浅谈农村市场营销论文
市场营销因素组合是变化多端的动态组合,适宜的市场营销组合策略对农村保险市场营销活动成果的好坏有重大影响。必须充分认识农村保险市场的主客观环境,以最佳营销组合策略开拓农村市场。下面是学习啦小编为大家整理的农村市场营销论文，供大家参考。
农村市场营销论文范文一：农村市场营销分析
[摘 要]随着我国经济发展的速度加快,市场各种经济体制的完善,我国广大农民的收入已经有很大提高,消费环境条件越来越健全,我国农村市场形成了一定的购买力。本文旨在通过分析农村市场的重要性,从农村消费者的行为和心理特征出发,制定出企业开辟农村市场的具体策略,从而对企业的开辟农村市场产生指导作用。
[关键词]农村市场 农村消费者 4P策略
中国消费水平进入新的发展阶段,经济增长的活力进一步增强,农村居民收入进一步增加,城市化进程不断加快,消费政策、消费体制、消费环境得到进一步改善,农村消费全面启动,并有力地拉动经济的快速增长。据分析,国家粮食直补、农业税取消等惠农政策的落实使我国农民现金收入得到切实增长;城市消费带动力强劲,其辐射面波及到农村市场,使得农村市场表现突出。
一、农村市场的重要性分析
我国作为一个传统的农业大国,有8.68亿农业人口,占全国总人口近70%,这便构成了世界上最大的消费群体,中国农村是我国乃至世界最大的潜在市场。这一市场的启动是消费需求持续扩张的潜力和动力所在。因此对于处在困境中的国内企业,开辟农村市场的必要性就不言而喻了。
1.城市市场的消费空间有限
国内市场从区域角度可分为城市市场和农村市板块。在未来几年内,城市消费市场的增长空间有限,因为城市消费结构的升级正处于“空档”,即城市居民对一般消费品的需求已饱和,而住房、车等高档消费品因收入积累不够,因此在短期内城市居民将难以形成消费热点,处于消费“空档”,对经济的拉动作用不会很大。与城市市场形势对比,有着8亿多人口的农村市场潜力巨大,市场消费结构的升级对经济增长的带动,将对农村市场带来不可估量的发展。
2.农村市场巨大的需求潜力
改革开放以来,尽管农村经济有了较快的发展,农民收入有了大幅度提高,但总的来说,农民收入水平较低,因而消费支出也很低。我国目前农村消费水平大体相当于1985年时城市居民的消费水平,落后了15年左右。因此,农村居民消费的滞后区间,就是我们所要开拓的需求增长区间,这个巨大的需求增长区间,为我国企业走出困境提供了广阔的天地,如果我国企业能调整产品结构,设计、生产和销售符合农民需要和农村市场特点的亮点产品,定能摆困解危。
3.农村消费者消费理念提高
现在农村人群的消费水平及消费理念也跟着时代发展,从过去的纯物质消费,到现在富足的情况下追求精神层次的消费。在物质消费上,过去是吃饱、穿暖、温饱问题解决就可以了,现在是吃讲营养、穿讲高档、闲暇旅游等。
二、农村消费者行为分析
由于文化层次、自然条件、收入水平、思想观念等诸多方面的因素影响,农村消费者的消费行为有以下具体的表现:
1.生产性消费与生活性消费的一体性
农村家庭作为一个消费单位的同时又是一个生产单位,在农民的家庭收入中有相当多的部分要作为生产性消费和生产建设性投资,农民消费时往往首先考虑这一部分。按一般测算,这种消费、投资要占农民人均收入的35%左右,居消费比例第一位,这是我们开拓农村市场应考虑的这方面的影响。
2.消费上的保守性
在中国广大农村,半自给经济的消费方式仍然存在,这种消费的观念仍然影响着农民的消费,农民不愿把收入一次性用于消费,更谈不上信用消费形式。按现行的分类,人均收入在1000元―2000元/年的农户即为温饱型,这类农户约占农村总人口的42%。按典型调查有85%以上的农户认为不会把当年收入全部用于消费,91%以上的人认为如无特殊情形不会采用信用生活性消费。能自己产的不买,能凑合用的不换,能不花钱的不花,是农民消费的基本思路。节俭是第一位的,要“积谷防饥”,而不能“寅吃卯粮”。86%以上的农户认为如果收入没有明显增长,不会扩大生活消费所占收入的比例。这是我们开拓农村市场应考虑的基础因素。
3.消费的实际性
中国农民是一个讲究“实惠”的群体,在消费时,这一特点表现的更为突出,农民消费更多的注意是“值不值”,“低廉”是首选,“结实”、“耐用”、“低耗”也很关键,往往不太注重产品的包装,外观品样。更不注重消费的文化内涵和内在质量,送鲜花总不如送等值的现金“实在”。这使得农民在文化、娱乐、体育、健身、旅游等文化、服务性消费升级缓慢,,支出很小,加之农村地域广阔,管理困难,也使得假劣商品猖獗。
