现代房地产知识必备
近几年房地产在中国发展迅速，买房的人越来越多了，这份房地产基础知识大合集，再不容错过啦~速速收藏起来~
房地产基础知识
一、房地产基础专业知识
1、房地产：指房产和地产的总称(又称不动产)。
2、房地产的三种存在形态：
单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体
3、房地产的特征：
a、房地产位置的固定性(土地不可移，房屋也不可动);
b、房地产地域的差别性(每宗房地产的价值都不同);
c、房地产的高值、耐久性(价格贵、土地永久的);
d、房地产的保值、增值性(货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值);
4、房产：是房屋及其权利的总称(占有、使用、收益、处分等权利)。
5、房屋分类：
a、功能用途：居住用房(小区、高品住宅)、工业用房(厂房、仓库)、商业用房(门面、商场)、办公用房(写字楼)、行政用房(军事、学校等单位用房及城市);
b、建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他;
c、所有权归属：公房(直管公房和自管公房等)和私房;
6、地产：是土地及其权利的总称(使用、收益、转让等权利)。
7、土地分类：
a、开发利用：生地和熟地;
b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地;
c、用途：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等;
8、房地产业：指从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：
a、土地开发;
b、房屋建设、维修、管理;
c、土地使用权的有偿划拔、转让;
d、房屋所有权的买卖、租赁;
e、房地产抵押贷款;
f、房地产市场;
9、土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利(指依法对土地经营、利用和收益的权利)。土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制。a)农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有;b)城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有;任何个人不能取得土地的所有权。
土地使用获得的方式：
划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程;
出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议(如200-250万/亩)、招标(提出底价，根据使用用途和价格取得)、拍卖(价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得);
10、房地产市场：
a、一级市场：以土地为体(亦称土地市场、土地交易市场);
b、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者(新建商品房的买卖市场);
c、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭(二手房);
房地产市场结构善一览表：
11、土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。
12、土地产权：包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
地上权：指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权;
地役权：指利用他人土地供自己使用的权利;
抵押权：指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其他担保的权利;
租赁权：指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权;
13、土地使用年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者，双方约定土地使用者可以使用的年限。
1)土地使用权出让年限：
a、居住用地70年;
b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年;
c、商业、旅游、娱乐用地40年;
PS：使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行;
2)土地使用年限到期后如何处理：
a、国家有权无条件的收回该土地;
b、建筑主体经质控部门检验后不属危房;
c、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。
PS：b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回;
14、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。
商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。
15、商品房的预售制度：五证二书
五证：〈国有土地使用证〉、〈建设用地规划许可证〉、〈建设工程规划许可证〉、
〈建设工程施工许可证〉、〈商品房预售许可证〉
二书：〈质量保证书〉、〈使用说明书〉、两书可以作为商品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。
16、烂尾楼：指未能完成施工中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有资金不足、设计、施工存在严重质量问题，非常建设等。
17、楼花：指已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即指图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚差价。
18、炒楼花：买卖尚未建筑好的房屋。(现在政府有规定，商品房5年内不许转让，交5%的营业税，为了控制炒房)
