服装市场营销策略论文范文(3)
三、老年服装市场的细分与市场定位
市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。每一个需求特点类似的消费者叫做一个细分市场。市场细分是制定市场营销战略的重要步骤，它是市场定位、确立目标市场的重要前提。通过市场细分，便于企业更加有针对性地认知老年市场的需求，充分利用自己的特点和优势来满足老年群体的特定需要。
老年服装市场具有独特性、变化性、多样化、多层次化等特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。
老年市场可以根据人口特征、社会经济特征、地理位置、社会心理、健康状况、生活(行为)方式、等变量来进行细分。这些细分变量可以单独使用，也可以综合使用。如：外国学者分别按身体健康状况和社会沟通程度将美国的老年消费者细分为“身体健康的享乐主义者、身体健康的遁世主义者、多病的外出者和身体虚弱的幽居者”;我国学者按健康状况和价值观与生活方式导向将我国的老年消费者细分为“健康的开放者、健康的保守者、非健康的开放者和非健康的保守者”。
无论依据何种变量细分，老年服装市场都应根据目标顾客群，进行清晰的产品细分和定位。如：文化层次和经济收入水平较高的老年人喜欢追随潮流和时尚，追求高质量、高品位的生活，服装是显示他们文化素养和经济实力的重要商品之一。服装的色彩应该稳重大方，样式新颖美观，面料要求质感好，做工精细，品牌具有良好的知名度和美誉度。文化层次和经济收入一般的老年人追求的是补偿型的生活，对服装的要求主要体现在款式强调个性，色彩喜欢亮丽，并同时强调服装要有保健功能。文化程度或经济收入较低的老年人的消费大多是节俭型的，所以对服装的要求仅限于生理需求，追求经济实惠。
市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。因而，作为服装企业来说，可以在细分老年市场的基础上，为老年服装产品进行准确的市场定位。
1.确立服装产品的特色。
市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。首先要了解市场上所提供的服装产品有什么特点。其次要了解各细分老年市场对服装产品的各种属性的重视程度。如：多病外出者爱好交际，希望自己的穿着能被社会接纳。但他们手脚不利索，行动迟缓，因而希望服饰方面能满足自己特殊的身体需要(易穿易脱)。要求服装不仅样式时髦，而且穿着方便，如可用粘扣代替拉链和纽扣，袖子宽大，腰带有弹力等，这些特点非常适合此类消费者的特殊需要。通过了解各细分市场对产品属性的特定需求，从而确立产品的特色。
2.树立市场形象
企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象。老年顾客是一个特殊的顾客群体，应积极主动而又巧妙地与他们沟通，引起他们的注意与兴趣，使他们感受到被尊重与关怀，求得顾客的认同，从而树立企业的市场形象。
3.巩固市场形象
顾客对企业的认识不是一成不变的。由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供优质的服务和产品，不断满足老年消费者的需求和利益。及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识，树立品牌意识，巩固市场形象。
四、老年服装市场细分后的营销策略
根据不同老年消费群体的特征细分市场后，企业应该针对不同的细分市场制订不同的营销策略。
1.产品策略
随着经济发展和消费观念及消费水平的提高，老年人对服装的需求在逐渐发生变化，由传统的满足护足防寒的基本功能需求向追求品位、讲究环保和健康的新趋势发展。老年服装的研发设计应结合实际以满足消费者的消费需求。服装面料要求舒适、适用，要适合老年人的体型变化的特点，不应对身体产生束缚感，要力求宽松舒适，柔软轻便，利于活动。冬装要保暖，夏衣能消暑。款式的设计既要体现老年人稳重大方的气质，也要塑造健康美观的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出岁月所洗炼出的睿智从容，另一方面对于逝去的年华又恋恋不舍得心态。另外，中老年人的人际交往及各种休闲娱乐活动变得丰富多彩，体型差异也会缩小，追求品位、时尚将成为中老年人选购服装的新主题，服装企业应及时调整服装产品结构，抓住新的商机，创建老年服装品牌。老年服装正呼唤品位高雅、精工细作的品牌诞生。
2.价格策略
从中长期来看，我国老年消费者的购买力不容小视，虽然目前我国老年人的收入比起中青年来说还有一定的差距，但也不能一味地采取低价策略。应对老年市场科学细分，进行区别定价。
服装企业和销售企业应进行市场细分，针对不同类型的老年消费者进行消费群定位、价格定位，推出与之相适应的产品。
传统老年人的消费观念节俭、理智、追求物美价廉和经济实惠，对此，商家在为老年服装定价时既不能哄抬价位，也不能盲目低价，以次求廉。应注意服装的价值价格比要符合老年人心目中的评判标准。服装企业可以通过改进生产方式和工序等方法降低成本，但不能通过选择一些劣质材料的方式来降低成本。另外，随着持有享受生活、追求品质生活观念的准老龄人口的逐渐增多，做工精细、时尚品位、环保健康的高档的老年服装的市场前景逐渐开阔。针对这一群体，还可将市场进一步细分，做到产品多元化、风格多样化和档次价位多样化。
3.分销策略
老年人的体力一般不如年轻人，购物多选择临近的商店。企业应尽量拓宽老年服装的的销售渠道。通过老年购物广场、老年服装专卖店、社区服务站和超市等渠道广泛的接触老年顾客。可以将老年产品集中化，并且提供更好的服务和休息场所。如商店的设施应尽量减少自动化，增加休息区，为老人提供安全便捷的购物环境。老年服装专卖店可以为老年人提供个性化、专业化的服务，为老年提供多样化的产品。社区服务站是老年人经常去的购物场所，可以吸引身体状况不是很好的老年消费者。超市也是老年人经常活动的场所，超市陈列的服装价格低廉，具有很大的吸引力。
4.促销策略
我国老年人由于受传统观念的影响，一贯重积累轻消费，所以对老年人服饰的促销宣传，首先就是对老年人的消费观念进行引导，倡导现代的生活方式和消费观念，引导老年人了解并吸收现代的消费观念以及国外的服饰文化，引导老年人了解并吸收现代的消费观念，鼓励老年人对服装的品位、舒适和健康的追求。其促销宣传的方式除了电视、报纸、杂志、商店展示等宣传方式外，还可定期向社区派送广告刊物，使老年人足不出户即商品信息。广告应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告。
老年消费者最怕孤独，渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注，因此应处处体现人文关怀的促销方式。促销的各个环节，都要以情感人，以真情赢得老年消费者。商店的广告文字、商品介绍、购物咨询服务应周到细致，使老年顾客到商店购物有亲切、体贴的感觉。还可以通过建立俱乐部或发放贵宾卡的方式与老年消费者建立沟通渠道，听取他们对产品的意见。企业还可以与老龄委、居委会等有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对企业的好感和信任。
参考文献：
[1]应斌著：《中国老年市场细分研究》中国财政经济出版社2007年版
[2]〔美〕乔治•莫奇兹：《老年市场细分及其营销策略》贺至编译
[3]刘超 卢泰宏:“西方老年消费行为研究路径与模型评介”，《外国经济与管理》2005年11期
[4]百度文库：“抓住老年服装市场的发展趋势”，作者不详
[5]百度：“老年服装市场现状综述”
[6]姚朔影张德鹏.“老年人消费市场的特点及营销策略”.《经济论坛》，2003;(13)
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