三、农村市场营销的策略
1.产品策略
企业在农村市场营销自己的产品时应该慎重,受收入水平、消费环境以及消费习惯的制约和影响,要做到“量体裁衣”,选择合适的产品。目前农民大量购买的依然是一般的中低档商品,对所购商品一般要求经济实惠,经久耐用,价格便宜,使用方便。其具体策略有以下几点:首先,产品设计要注意到农村居民消费的特殊性,采用“量体裁衣”、“终身售后服务”的措施,即从产品设计开始,深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素,生产对路适销的产品,供应目标顾客。比如:海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜,就设计出一种大水管洗衣机;在贵州农村发现农民喜欢外壳多彩的电视机,就生产色彩繁多的“探路者”型彩电;看到农村的孩子每天都把衣服弄脏,就设计出"小小神童"洗衣机。 其次,产品名称在反映产品特点的同时,要易懂、易记和意思喜庆吉祥,产品颜色、外形等适合农民审美情趣。这样农民能很快记住它,形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时,就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。再者,要求包装简单实用,能保护产品使用价值,方便携带和保管;产品用中文标识,使用说明书简明易懂;操作简单,使用方便,易学易修,产品耐用耐损,使用寿命较长。最后,要求产品功能适当并能适应农村的消费环境。如彩电,只要求其图像和声音清晰,能适应农村电压低或电压不稳,电视接收信号较弱等情况。一些在农村不适用的附加功能,如丽音、画中画、环绕立体声等,农民是不欢迎的,企业可以考虑删除这些功能。
2.价格策略
根据农村消费市场的环境,价格制定的关键是要把价格降到农民能真正接受的水平,要符合农村的实际消费能力。企业应该在生产适销对路产品的基础上合理的运用价格策略。
农村消费平时以节俭型为主。针对这种情况,企业应采取低价策略,谋求在短时间内占领市场。据新华社报道,目前大量质次价低的洗衣机正在农村市场热销。其产量至少有200万台,正迅速抢占我国农村市场,甚至在部分地区的市场份额已经超过了同类正规品牌产品。这些杂牌洗衣机之所以有竞争力,其原因非常简单―价格低廉。
此外,农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外,还可实行折扣定价策略。如:农民一次性大批量购买某产品时,企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥),在销售淡季可采取季节折扣法,刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品,可实行折让定价的方式。
3.促销策略
中国传统的消费习惯:“眼见为实,耳听为虚”。农村消费者更是坚信这一点,中华民族的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费上,因此促销一定要做到让消费者看得见的实惠。鉴此,我们在开拓农村市场时促销媒介的选择上就应当有相当的针对性。企业在开拓农村市场的同时,须向农民灌输一些新的消费理念,同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是日常生活中必须要用到的。
促销活动之前,要深入农村市场作信息采集,了解当地的风土人情,消费习惯,向农民提供咨询服务,给其灌输科学的消费理念等。这下前期工作做的深入到为的情况下,促销活动才能真正的发挥其作用,加快产品的销售速度。
企业应采取灵活的促销策略,做好销售服务工作,要特别发挥广告宣传的作用。要想收到实效,就必须切实掌握农村市场的禀赋自然环境和特定的社会文化环境,真正了解农民的所想所思,为创意提供依据。
4.渠道策略
从农村的地理环境思考,针对农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小,流通不畅等情况,企业在铺设营销网络时,可从以下几个方面出发:
第一,利用供销社建立委托代理系统。目前,供销社正重振当年“农村商品流通主渠道”的雄风,取得了很大成效。大型工业企业可与供销社联手,通过总经销、总代理等形式,利用其网络、信誉、经销、人才和信息等优势,逐步形成“企业―供销社―供销社农村商业网点―农户”的渠道格局。
第二,建立企业产品专卖店。规模大、实力强、品种多、品牌知名度高的工业企业可以在经济比较发达、人均收入较高的县城和乡镇吸收当地经销商成为自己的专卖店,形成“企业―本企业产品专卖店―农户”的渠道格局。同时对当地经销商提供各种支持,如免费为经销商做门脸等。这种渠道格局便于企业控制,有利于提升企业形象。如TCL的专卖店已达几千家,成为其产品走入万千农户的桥梁和纽带。
第三,联合农村超市代销店网点。超市代销店长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势。把产品通过这种途径分销到农民手中,企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务点即可。这样就节省了大量重新布点的成本,用以提高竞争力,开发另外的投资途径。
参考文献:
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[3]钱 津:论开发中国农村消费市场[J],广州:广州大学学报(社会科学版),2005(08)
农村市场营销论文范文二：农村市场营销策略研究
[摘 要]随着城乡市场格局的改变， 农村 市场日益崛起。鉴于农村市场有其特殊性， 企业 进军农村市场应采取适合农村市场的市场细分、市场定位策略，产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略，服务策略及人力资源策略等营销策略。
[关键词]农村市场;营销策略;消费特征
中国 买方市场日益强大，城市市场日趋饱和，新增市场容纳量不断降低，几乎所有的行业在城市市场中都面临着 发展 瓶颈，需要新的增长空间。而与此形成对比的是，农村市场不断崛起，表现出巨大的市场潜力。
但农村市场不是城市市场的简单延伸，有其独特的市场特征和消费行为，企业若简单把城市市场的营销策略移植到农村市场很难获得成功。一是农村区域广阔，消费群分散，企业营销管理难度大。二是农村 交通 条件差，运输成本高，基础设施落后，消费环境差。三是农民可任意支配的收入较少，消费力低，价格敏感度高。四是区域文化 影响 显著，各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有明显差异。五是农村市场相对混乱，假冒伪劣现象突出。农村消费者文化素质较低，辨别真假产品的能力和维权意识相对较弱，同时农村市场监管乏力，伪劣商品较为泛滥。六是与城市消费者不同，农村消费者有着自己独特的消费习惯和消费心理，比如：他们对品牌的认知度不高，信息闭塞，对产品的熟悉程度不够等。
要想在农村市场获胜，企业就必须跳出城市营销模式，重新定位、重新思考营销过程，制定一套适合农村市场实际状况的营销管理流程。其基本营销策略有以下几个方面：
1.市场细分、市场定位策略
细分市场和选择目标市场是企业开展营销工作的第一步，它决定着企业的发展方向和营销属性。很多企业在成熟的城市市场，非常重视市场定位工作，而到了农村市场，往往被农村市场的低竞争状态所迷惑，采取粗放式的大规模营销策略，旨在增加销量。这种做法是一种短视行为。农村市场 目前 品牌集中度低的状况，是农村市场发展的必经过程，随着市场的成熟，必将发展到品牌高集中度阶段。因此企业目前应从长远的品牌竞争着眼，细分农村市场，选择适合本企业的消费群体，集中力量为他们提供服务，与目标消费群建立牢固、紧密的关系，以应对未来的品牌竞争。
2.产品策略
营销的基础是产品，农村市场产品质量和功能更为重要。农村消费是功能导向型消费，产品质量和使用便利性是农村消费者满意与否的最重要的因素之一。很多成功的企业最初就是凭借产品质量敲开农村市场大门的。现在不少企业对农村市场的产品策略存在认识上的错误，认为农村品牌观念不强，产品信息少，直接把城市的积压产品转移到农村市场进行促销即可。这种营销法可能会获得暂时的利益，但对企业长远发展是不利的，是企业自掘品牌坟墓的做法。