19、期房：指具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房。(价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料、质量)
20、现房：指已经工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房。(即买即入住、价格高、户型过时、选择空间不大)
21、经济适用房：指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房(带有社会保障性质的商品住宅，是有经济性和适用性)。不是人人可以买到，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。长沙房口，25岁以上，65㎡以内以经济价购买，65㎡以外以商品房价购买，5年后才能转卖)。
22、二手房：办好产权证，进行再次转让的房屋。其他如：公房、私房、集资房、廉租房、安置房等福利房。
23、诚意金：指商品房在未取得预售证之前，开发商收取客户的可退回的款项(一般可以获得开发商的折扣承诺)。
24、定金：指当事人约定由一方向对方付给的作为债权人担保的一定数额的货币(能担保债权人的作用)不能返还。
25、订金：不能担保债权人的作用，能返还。
26、玄关：登堂入室的第一张门进去的地方，开门区域。
27、公寓：指2层以上，供多户人家居住的建筑。
28、纯办公楼：专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。
29、综合楼：居家、办公、商场、集合一体的大楼。
30、商住住宅：SOHO，居家，办公于一体。
31、别墅：指在郊外或风景区建造的供休养，住宿用的花园住宅，TOWRHOUSE(联体别墅、单排别墅)。
32、SHOPPINGMALL：一站式购物，集购物、娱乐、休闲为一体的这么一个商业区域，起源于美国(也称第六商业业态)。
33、物业管理：指由专业公司或机构，接受业主(或使用人)的委托，对物业实话专业化管理，并向业主(或使用人)提供高效、周到服务的行为。
34、物业管理内容：对房屋及其附属设备管理、维修;对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理;向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。
35、业主大会：指由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。
36、业主代表大会：由物业管理区域内业主代表组成的对本区域内物业管理具有决定权的组织。
37、业主委员会：由物业管理区域内业主代表组成，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。
38、一次性付款：指购房户在购买商品房时，在没有享受政策性贷款的情况下，将全部买房款一次性付给售房单位的付款方式。
39、分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批交纳房款(针对期房)，交房时，款项全部付清。
40、银行按揭：指以购房合同或房屋产权作抵押获得购房贷款的方式。即购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，在银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时间段向银行偿还贷款本息，并提供房地产作为偿还贷款的担保(一般的购房合同和产权证作为抵押，住房：七成二十年;门面：五成十年或六年十年)。
41、公积金：“全称住房公积金”，指城镇住房制度改革中，国家机关、国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业及其他城镇企事业单位及其在职职工按国家规定缴存的，专项用于住房消费的资金(门面不行)。缴存比例：均不得低于职工上一年度月平均工资的5%，有条件的城市，可以适当提高缴存比例;缴存方式：一是由职工个人缴存;二是由职工所在单位缴存;
42、个人住房公积金贷款：指参加了住房公积金制度的职工，在购买、建筑、翻建和大修自住住房时，因资金不足愿以新购或其他住房产权作抵押而向住房公积金管理中心申请的贷款。
43、契税：指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约，按房价的一定比例，向产权承受人征收的一次性税收(普通住宅：2%、非普通住宅：4%)。
44、公共维修基金：指住宅、楼房的公共部位和公共设施设备的维修养护基金(普通住宅：2%;电梯房、门面：3%)。
45、生地：指未经开发，尚未开成建设用地条件的农地或荒地。
46、起价：即“起步价”是指物业所有房源中的最低销售价格(一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价几十~几百元)。
47、基价：即“基础价”指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系(楼层、朝向不同价格也不同)。
48、均价：即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价)。
49、成本价：指住房制度改革中，出售公有住房时按照建筑公有住宅的平均成本测定的价格。
包括：A、征地和拆迁补偿费; B、勘察设计和前期工程费; C、建安工程费; D、住宅小区基础设施建设费;E、管理费; F、贷款利息; G、税金;
二、建筑基础知识：
1、三通一平：是指在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。
2、七通一平：给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通和土地平整。
3、占地面积：红线范围内的面积。
4、建筑面积：指建筑物外墙(柱)勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。
5、销售面积：指商品房按套出售，其销售面积为购房者所购买的套内建筑面积与应分摊面积的共有建筑面积之和。
6、使用面积：指住宅各层面平中，直接供住户生活使用的净面积之和(在住房买卖中，一般不采用使用面积来计算价格)。
