华为手机市场营销策略研究分析的论文

　　华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、市场逐渐完善，华为企业的市场营销策略又是怎么样的呢？下面是学习啦小编给大家推荐的华为市场营销策略研究的论文，希望能对大家有所帮助!

　　华为市场营销策略研究的论文篇一：《华为营销策略研究》

　　摘要：我国的通信行业发展迅速，以华为为首的一批大企业甚至在国际市场拥有巨大的发展潜力。同时，也要看到这个行业普遍存在竞争激烈，营销策略难以实施，营销方式难以把握等现状。文章以通信行业为切入点，首先介绍营销策略相关理论，并通过理论联系实际对华为的营销现状问题分析，力求探究华为营销的整体策略。

　　关键词：营销策略;产品;促销;分销

　　在金融危机后，全球网络设备市场随之也跟着不景气，但是华为却迎来了高速增长。2009年第三季度，华为一举超过诺基亚、西门子上升到第二位，其市场份额也翻番。华为迅速发展正是因为其通过发挥自身的营销能力，运用多种营销推广手段，引导或者启动消费者的需求。

　　本文通过对华为的产品销售数量、价格等进行客观分析，借以获得对华为公司未来营销策略制定有用的方案。

　　一、华为营销现状

　　(一)华为简介

　　1988年，华为在深圳注册成立，华为的员工规模从成立之初的10余人发展到目前的80000多人，其中85%为大学生以上学历。截至2007年底，华为拥有35000名研发员工，约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为人所称道的两大法宝。华为每年技术研发投入占到销售额15%以上，连续多年技术专利数排名国内企业第一名。同时，在营销策略上，华为强调狼性的团队精神、进取精神，强调多样化全面性营销手段，强调细密化营销策略。

　　(二)华为营销策略

　　1、华为的产品策略。华为深深地了解到，要想彻底打破外国的垄断局面就必须找准用户需求，以实用化，系列化产品来确定赢得市场，形成自己产品真正的规模化应用;也只有在形成规模化应用之后，才能真正打破垄断，才能在激烈的市场竞争上占据一席之地，创造一个高科技的新的市场，并取得更好更快的发展。

　　2、华为的定价策略。了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。

　　3、华为的分销渠道策略。作为国内较早建立营销渠道管理部的电信企业，华为在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。到今天，华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。

　　4、华为的促销策略。华为的广告策略是指利用广告活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力，促进产品的销售。其根本目的就是促进产品销售，揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其规律，为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销活动做好广泛层面上的铺垫。

　　二、华为营销策略存在的问题及对策建议

　　(一)存在问题

　　1、营销人员对高新技术产品知识及营销知识掌握不够。在华为，由于这些专业背景知识所限，对产品往往不能做到透彻的了解。这些都妨碍了营销业绩的提高。

　　2、营销人员与新产品研发人员协调不够。市场有三个维度，即顾客导向、竞争导向和跨部门协调。华为并没有将三个维度看得同等重要。

　　3、对市场导向缺乏正确的认识。以市场为导向，重视市场需求，已经成为许多企业的共识。然而华为却没有正确认识到这一点。

　　4、缺乏营销研究人员。华为的营销部门缺乏或没有专门从事市场调查和营销策划的人员，这对营销业绩造成了负面影响。

　　5、注重产品营销，忽略品牌营销。华为对品牌营销的重视力度不够，其原因在于缺乏营销策划人员或者营销策划人员水平不够。

　　(二)对策建议

　　1、根据华为自身特点，构建适合公司的营销策略。华为的管理层需在专业营销学者的帮助下，对本公司的宏观环境、产业环境以及本公司实际情况进行详尽的分析，制定出适合华为的营销策略。

　　2、重视变革型营销创新。与变革型营销创新方案相比，渐进式营销创新方案往往能获得企业管理层的青睐，然而，企业应该在两者之间获得平衡。

　　3、建立一支高水平的营销人员队伍并重视对营销人员的培训。华为的营销人员往往存在着要么对高新技术产品知识掌握不够，要么对营销知识和技巧掌握不够。因此华为需要在选拔人才时注意选择高素质的人才，同时也要重视对营销人员的培训。