正确的产品策略是，首先进行市场调研，通过市场调研把握农村的实际情况和农民的真实需求，从而生产真正满足农村消费者需要的产品。其次是严把产品质量关，确保产品质量达到甚至超过相应标准。农村市场交通条件差，信息设施和环境处在较为低级的水平，同样的商品，农村需要更为耐用的产品。
在这方面，海尔的做法很值得 学习 。海尔在开拓西部农村市场时，发现农民除了用洗衣机洗衣服，还用来洗地瓜。因此，海尔集团依据农民的这一实际需求，结合当地用电难、电压不稳的特点推出了海尔洗地瓜洗衣机。产品一经推出，立刻受到农民的热烈欢迎，海尔在该区域实现了产品销售和品牌塑造双项成功。
3.价格策略
农民收入近年虽有大幅增加，但手中可任意支配的收入并不多，同时农村消费者有勤俭节约的传统，对产品价格异常敏感，往往一两毛钱的差价决定交易成败。非常可乐与可口可乐的竞争充分体现了价格这把利刃的威力。
可口可乐是跨国大公司，其产品质量过硬，营销经验丰富，然而在农村市场它却被当初品牌知晓度远不如它的非常可乐打败。主要原因就是价格。可口可乐对终端零售商的供货价位是24瓶装每箱48块钱，非常可乐12瓶装19块钱。正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被迫撤出农村市场。
因此，企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限，只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。故企业在定价时，要注意把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。
4.渠道策略
常言道：赢在渠道。企业没有顺畅的分销渠道是无法及时赢取市场的。在农村市场，渠道优劣更是决定着企业的成败。事实证明：企业要想成功开拓农村市场，必须有通畅、高效的流通渠道与之匹配。在农村市场失败的企业，多是直接或间接地与渠道建设失误有关，像可口可乐、宝洁、统一、顶新都在农村遭遇了渠道之痛。
农村市场有其特殊性，终端零售点分散，单店市场销量低，企业无法做到精耕细作。这给通路建设带来诸多麻烦，也决定了农村市场渠道建设任务的艰巨性。农村营销的渠道策略应包含以下几方面 内容 ：
首先，重视传统主流渠道。由于农村市场分散，不可能形成像沃尔玛这样集中销售的大卖场，分销和销售的工作主要由传统主流渠道完成。这些渠道包括传统商店、农贸市场、超市、零售店、小卖部等。企业在开拓农村市场时，应重视这些渠道的铺货率和铺货速度。
其次，选择合适的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。由于 农村 市场的特殊性， 企业 拓展农村市场的 工作，主要还是依托经销商来完成。事实上，所有进入农村市场的品牌，无一例外地选择了代理商操作农村市场。所以，选择一个合适的经销商，尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村 网络 渗透，是做好农村市场的关键。企业要从战略的角度审视与经销商的关系，选择那些实力、 发展 潜力和素质水平都比较高的经销商。一旦选定了经销商，就要与之建立长久的战略伙伴关系，努力实现共同成长、共担风险、互利双赢的目标。
再次，培训和提升渠道成员素质。农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业的营销活动。因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。
5.促销策略
促销是企业开拓农村市场的一道门槛。即使现在国家有贴息政策，许多企业也明白农村市场是个宝藏，却仍然不敢贸然投入到农村终端建设中来。这主要是由于农村市场的特殊性，农村消费者在时间和空间上不像城市消费者那样集中，农村促销一般花费较高而效果很差。宝洁进入农村市场时，在农村进行roadshow、现场使用等促销手段，坚持了一段时间以后，就因为成本太高、效果欠佳而不了了之。因此，提高促销效率应从促销时间、促销方式和促销 内容 上进行 科学 的控制。