7、公摊面积标准：指商品房销售中应分摊计入销售面积的商品房中公共建筑空间的面积，由两部分组成：一)室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室，建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等;二)套单元与公用建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积。
公用建筑面积分摊系数：公用建筑面积/套内建筑面积之和。
8、实用面积：建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。
9、计租面积：住宅用房按使用面积计算，非住宅用房按建筑面积计算。
10、套内建筑面积：指商品房套内各部分建筑面积的总和。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
套内建筑面积=套内使用面积/标准层的使用面积系数
11、容积率：总建筑面积/总用地面积(多层容积率大致为3，高层为5，超高层为7，别墅为0.3-0.45左右、容积率越低，居家环境越好、单价高、品质高;容积率越高，单价低、品质低)
12、建筑密度：基底面积之和/总占地面积*100%
13、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。
公式：植被垂直面积/占地面积*100%
14、绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于30%，旧区改造时不宜低于25%(不包括屋顶、晒台的人工绿地)。
绿化覆盖率>绿化率(绿化所占面积)>绿地率
15、得房率：套内建筑面积/套建筑面积(销售面积)之比
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
套建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
16、开间：住宅房子的横向宽度。 进深：住宅的实际长度。
17、层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。
18、净高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。
19、绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆盖土小于2平方米的土地。
20、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。
21、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。
22、错层：房内高度不一至，一米以内分离。
23、砖混结构：由砖和混凝土组成，承重墙(四面不能动，梁柱都不能动)。
24、框架结构：指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。其次还有：砖木结构、钢筋混凝土、框简结构、钢体结构等。
25、房屋的耐用年限：指房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。
钢筋结构：60-80年 砖混结构：40-60年 砖木结构：30-50年 其他：15年以下
26、土地计量单位：
1平方公里=100万平方米(km2) 1公顷=1万平方米(hm2)
1公顷=15亩 1亩=667平方米
27、住宅的楼层划分的规定：
低层住宅为：1-3层 多层住宅为：4-6层 中高层住宅：7-9层
高层住宅为：10-30层 超高层住宅为：40层以上
三、房地产开发相关知识：
1、房地产开发：在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
2、土地开发：将生地(不具备使用条件的土地)开发成可供使用的土地。
3、房屋开发：由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
4、房地产二次开发：指先将生地开发成熟地(具备使用条件)，然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。
5、房地产一次开发：一次性边土地、房屋开发完成。
6、能源系统：包括供电、供热、供气(煤气、天然气、石油液化气)等设施。
7、给水、排水系统：包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网(上下水道)，排水管网(下水道)、污水处理、排放工程。
8、土地国家所有权：指作为土地所有者的国家，对自己所有的土地依法享有占有、使用、收益和处分的权利。
9、土地集体所有权：指农村劳动群众集体经济组织，在法律规定范围内对自己所有土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
10、房屋的所有权：对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。
11、土地所有权：指含有法律意义上和经济意义上的所有权双重含义。
法律意义：土地所有者将土地当成自己的财产，并将其实行占有、垄断、拥有对土地支配的权利。
经济意义：指土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入的权利。
四、其它内容须知：
1、办理银行按揭合同需出示：
1)个人身份证及复印件各3份，结婚证或流动人口未婚证明;
2)首期购房款(不低于30%，二次购房者首付不低于40%)购房人已付购房款收据原件及复印件;
3)购房者或配偶单位的工资收入证明;
4)与开发商签订的购房合同;
5)开户银行开户的活期存折并含有3个月的按揭款;
6)个人住房借款合同，借款借据;
7)委托银行扣收购房房款协议书;
8)住房抵押承诺书;
9)贷款申请书。
2、办理银行按揭需交的费用：
1)保险费(保险费率1-10年0.5‰、11-20年0.45‰贷款额)(交保险公司);
2)抵押费，贷款额3‰(交房地产局);
3)律师见证费，贷款额1.8‰(交律师事务所);
4)备案登记手续费，每份合同20元(交房地产局);
5)印花税，每份合同10元(交房地产局);
6)按揭资料费，每份合同40元(交银行);
3、公积金提取条件：符合以下条件的可以一次性提取本人住房公积金帐户内的存储余额。
1)职工购买、建造、翻修、大修自住住房;
2)职工离、退休时;
3)完全丧失劳动能力，并与单位终止劳动关系的;
4)户口迁出所在的市、县或者出境定居的;
5)偿还购房贷款本息的;
6)房租超出家庭工资收入的规定比例的。
