，立刻就开颅。
当女同志们还在叽叽喳喳安排值班的时候，第二天早晨医院通知，这个已经过去了。
——脑溢血，一夜间就是阴阳两界人。
这个刘姐的爱人就是“天拖保全”，一个月就领二百块钱的待岗费。她女儿那年刚好考初中，还说是要择校。她家仅有的一处资产，就是一间11平米的小平房。
像这样一个家庭我都很难想象，他们今后会怎样生活下去。以前大家在一起的时候还经常聊天，刘姐就说：“我一定要让孩子上一所重点中学，小学时就没有给她择校，你看现在学习多费劲。”
因为学习环境对于一个孩子的成长来说，实在是太重要了
可惜有很多人——我觉得这个刘姐，就是带着遗憾走的。她孩子的学习问题，至今肯定不能解决，因为她没有相应的钱去让孩子择校。据我所知，刘姐一份保险都没有。
大家可能知道，我和希望工程搞了一个合作，就是我的客户每买一份保险，都由我来出资，以客户的名义向希望工程捐赠一笔钱。
那么在与希望工程的接触中，我发现他们还搞了一些其它的活动，比如有一个活动叫“还世纪一个心愿”，就是市特困家庭的孩子，你把你的情况下写下来，寄给希望工程，他们就会把它通过媒体发布出来，如果有好心见到后，就可能根据你的编号来给你捐款。
如果不看这些心愿您很难想信——在目前的大城市里，还有这样的家庭生活在这样一层面上
比如一个12岁的女孩说，我在新世纪最大希望就是拥有一只极细的纯蓝钢笔;
有一个9岁的男孩，他家离学校比较远，他每天都要步行二十分钟去上学，所他在新世纪的愿望是：真想新世纪的那一天，我能乘公共汽车去上学……
如果你看了这些特困家庭，您就会发现列夫•托尔斯泰有一句话是完完全全说反了。
托尔斯泰在《安娜•卡列尼娜》中说过这样一句话：
幸福的家庭总是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。
但是，如果您看到这些特困家庭您就会发现，这句话其实应该这么说：
不幸的家庭总是相似的，幸福的家庭却各有各的幸福。
因为您观察这些特困孩子的家庭，无外乎就这么几类：
1、父母双双下岗，且一方有重病
2、父母有一方去世
3、父母双亡
——就这么几类，没有别的。
所以有时，我们家长觉得，哎呀，孩子多可怜呀，上保险一定要先给孩子上。
其实这是错的，保险应该先给大人上，特别是应该先给家庭中的经济支柱上。
——因为您上了保险，等于给您的家人、您的孩子更多的保障。
您比如说我，我自己就为自己上了100万的保险，那么别就问我：尹志红，就是把你按熊掌的价拍卖了，也不可能值100万，你为什么要上那么多保险?
——因为我要把未来10年的收入提前留给我的家人。
我请部大家一个问题——
一个有能力的人当他离开人世的时候是不是什么也带不走。
对，是不是?
我告诉您，不但错，而且大错特错!
因为他带走了，而且带走了他最宝贵的东西——
他带走了他赚钱的能力!
一个人最值得珍惜的，不在于他现在拥有什么，而在于他未来能够创造价值的能力。
您一定要做到——
当您不在的时候(比如身故、残疾)，您的生产力还在。
而这一点只有保险能够做到。
比如说我，每天得在外面跑业务，如果哪天我回不来了，那么给我的家庭造成的损失，就不光是损失一个丈夫或者一个儿子，更多地是把未来10年的收入损失掉了。
在未来的10年，我至少会挣到100万，所以我给自己人投了100万的保险。
其实我们每个人，在扮演家庭成员的同时，还在自觉或不自觉地扮演一部印钞机的角色。
您每个月挣1000块钱，您这台机器每个月就为家里印出1000块钱的钞票，每月挣2000块钱，就印出2000块钱的钞票。
中国造币总公司从成立到现在，就是铁打的机器已经报废十几台了，何况人呢?
其实，这100万的保险对我的家庭来说，一点都不多，为什么?
因为首先我们有20万块的房屋贷款——我也是贷款买房。我不知道在座的各位有没有贷款买房的?如果有，我想请教这些朋友一个问题：
您贷款买的房子，是您自己的吗?
您有什么把握能在未来的十年二十年甚至三十年把贷款还上?
也许您觉得您有根，但您不要忘了——
人在任何时候都面临生老病死
您为您的贷款做好准备了吗?
当然，很多贷款的都是年轻人——我也是年轻人，但深深地知道：
三十年后，我不是一个老人，就是一个死人!