　　4、重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调。华为应以市场为导向，通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对手的新产品研发动向和营销手段的变化，做到知己知彼方能百战不殆。

　　5、坚持市场导向，并以市场为导向提高营销策划水平。在明确了市场导向之后，应该根据市场需求来发展本企业的业务，这样才能做到产品的快速销售，才能实现产品的价值，加速发展企业。

　　参考文献：

　　1、李瑞.现代管理科学理论与实践探索[M].中国农业科学技术出版社,2006.

　　2、李宝元.人力资源战略管理案例教程[M].清华大学出版社,2010.

　　3、周恒.华为的营销策略[M].海天出版社,2007.

　　华为市场营销策略研究的论文篇二：《试谈华为国际目标市场选择战略优劣势》

　　摘 要：以华为为代表的国内大部分高科技企业在“走出去”时多选择将目标市场定于广大发展中国家，在自身发展壮大以后，再采取逐步扩张的战略将战略重点转向欧美核心市场。本文着重分析华为采取的“先易后难”国际目标市场选择战略的优缺点，以揭示中国大部分企业策略的优势和不足。

　　关键词：企业国际化;国际目标市场选择;华为国际化

　　一、华为国际化发展历程简介及战略分析

　　1：华为国际市场拓展过程：

　　(1)：进入香港。1996年，华为与和记电信合作，提供以窄带交换机为核心产品的“商业网”产品。

　　(2)：开拓发展中国家市场，重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。1997年，在俄罗斯建立了合资公司，2001年，俄罗斯市场销售额超过1亿美元。1997年，华为在巴西建立合资企业。 在泰国，华为连续获得较大的移动智能网订单。此外，华为在相对比较发达的地区，如沙特、南非等也取得了良好的销售业绩。

　　(3)：开拓发达国家市场。在西欧市场，从2001年开始，以10G SDH光网络产品进入德国为起点。通过与当地著名代理商合作，华为的产品成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。在北美，华为先依赖低端产品打入北美市场，然后再进行主流产品的销售。

　　2：华为技术研发国际化过程：

　　(1)1999年：在印度班加罗尔设立研发中心。该研发中心分别于2001年和2003年获得CMM4级认证、CMM5级认证。

　　(2)2000年：在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。

　　(3)2001年：在美国设立四个研发中心。 加入国际电信联盟(ITU)。[1]

　　3：华为国际化战略分析：

　　一方面，华为在市场拓展上采取了“先易后难”的思路。华为首先以落差式战略进入市场竞争相对较弱，经济发展水平与技术水平相对较低的发展中国家国际市场;然后，随着技术与实力的成熟，渐进式的向欧美发达国家核心市场突破。

　　另一方面：在技术研发方面，华为始终坚持着与世界顶级技术保持紧密接触，在世界著名的高科技地区发展自己的研发中心，跟进技术研发的步伐。华为每年将10%的利润投入到创新研发中，并成为世界上专利申请最多的国际化企业。

　　二、华为国际目标市场选择战略的优势分析

　　1.准确的竞争分析与目标市场选择与定位，使华为避开了国际竞争对手的打压。

　　华为在国际市场扩展的路线为：中国—发展中国家—发达国家，采取的落差式战略与准确的目标市场划分思路。在国际化初期将自身定位于发展中国家通信设备市场的补缺者，选择很多发达国家的一流厂商不愿意前往的发展中国家，如非洲、南美。以广大发展中国家为目标市场，避开了向国际竞争者的直接挑战，从而能在企业国际发展初期获得相对较为宽松的竞争环境，避免了在起步时受到国际巨头的打击和重大影响。