4、公积金贷款是有限额规定的：
1)贷款额不能超过25万元的最高上限;
2)贷款额不能超出你住房公积帐户储存余额的5倍;
3)贷款额不能超出总房款的70%;
5、预售房的条件：
1)土地出让金已缴清，取得国有土地使用证;
2)取得建设用地规划许可证;
3)投入工程总建设资金达到20%以上(不含土地出让金);
4)施工进度已明确，交房日期已明确;
5)竣工验收前;
五、附加内容(房地产营销培训基础知识)：
1、房地产销售行业：
它是一个精彩、特殊的、无处不销售、人人都使用、升值空间大、有趣、自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。
2、有正确的价值观：价值观---信念---期望---态度---行动目标
3、行动过程：执行---核心价值---中程目标---短期目标---每日工作计划
4、忌语：大概不能肯定的语言
五声四语：迎客声---称呼声---致谢声---送客声
反对四语：蔑视语---烦躁声---否定语---斗气语
5、建筑面积必须高于2.2米(低于2.2米的车库，杂屋没有产权)，建筑如配套游泳池、车库等不算面积);
6、朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。
7、商圈：称之购买圈或商势圈，指在一定的经济区域内以商场或商业区为中心向周围扩展形成的辐射力量，对顾客吸引而形成的一定范围或区域。
分为：核心商圈：以大型商场为中心，人口占60-80%，价格高;次级商圈：拥有客户占20%;
边缘商圈：分布密度小，产品低档，价格低。
8、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。
IRS：商业饱和度
C：主要客户指数
RE：每一个顾客平均购买量
RF：商圈内的经营面积
IRS=(C*RE)/RF
9、严重影响房地产价格因素：
1)价格组成=土地成本价格+建安成本+利润+管理费用(国民生产总值，DTP指数、房地产政策、法律法规);
2)影响房地产因素：开发商实力、经济态度、地段、交通、周边环境、配套设施、绿化、升值、政府规划、潜力、客户定位、产品设计、物业管理、市场供求、品牌、销售技巧、自然环境不可复制;
3)影响每一栋单位的价格因素：楼层层高、户型、朝向、景观、外围功能、面积、建筑结构;
4)多层：7层以下，金三银四铜五六;高层：7层以上，越往高上走价格越高，越往上景观越好;
5)影响商铺：升值潜力、地段、交通、配套、市场、定位(业态定位)、消费群、品牌、人流量、物业管理。针对每一个铺位影响因素：位置、面积(面积小、面积消费群体多，价格高)、楼层、铺型(柱、开间、阻挡)、配套设施。
10、递名片技巧：
1)当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度;
2)当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你;
11、递资料准确时间：
1)当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解;
2)当你递名片时，一起递给他;
3)如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递给他;
12、市场调查目的，其实反映市场现状：
1)了解竞争楼盘;
2)了解消费需求;
3)了解消费行情;
4)为策划、销售提供依据
具体调查内容：
a)产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位(做什么，业态定位)、铺型、配置(电
梯、空调、水电表)、装修、物业管理、经营时间;
b)配套调查：内部配套、周边环境配套、功能配套;
c)价格调查：销售价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格(临街与内街价格);
具体调查方式：问卷、街访(入户走访、单层、左手入门、双手右手入门)、专家访谈、市场客户访谈;
具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点
具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通(人流、车流、公交车、长途车)
13、风水与房地产营销：南向房间特征(通风时间长、日照时间长、不易发霉、冬暖夏凉)。
风水宝地：依山伴水，龙脉(建筑物的朝向的阴阳取舍。阴：山之南、水之北;阳：山之北、水之南;龙椅之地：绿色是生命色;中纬度：夏吹东南风、西南风)
14、建筑颜色：红色---象征权利、富贵、尊严、红色镇邪。
15、使用率=实用面积/建筑面积
小高层的使用率小于多层：60-70%
高层的使用率小于小高层：80%以上
写字楼的使用率小于高层：50-60%
16、产权证：土地使用证、房产证(集资房是没有产权证的，福利房是有产权证，可以转让，在国家允许的年限内可以转让、出租)。
17、绿化：是生态内的非常小的一个方面。
环境：周边所表现的元素：生态、人文、地理、交通。一个楼盘的环境包括：绿化、交通、密度、配套设施、日照、朝向。
18、价格：昂贵、便宜
1)加权比较法：在价格上及对手比较加X%或减X%，不超过1;如对方1000元/㎡+1000元/㎡*10%=1100元/㎡;反之1000元/㎡-1000元/㎡*10%=900元/㎡;
2)盈亏平衡法
3)经验评估法：根据以往经验来测标，价格阻力位针对顾客来说，内容包括：均价、起价(作用，降低入市门槛、一般是低开高涨，只对于大型楼盘、而小规模楼
盘不宜采用低开高走)、最高价(最好的楼层肯定是最高价)、垂直价格(一般金三银四铜五铁六，超过27米空气质量越差)、价格的可塑性(有
品牌价值的空间)、目标价格(自我实现的价格)。
19、价格构成：
1)土地出让金：三通一平、拆迁、安置费、勘查设计费(了解地质结构);
2)公共基础设施费(统称土地成本);
3)建安成本(土建成本);
4)管理成本(包括营销预算成本);
5)融资成本(利息);
6)税收费用;
7)利润;
20、销控：
内部认购：二八理论：好5%、次15%、差80%;三七理论：好10%、次20%、差70%;
公开销售：用于调节控制销售进度，先销次的，留下一部分好的，用于最后冲刺。
包括：强销期(寻找热销势头)、持销期(也叫调整期，合理安排)、冲刺期、扫尾期。
21、建筑品质：
1)施工方的资质;
2)图纸：设计方案，采光通风是否符合国家规定，规划、设计院进行调查，研究;
3)建筑材料：质量好坏，是否环保产品?
