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4s店销售礼仪(2)

雪锦分享

  【总结】销售过程中只有充分准备,加上平时不断的演练,不断的实践,不断再总结。才能做好需求分析,而只有做好需求分析才能挖掘出客户的隐性需求,才能够站在客户的角度,站在客户的利益出发去为客户选择一款正确的,合适的产品。

  销售中这有这么句话:汽车销售的成败,决胜于需求分析!!!

  如何做好4S店销售管理

  第一个方面:人的管理

  人无疑是任何工作的核心部分,那么管理人要包含那些方面呢,我这边列举了8个方面,你只要从这八个方面来把控,人这方面就应该没有问题了,但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。

  第一、客户管理和跟踪

  客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊,客户没有了销售肯定是做不好的,所以管理客户非常重要,现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助,但是作为管理者,对客户的管理务必放在重中之重,要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向,甚至还要做出相应的统计。

  第二、员工之间的人际关系

  人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的,如果人际关系没有弄好,这个销售团队是做不起来的,如果大家的集体荣誉感都很高,相信这个销售团队的战斗力也是非常高的,所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人,及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化,做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。

  第三、礼仪礼节

  礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的,但是作为一个正规4S店,着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来,我们有必要强调我们的一些规范,不能太随意,更不能把店弄得像菜市场一样。

  第四、销售流程以及技巧

  销售流程对于一个店来说也是非常重要的,首先每个品牌的销售流程可能也不一样,但是厂家对于这个有严格的要求,会涉及到返利等等,所以也是务必做好,但是即使没有涉及到这些方面,我觉得也有必要强调流程,这是正规军的表现,厂家设计这套流程也有他的道理,如果运用得当也可以提高我们的成交率。

  和流程相对应的就是销售技巧,流程相对来说是有点死板,销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方,这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。

  当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训,让我们销售顾问都理解并运用起来。

  第五、绩效

  每个公司,从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨,到最后演变成走人,所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化,另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定,其实绩效有点像指挥棒一样,我们必须要利用好。

  第六、纪律

  无规不成方圆,纪律还是要有的,纪律相当于一个国家的法律一样,制定的时候要再三斟酌,一旦确立了,最好就不要对不同的员工区别对待,这样会让纪律形同虚设。

  第七、客户满意度

  公司的满意度是客户忠诚度的表现,只有维系好了客户,满意度做好了,你公司的口碑才能做好,销量才会上去,为什么海尔会卖得这么好,因为口碑好呗,你公司也一样,而且客户满意度做好了,客户的转介绍率也会上升的。

  第八、任务的下达

  有目标才有动力,每个月肯定都会制定目标的,要问销售顾问如何去完成他。

  第二个方面:车的管理

  车的管理也分为四个方面:

  第一、车子的市场行情

  车子的行情对于我们车子的销量非常重要,第一个你要知道现在大环境的行情,也就是汽车行业,第二个方面是你们本地的行情,第三个方面就是同品牌别的店的情况,库存深度多少,价格多少等等

  第二、车子的库存深度及维护

  车子的库存深度直接和店的盈利相关,如果库存深度过大,很可能会导致公司资金无法周转,但是库存深度太小就容易失去客户,必须要保证良好的库存深度,你们店才能更好的运作。

  车子的维护也很重要,第一不能让它出毛病,出毛病也要及时发现防治,第二个方面就是不要把车给丢了。

  第三、是否能向厂家要好的资源

  由于车子的出售过程当中,可能车型和颜色等方面销售业绩还是有比较大的相差的,你必须掌握好和厂家的关系,弄到更好的资源,店的盈利能力将直线上升。

  第四、价格的管控

  价格的管控毋庸置疑是非常重要的,如果你的价格做得不好,太高了会损失客户,太低了无法保障利润,甚至会扰乱市场。但是价格方面也看中出其不意,不能老是跟在市场的后面,这样你将永远处于被动。

  第三个方面:店的管理

  店的管理设计到的方向也比较多,我这边也从六个方面,给大家做一个诠释:

  第一、集客

  如果一个店没有了集客,那就没有必要开的,因为没有集客就没有了销售,所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。

  第二、计划以及模式

  一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店,要做好未来的计划,怎么来增加自己的销量,运营模式应该做什么样的改变,要增加哪些服务剔除哪些弱点,都是要我们平常去思考的。

  第三、销量

  销量可以说是每一个店的重点,有了销量才是业绩,但是销量的前提也要保障利润,记住要做好你的业绩先要把销量弄上去,这是前期管理的基础,销量没有增长你就相当于等死。

  第四、5S

  5S对于一个店来说是检验其是否规范的标准,也是是否让客户感到心里舒服和踏实的重中之重。5S做好了也可以提高我们平常工作的效率。

  第五、附加产值

  现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西,随着车价越来越透明,只能够在附加产值上做文章了,从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。

  第六、宣传

  店的宣传做好了,集客量自然就上升了。

  
看了4s店销售礼仪的人还看了:

1.4s店服务接待礼仪

2.4s店服务礼仪

3.4s店服务礼仪规范

4.汽车服务顾问的礼仪

5.4S展厅的接待礼仪

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