　　2.所选择的目标市场经营环境相似，有利于开展跨国经营。

　　华为所选择的目标市场多为经济正在发展起步、国内技术相对落后、政策条件较为优越的发展中国家。这类国家，第一由于自身技术条件及经营环境的有限，很难发展或吸引具备竞争力的高科技企业，对引进技术性的外资企业实施较优越的政策环境。第二，都属于发展中国家或转型经济体与中国所经历过的发展环境相类似，国内企业能较快掌握目标国的运营规则和环境，进入与学习成本低，能较快适应该国当地的市场环境。第三，普遍与中国建立了良好的国际外交关系，中国在当地具有一定的影响力。从而华为能获得相对的安全保障。

　　3.当地竞争对手较弱，能获得一定的品牌和技术优势。

　　华为初始发展中选择的目标市场多为技术较为落后的国家和地区，目标国国内尚未能形成规模与实力相当的竞争企业。与该类目标市场相比，华为自身的技术与品牌拥有明显的优势。因此，华为在这些国家和地区能获得相对稳定的有利市场条件，实现企业业务的稳定增长。

　　4.目标市场国家正处于经济和社会迅速发展的阶段，拥有巨大的市场潜力。

　　华为所选择的发展中国家普遍处于社会和经济快速发展的转型阶段，对通信网络等信息设备的需求会日益增长，但由于自身发展条件与技术条件的限制，在一定时期内并不能完成高科技技术设备的完全国内供应。这一目标市场需求与供给的普遍矛盾使其成为拥有巨大潜力的一个细分市场，并为华为贡献了大部分销售业绩。

　　5.落差式市场选择与积极型技术研发相结合，为华为国际化发展提供持续的动力。

　　虽然华为选择将起初的战略目标市场定在发展中国家，但华为并未满足于成为发展中国家通信设备的龙头老大。华为在国际市场拓展的同时十分注重技术研发的国际化与快速拓展。保持加快创新速度，提升创新能力，不断跟进尖端技术的研究和开发，将技术研发与落差式市场选择相结合。这不仅使其自身的技术实力在发展中国家能获得较大的比较优势，还能在战略实施过程中收回大量的资金。既有效保证企业的正常资金运转，又为后续的技术研发工作提供充足的资金投入，为华为进军核心市场打下技术与资金实力基础。

　　三、 华为先易后难的国际目标市场选择战略的优劣势分析

　　1.目标市场政策与国家坏境的不稳定，国际化业务存在风险。

　　在华为的众多国际目标市场中，存在着环境恶劣、政治环境动荡、政策变化快等不利于企业发展的因素。在过去的20多年中，华为几乎每年都有因国际事故、国际突发事件所带来的人员伤亡和资产损失。

　　2.影响品牌形象，不利于向高端核心市场进行推广。

　　华为作为一个来自于发展中国际的企业，易受发达国家对“发展中国家产品”思维定势的影响，使企业品牌与产品质量受到低估。加之，华为国际化过程初期采取的以发展中国家作为重点目标对象的战略，未能有效在广大欧美发达国家市场进行推广，使华为产品在核心竞争市场的知名度及影响力有限，大大阻碍了华为国际化进一步发展之路。

　　3.缺乏参与发达国家市场竞争的经验，发达国家的进入和学习成本高。

　　华为的国际化更多的集中在发展中国家市场，积累了众多来自发展中国家的运营与管理经验。而发达国家的法律环境、市场环境、政策环境、技术和文化环境等都与发展中国家有太大的不同。要想进入发达国家市场，参与到高层次、更广阔市场的竞争中,必需熟悉发达国家的经营规则，了解当地的文化和市场环境，华为必需重新学习与摸索。华为还将面临更加强劲的竞争对手，迎接更加激烈的挑战，存在熟悉市场之前就被对手打败的巨大风险。

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　　?参考文献：

　　?[1] 户婧.华为的渐进式国际化征途：动因、战略、竞争力 [J].中国集体经济,2008，(7).

　　?[2] 安筱鹏，乔 标.我国通信制造企业的国际化经营阶段的进程分析—— 以华为公司为例 [J].企业观察,2008，(4)：52-57.

　　?[3] 陈建南.经济全球化中跨国公司战略联盟新趋势及启示[J].世界经济,2001，(1)：41-42.

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