22、金字塔型：
小盘：一般以快打慢，先奇制胜，制造与众不同的特色;
营销手法：营销突围，侧翼进攻，通路卡位，最多客户消费场所。如俱乐部、酒吧、歌舞厅、高尔夫、通过派人进入上述场所与期接触、吸引顾客、实行营销，节省广告费及其它费用。
23、项目定位：了解最大化的消费群体---再了解消费型态---得出需求---市场产品
24、国家标准容积率：
1)别墅1-0.8，一般是0.8; 2)高档小区2-2.5;
3)中档小区3; 4)低档小区4;
一类小区：公共基础设施布局完整，整个环境良好;
二类小区：公共基础设施布局完整，环境不良好;
三类小区：公共基础设施布局不完整，环境差;
房地产基础知识：开发流程
开发流程
(一)前期策划
1、市场调研
(1)调研流程
☆前期准备：确定市场调研内容和目的→拟定市场调研计划→选择调查人员
☆市场调查：收集相关信息资料→选择调研方法→进行现场调查
☆资料分析：编辑整理信息资料→撰写市场调查报告
(2)调研内容
☆环境调研：政策法律环境、经济环境、社会文化环境、城市房地产市场
☆供求调研：消费者构成、购买动力、购买行为
☆项目调研：项目所在地气候、土地性质、周边环境、周边社区现状、市政及公建配套设施、交通条件等
☆竞争市场调研：竞争项目调研(产品规划、价格策略、广告策略、销售情况等)，竞争企业调研(企业专业化程度、品牌知名度、销售方式、产品质量、成本状况、价格策略、与当地政府关系等)
(3)撰写报告
包括导言、研究方法、调查成果、限制条件、结论和建议。
2、项目可行性分析
(1)报告依据
☆国家相关法律法规;
☆国民经济和社会发展规划、城市规划、土地利用总体规划及行业发展规划;
☆国家宏观调控政策、产业政策、行业准入标准;
☆城市规划管理部门出具的规划意见;
☆《国有土地使用权出让合同》或国有土地使用权证书，或国土资源管理部门出具的项目用地预审意见;
☆环境保护行政主管部门出具的环境影响评价文件的审批意见;
☆交通行政主管部门出具的交通影响评价文件的意见;
☆自然、地理、气象、水文地质、经济、社会等基础资料;
☆有关工程技术方面的标准、规范、指标、要求等资料;
☆国家规定的经济参数和指标;
☆开发项目备选方案的土地利用条件、规划设计条件以及备选规划设计方案等。
(2)报告内容
项目总论、市场研究、项目开发方案、投资估算与融资方案、项目财务评价、项目不确定性分析、项目风险防控、项目经济可行性研究结论及建议、附件等。
3、前期定位
(1)土地定位
☆如何进行土地储备与竞拍;
☆明确如何选择土地开发设计;
☆土地开发如何定位。
(2)市场定位
☆明确开发理念及土地用途;
☆进行房地产市场研究;
☆选定细分市场;
☆目标客群定位;
☆进行产品定位;
☆进行价格定位;
☆财务评价。
(3)产品定位
☆总体规划布局;
☆户型设计;
☆建筑设计;
☆园林景观设计;
☆附加值提升。
(二)土地获取
1、土地储备及土地价值评估
(1)土地储备开发实施
征地→拆迁→市政基础设施建设→土地储备开发项目验收
(2)土地价值判断标准
土地形状、土地面积、交通环境、区位条件、土地性质、建设现状、片区规划、投资目的、土地附加值、经济界限。
2、地产企业土地获取决策管理
(1)决策流程
战略评估→效益评估→可行性评估→执行
(2)获取步骤
☆进行市场调查;
☆明确土地获取方式(出让、划拨、转让);
☆办理土地手续。
(三)规划设计
1、招投标管理
(1)招投标类型
☆全过程招投标;
☆材料及设备招投标;
☆工程施工招投标;
☆勘察设计招投标。
(2)招投标方式
公开招标、邀请招标、协议招标。
(3)招投标程序
☆申请立项;
☆编制招标文件及标底;
☆确定招标方式;
☆投标人资格审查;
☆招标工程交底及答疑;
☆投标报价;
☆开标;
☆评标;
☆决标;
☆签订合同。
2、项目定位
(1)市场环境分析
包括经济环境、政策环境、竞争市场环境等。
(2)客户定位
细分目标客户群→定位目标客户群→选择目标客户群。