所以——我为我的贷款准备了20万的保险
我不能说我走了，让我太太一个的收入来还贷款。
100万减20万，还剩80万。
《新报》上说一个孩子从小学到大学要花25万，尽管我现在还没有孩子，但早晚会有。
我要给我的孩子留30万
我要让他上最好的学校，因为我不在了，所以我要有更好的老师来照顾他未来的学业。
那么，80万减30万，还剩50万。
其中30万得留给我的父母
因为我父母都已经是70岁的人了，如果我有那么一天，可能我没有办法在床前床后伺候双亲，所以我一定要把30万块钱留给他们，让他们雇得起人代替我为他们养老送终。
最后的20万就留给我的太太
因为自从我干保险，一直不能好好地照顾她，她跟我实在太委屈了——
假如我有那么一天，我希望她能用这20万找一个更好的老公。
这就是我100万保险的作用，您说多吗?
其实保险不仅可以解决这些问题，它还可以解决另外一个问题，就是——
活得太惨怎么办?
在1996年纪念唐山大地震20周年之际，有一个专题片叫《向世界介绍唐山》，说的是在短短的20年内，中国人民就在一片废墟上重建了一座新型的城市。
在专题片结尾的时候，唐山的科学家向广大观众推荐了一种新型的智能化住宅。
在这种住宅里，一个高位截瘫的病人，他能生活自理达到80%
因为它很多都是声控的、光控的。
但是最后，科学家又不无遗憾会宣布，因为这种住房造价偏高，所以在目前的整个唐山市，只有7个人享受得起这种现代化的住宅。
——那它的造价到底有多高呢?其实也不过只有20万。
如果我有那么一天，这样的房子，我能买五座。
所以说保险解决的是什么问题?
实际上是这三个问题：活得太长了怎么办?活得太短了怎么办?活得太惨怎么办?
那么最后，我想再给大家做一个小示范：
这是一根绳子，我用它代表人的生命线，绳子的这端是我们出生的日子，另一端是我们将要走完的那个日子：
每个人都要经历这么一个从摇篮到坟墓的过程
——准备好，现在我们出世了，童年很快过去了——6岁上学(绳子剪掉一截)
念小学要几年?6年——12岁小学毕业了(又剪掉一截)
进入中学，初中三年，18岁了(又剪掉一截)。
上大学。大学几年?4年，22负，大学毕业了(又剪掉一截)。
您在上大学的时候认识了Y小姐，然后你们恋爱，3年后恋爱成熟，结婚，25岁了(又剪掉一截)
结了婚就要有小孩呀，两年后，小孩出世了，27岁了(又剪掉一截)。
然后是28岁(又剪掉一截)、29(又剪掉一截)、30(又剪掉一截)、31 (又剪掉一截)……
当您32岁的时候，您出席了今天的理财说明会，我请问：
您的人生还剩下多少?
(展示手中剩下的绳子——已经很短了)、
我们的每一天，都在一天天地在接近死亡(又剪掉一截)，生命在一天天地过去(又剪掉一截)，年轻的我正在逐渐走向年老的我(又剪掉一截)：
您还要等到什么时候?
今天我不买保险，我只是提供您好一种思考——
在1985年8月18日，一个拥有这么多“8”的吉祥日子，却发生了一件极其悲惨的事情，日本航空公司的一架波音747飞机从东京飞往大坂，机上载有524位乘客，以及他们家人的未来。
45分钟之后，这架飞机在群马县的一处偏远山区坠毁，机上只有4人生还，其余520人全部长眠地下。
但是，这次空难有一个十分发人深省的地方，就是飞机先发生爆炸，然后在空中盘旋了整整5分钟后，才落地坠毁。
在座的任何一个人都可以想像一下：
在生命的最后5分钟里，飞机上这500多个活生生的人，他们在做些什么?
在空难现场，在一张血迹斑斑的纸条上，我们找到了答案——
这是一位丈夫写给她妻子智子最后叮咛：
智子，请照顾好我们的孩子，我不能尽力了…
看完这则消息，我感到深深的痛楚，同时也感慨人生的无常，还是那句话：今天我不卖保险，我只是建议您思考一下：
为什么我们不能趁着自己还能尽力的时候，多尽一点力呢?
因为我们只能知道自己出生的日期，您永远也不可能知道自己将要走完的那个日子是哪一天。
假如有一天，假如就明天，比如说我——
假如明天我不能再站在讲台上分享，那我留给我家人的，将会是什么?
我想，如果是我的的话，我至少留下这三样东西——
第一样东西，是一份爱心。
第二样东西，是一份责任疏。
当然：光有这两样东西也不能过日子，所以——
最后还要有一样东西，就是一份人寿保险。
