中韩商务礼仪的商业习惯和谈判技巧(2)
韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前，他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细，以及有关商品行情等，做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化。所以，谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。
韩国人十分重视贸易谈判。在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
韩国的商人很注意选择谈判场所，一般是喜欢选择在有名气的酒店里谈判。如果是韩方选择谈判的地点，他们会按时到达。相反地，如果对方选择谈判地点，他们一般绝不会提前半分钟到达，总是准点或迟一点到达。他们之间职位最高的人一定要走在前面，该人也是谈判中的拍板者。
他们很讲究礼节，见面后一定要先握手寒暄几句才落座。当被问及喜欢哪种饮料时，他们一般总是选择对方喜欢喝的饮料，以示对主人的了解尊重。
在谈判中，韩国商人十分爽快。他们会较快地谈出自己的想法和意见，并想方设法地说服对方接受。他们特别喜欢也善于讨价还价。商品的价格由双方的讨价还价来决定。韩国人的精明和讨价还价的倔强性格。在准备签约的最后时刻体现得淋漓尽致，他们会冷不丁地提出将价格再降低一点，如果对方不同意，这个合约很可能中途夭折。有时他们也会让步，以退为进。签约时，韩国喜欢使用合作对象国语言、英语和韩国语三种文字拟定合同。三种文字具同等效力。
韩国商人常用的谈判方法：
横向协议法。即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。
纵向协商法。即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。
韩国商人常用的技巧与策略：
声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。
先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等。
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