促销时间的选择，主要把握两个时间：一是农村集会日，二是农闲时段。集会日，是农民集结购物消费的日子，周围方圆多个村庄平日分散的农户都会在这些日子赶去集会，此时人口集中度高、购买兴趣强，对企业来说是进行促销的好机会，往往可以起到事半功倍的效果。第二个重要时间是农闲时段。企业促销应避开秋季和夏季农忙时节，因为此时的农户忙于庄稼的收割和播种，无暇关注企业的促销活动。而在冬季和春季农闲时节则不同，农户手中有了闲钱，时间也空闲，他们既有购买的兴趣也有购买的实力，此时，企业举行促销活动往往可以吸引到大批农户的注意，提高促销效率。
另外，要科学把握促销方式和促销内容。农民 文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。企业促销时，一方面要体现企业的品牌形象，围绕企业品牌内涵作促销和宣传，另一方面要尽量通俗易懂。脑白金的促销形式被称为俗文化，但在农村市场的广告效应是最好的。广告语“送脑白金，送健康”，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”等广告琅琅上口，在农村广为流传，产生了很好的广告效应。
其他有效的促销方式包括：在乡镇好地段进行大量的墙体促销;在乡镇大街小巷终端售点悬挂产品宣传条幅进行横幅促销;在重点终端设置导购员进行导购促销，优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范是导购促销经常采用的方式;在重要的日子如店庆和新店开业，可以采用文艺宣传队吸引农村消费者的关注和消费。此外，事件促销和带头人促销也是一种行之有效的促销手段。事件促销就是利用农村中的红、白、喜事召集亲朋好友之时，向农户低价或者免费提供相关产品使用，同时在事件现场推出横幅或者宣传海报进行企业产品宣传。意见带头人促销是指，利用农村人爱攀比、好从众的 心理，找出农村中的意见带头人物，像村干部、村里的能人、德高望重的权威人士等，向他们低价或免费提供商品使用，从而起到带头和号召作用。
6.服务策略
农村市场零星而分散，售后服务的难度和成本都很高，厂商普遍存有畏难情绪，售后服务一直是各个企业的软肋。而另一现实是农民文化素质较低，现今产品种类繁多，产品信息量大，把握这些信息超出了农民的能力。因此农村消费者更需要良好的服务。随着竞争的激烈，售后服务的质量越来越成为一个企业能走多远的重要决定变量。因此，完善售后服务，是企业获得农村市场竞争优势的重要手段。
其实，只要处理妥当，厂商完全可以解决售后服务的难题。企业可以通过提高产品质量，尽量做到使产品在“三包”期限内实现“零故障率”，减轻售后服务的压力;可以通过对消费者进行售前 教育 ——产品介绍、信息引导、技术培训等方便消费者的购买，降低其购买成本;可以通过送货上门、操作演示和使用注意事项等售中服务降低消费者采购安装成本;可以通过承诺维修和产品保证等售后服务减少农户的使用成本。
7.人员培训策略
上述策略能否得到有效执行，关键看是否有一支优秀的营销队伍。人是一切成就的源泉。而现实中企业面临的 问题 ，一是城里人不愿意下乡，即使勉强下乡又出现水土不服的现象，不懂农村、农民，照搬城市营销的做法，无法成功开展农村市场工作。二是在农村招聘的本地人员，素质跟不上，他们 影响 企业的声誉、品牌形象，以及产品的销售。如何更好地解决推进农村终端市场的人才问题，成了企业稳定农村市场的根本。面对上述营销队伍难题，企业可以采用以下几种 方法 解决：
首先，制定适当的激励政策，鼓励有才华、愿意到农村去的营销人才投身到农村营销活动中来。这部分人虽然掌握的都是城市营销的 经验，但是他们营销素质比较高，只要他们愿意到农村市场，其适应性和爆发力比较强大，通过他们可带动和培训更多的农村营销人才。其次，培训本地营销人员。空降到农村的营销人才也有很多问题无法突破，有时从本地招聘营销人员更为有利，通过对这部分人员的培训，提升其营销 管理素质，加上土生土长的优势，有时更能为企业营销活动带来方便和好处。
综上所述，农村市场是一个潜力巨大的市场，而企业欲进入农村市场，首先要了解其特性，在掌握了农村市场特性的基础上，制定符合农村市场特征的营销策略，才有可能在农村市场占领一席之地。
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