(3)产品整体定位
包括容积率配置、公共设施定位、楼层用途定位等。
(4)产品定位
包括产品档次、项目环境、总平面布置、建筑、景观、智能化、物业管理等。
(5)价格定位
☆评估内外部因素;
☆收集定价信息
☆研究楼盘平均单价的影响因素;
☆决定各期、各栋的平均单价;
☆评判楼层垂直价差;
☆判定水平价差;
☆调整价格偏差。
3、产品规划设计
(1)启动阶段
地块选择、房地产市场调查、购房者心理分析、开发项目市场定位。
(2)设计阶段
设计采购(指定设计公司或招投标选择设计公司)、产品设计。
(3)工程计划阶段
市政道路施工图、景观园林施工图、建筑单体施工图。
(4)工程施工阶段
☆要求施工单位做好施工组织设计，督促监理单位做好监理规划;
☆定期召开工程例会和设计交底会;
☆确保工程的质量、进度、成本及项目总体计划实施和控制;
☆及时准确地审核各种变更，使其发生不脱离总体计划。
(5)收尾阶段
完成对外结算、总结经验教训、做好项目记录。
(四)建设施工
1、项目报批报建
(1)办理立项手续
(2)办理“五证”
报刊《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》。
2、开发采购管理
(1)制定采购计划
(2)下达采购订单
(3)签订采购合同
(4)管理采购交易
(5)校验采购发票
3、确定工程造价
(1)工程造价形式
投资估算、设计概算、修正概算、施工图预算、工程结算、竣工决算
(2)工程造价控制
☆实行设计方案招投标制度;
☆实行限额设计;
☆开展价值工程活动;
☆加强图纸会审工作;
☆加强设计变更管理。
4、工程进度管理
(1)主要任务
☆确定项目建设工期及施工各阶段进度目标;
☆审批施工单位的进度计划，进行有效控制;
☆定期检查工程进度，与计划目标进行比对;
☆督促施工单位采取措施，保证工期目标实现。
(2)阶段管理
☆事前控制：合理制定计划、严格图纸会审;
☆事中控制：节点过程控制、节点完成控制;
☆事后控制：计划变更控制、进度超期控制。
(3)计划编制
☆根据工程项目总进度的要求确定单位工程的开工顺序和速度;
☆计算各单位工程的分部、分项工程量，并确定施工顺序及所需人工、材料和机械数量;
☆排出单位工程的施工网络计划;
☆排出整个项目网络计划，找出关键线路。
5、建筑材料管理
(1)建材类别
☆结构材料：钢材、木材、混凝土、石材、水泥、砖瓦、钢化玻璃、工程塑料、复合材料等。
☆装饰材料：轻型钢材、石膏板、涂料、油漆、镀层、贴面、各色瓷砖及具有装饰效果的玻璃等。
☆专用材料：具有防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等特殊功能的材料。
(2)管理内容
☆材料采购管理：制定采购计划、进行市场调研并作出选择、控制材料价格、对进场材料进行检验。
☆施工现场管理：材料存放管理、材料发放管理、施工中的组织管理。
☆材料成本管理：制度控制、限量控制、主材控制、索赔控制。
6、竣工验收管理
(1)验收依据
法律、法规和章程;工程资料。
(2)验收内容
土建工程、安装工程、人防工程、管道工程等。
(3)验收流程
☆施工单位自检、提交验收申请报告;
☆监理单位提交《工程质量评估报告》;
☆勘察、设计单位提出《质量检查报告》;
☆监理单位组织初验(预验收);
☆建设单位提交验收资料，确定验收时间;
☆竣工验收;
☆施工单位按验收意见进行整改;
☆办理备案。
(五)宣传营销
1、制定项目营销计划
(1)编写要点
计划概要、市场营销现状、计划与问题分析、确定目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表、计划控制。
(2)制订流程
☆调查及分析市场走势;
☆拟定营销目标;
☆理解项目定位;
☆制订营销方案;
☆管理营销计划;
☆执行营销控制。
2、广告策划管理
(1)准备阶段
