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中小企业营销渠道管理论文

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  中小企业由于自身实力的不足,营销渠道成为很多中小企业发展的瓶颈。在有限的资源中,中小企业如何克服营销渠道管理中存在的问题,是一个十分现实的问题。下面是学习啦小编给大家推荐的中小企业营销渠道管理论文,希望大家喜欢!

  中小企业营销渠道管理论文篇一

  《中小企业营销渠道管理存在的问题和对策》

  【摘 要】中小企业是社会主义市场经济的重要组成部分,为我国的经济发展做出了重要贡献。在激烈的市场竞争中,中小企业由于自身实力的不足,面临着激烈的竞争压力,营销渠道成为很多中小企业发展的瓶颈。在有限的资源中,中小企业如何克服营销渠道管理中存在的问题,是一个十分现实的问题。本文分析了我国中小企业营销渠道中存在的问题,并提出解决这些问题的对策。

  【关键词】中小企业;营销渠道;问题;对策

  在现代的市场营销中,营销渠道占据着重要的地位,是企业完成经济活动的最终途径。在当今社会,中小企业的营销渠道竞争成为企业间竞争的一个重要方面。中小企业建立有效的营销渠道,需要根据市场的变化,不断调整自己的营销渠道管理思路,调整自己的营销策略。只有这样,中小企业才能在激烈的市场竞争中占据一席之地[1]。

  一、中小企业营销渠道管理存在的问题

  1.很难建立有效的营销渠道

  在现代社会中,零售大卖场和大中超市引领着现代商业的发展。随着社会经济的发展,生产企业能够提供给社会的产品越来越多,加剧了商品供应商的竞争。而供货商的实力和品牌优势,能够给零售商带来可靠的利润,在这一方面,中小企业面临着不利地位。而大卖场和大中型超市,对供货商的要求较高,需要供货商付出一定的进场费、促销费等成本,来提高自身的经济效益和规避风险。中小企业实力弱小,很难满足大卖场和大中型超市的要求。这些因素,都给中小企业建立有效的营销渠道设置了障碍[2]。

  2.没有很强的渠道控制能力

  企业在制订销售策略时,要考虑营销的成本等因素。由于直销需要投入过多的销售费用,很少被中小企业利用,中小企业一般选择经销商来销售自己产品,以降低相应的销售成本。在这种情况下,中小企业的经销途径牢牢地掌握在经销商的手中,受经销商的限制严重。在具体的营销中,经销商掌握着终端渠道,也掌握着中小企业的命脉。经销商在进货时,为了追逐较高的利润,会给供货商提出较高的要求,如铺货费用、促销费用、赊购等,中小企业受到了严格的限制。同时,经销商为了维护自身利益,往往在具体的销售活动中制订自己的营销策略,给中小企业造成了一定的损害。目前在我国,不付款货物上架成为一种趋势,促进了经销商和零售商的快速发展。但对于中小企业来说,使得回款不及时,现金链频繁出现问题,严重者会导致中小企业的倒闭[3]。

  3.营销渠道成本居高不下

  由于自身条件所限,大多数中小企业沿用传统的经销渠道:总经销――中间经销商――零售商――消费者。中间环节太多,造成了商品价格升高,中小企业的价格优势丧失殆尽。同时,自建渠道会加大企业的运营成本,中小企业无力承担,只能使用原有的营销渠道模式。

  4.营销战略和手段落后

  中小企业为了发展,往往生产市场空白的产品或者大打价格牌。在这种情况下,中小企业的产品一般品种较为单一,产量不大,产品具有鲜明的特色。对于营销这类产品,需要良好的营销渠道。然而,中小企业管理能力不足,制订的营销战略很难和产品的特色相适应,渠道的规划也不能满足企业的需要。在现代社会,电子商务方兴未艾,由于财力和技术等方面的限制,也很难在中小企业实行。同时,中小企业一般是家族式企业,缺少现代的营销理念,影响了企业的持续发展。

  二、针对存在问题提出的对策

  1.建立有效的营销渠道

  对于中小企业的营销渠道管理来说,建立有效的营销渠道是实现企业价值的保证,是企业营销渠道管理的第一个关键点。在企业的营销渠道管理中,应该根据自身的财力、产品等情况,确定营销渠道的模式。对于一些中小企业来说,要广泛运用现代电子商务技术,通过互联网的信息,把企业和经销商紧密地结合起来,使得市场信息能快速、准确地反馈给企业。中小企业和经销商要建立起直接联系关系,使得营销渠道稳定、持续。对于大部分中小企业来说,受技术和成本所限,传统的营销渠道是其第一选择,在这时要根据自己的需求选择最适合自己的经销商。

  2.加强对渠道的控制能力

  中小企业对营销渠道控制的加强,能降低中小企业的经营风险,提高中小企业的经营稳定性。在企业制订具体的营销渠道管理政策时,要考虑对渠道的控制能力。对于直销来说,无需多言。在企业采用传统的营销渠道时,要处理好自身和经销商之间的关系。企业和经销商是利益的捆绑体,但企业的营销活动深受经销商的限制。企业可以和经销商建立合作关系,如对经销商进行投资、联合等,强化和经销商之间的利益关系,在制订具体的影响策略时,要考虑到经销商的利益。如果企业和经销商能达到共赢,经销商对企业的不利因素就会降到最低。

  3.降低营销渠道成本

  在降低营销渠道成本方面,需要中小企业根据自身的情况加以选择。企业在选择自建还是采用传统的经销模式上,要综合考虑各个方面的成本加以对比,以做到最优选择。如:自建渠道成本低于传统经销模式,应该选择自建渠道;如果自建渠道成本过高,就应选择传统渠道。对于大多数中小企业来说,自建渠道得不偿失,如想降低成本,就得在经销的环节上做文章,减少中间商环节,缩短产品的流通链是企业的第一选择。

  4.确立科学的营销战略,改进营销手段

  企业在确立营销战略时,要结合自身产品的特点,做到有的放矢。例如:土特产要强调产品的绿色、无污染及保健功能;婴幼儿产品要强调产品的面料对皮肤无伤害;老年产品要强调产品的保健性和适合老年人特点的功能。做到了有针对性的宣传,打出自己的品牌,经销商便会乐意经销这样的产品。因此,确立科学、有效的营销战略很有必要。同时,要改变营销思路,接受先进的营销思想,使得自身的营销活动真正有效。

  三、结束语

  中小企业是市场经济的重要主体,是我国经济发展的强劲动力。中小企业要发展,想取得一定的竞争优势,就需要建立科学、合理的营销渠道体系,才能实现企业的良性发展,在市场竞争中始终处于不败之地。

  参考文献:

  [1]范爽.我国中小企业营销渠道困境与对策[J].企业科技与发展,2010(06):16-20.

  [2]王青春,左杨.中小企业营销渠道问题研究及对策[J].中国商界(下半月),2010(03):12-15.

  [3]程礼芬,熊中楷.中小企业营销渠道建设与管理研究[J].江苏商论,2008(09):23-26.

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