参与规划设计、确定预算、寻找广告公司、市场调研和分析、准备提案工作。
(2)策划阶段
确定广告目标、确定主题及创意表现、确定广告投放时间、采取广告策略、制订广告计划。
(3)实施阶段
选择广告类别、拟定广告文案、定稿和发布广告、内容变更。
(4)评估阶段
测定销售效果、社会效果和心理效果，详尽分析广告效果。
3、案场管理
(1)管理职能
☆行政管理：考勤管理、着装管理、卫生管理等。
☆人员管理：督查员工遵守岗位职责、完成工作内容等。
☆销售流程管理：制定销售流水线、制订《答客问》。
☆客户管理：每日上报、及时更新、专人解决。
☆资料管理：客户资料、房源销控、工程图纸、合同文件。
(2)核心要点
☆营销必须事先做好充分准备;
☆制订可操作性强的监控流程;
☆完善危机干预机制;
☆制订科学可行的营销宣传方案;
☆接听电话要事先准备;
☆接待客户要注意形象和礼仪;
☆熟悉掌握产品特征;
☆详细填写客户资料;
☆签订合同要充分准备。
(3)阶段管理
☆前期准备：拟定开盘方案、制订流程和价格、评审、培训和演练、物资准备。
☆销售过程：反复派单、组织产品演练、准备合同样本、准备案场基本资料、分析客源、对周边竞争品进行调研、绘制销售动态图。
☆尾期结案：组织销售人员进行总结、结案报告、配合交房。
4、销售管理
(1)销售管理内容
销售价格管理、销售渠道管理、促销管理。
(2)制订销售规划
制订销售目标→选择销售策略→制订销售行动方案→营销费用计划。
(3)办理销售手续
房屋销售预测量→办理《商品房销售许可证》→办理按揭抵押收件→商品房价格备案方法。
(4)组织销售队伍
培训销售人员→确定销售模式→备齐销售道具。
5、客户关系管理
(1)管理内容
客户资料管理、客户满意度调查管理、客户服务。
(2)管理阶段
☆销售前期：掌握客户信息、进行客户分析。
☆销售阶段：来电来访接待统计、客户信息收集管理、成交汇总分析管理。
☆销售后期：客户入住管理、退房换房管理、调查客户满意度、客户投诉管理、赔偿处理。
(六)物业管理
1、管理内容
(1)基本业务
对房屋建筑、机电设备、供电供水、公共设施等进行运行、保养和维护。
(2)专项业务
安全保卫、环境卫生、园林绿化、消防管理、车辆交通等。
(3)特色业务
特约服务、便民服务等。
(4)经营业务
房屋中介服务、装修业务等。
2、管理过程
(1)前期介入职责
参与规划设计、参与工程管理、代理物业销售、物业接管验收。
(2)前期管理内容
物业管理项目前期运作、工程质量保修、前期沟通协调。
(3)日常管理内容
☆房屋维修管理：房屋的勘查鉴定、房屋维修计划管理、房屋维修质量管理、维修工程预算、维修工程招投标管理、房屋维修成本管理、房屋维修要素管理、房屋维修施工项目管理、房屋维修施工监理等。
☆绿化管理：绿地设计和营造、绿地养护、绿地改造等。
☆环境卫生管理：垃圾箱、楼道地面、公共墙面等。
☆治安管理：公共安全管理、经营摊点管理、侵占公共区域等。
☆车辆及交通管理：预测交通状况难点、机动车辆和非机动车辆管理等。
☆消防管理：消防教育宣传、消防培训及演练等。
☆档案管理：物业档案的收集、整理、归档、使用等。
3、后期盈利
(1)成本控制措施
人力资源成本控制、节能降耗、加强维修费用控制、加强成本考核。
(2)物业收费对策
☆设计施工不合理的对策：前期介入。
☆工程质量问题多的解决策略：理性承接。
☆管理服务水平低的解决策略：苦练内功。
☆费用支出不透明的解决策略：定期公示。
☆收费手段太落后的解决策略：一卡通用。
☆依法维权意识弱的解决策略：增强法律意识。
☆业主认识存在偏差的解决策略：加大宣传力度。
☆业主消费水平不高的解决策略：增加合理补贴。
☆业主侥幸心理的解决策略：公众力量约束。
☆自主权难发挥的解决策略：公开竞标选聘。
☆售房广告承诺难兑现的解决策略：多管齐下。
(3)物业管理集资渠道
☆物业管理费收缴;
☆维修养护专项基金;
☆多种经营收入;
☆开发建设单位支持;
☆政府支持;
