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房地产电话销售有哪些技巧

宇华分享

  对于房地产业而言,其销售方式大都是电话销售和现场销售,那么,房地产电话销售和现场销售有哪些技巧?下面是学习啦小编为大家整理的房地产电话销售技巧,希望对大家有用。

  房地产电话销售技巧:接听电话

  1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候:"您好!××项目!"

  2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

  3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备。

  4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

  5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密。

  6、接听电话后,销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

  房地产电话销售技巧:电话追踪

  一、电话追踪的误区

  1、自以为客户追踪效果不大(想买自然会来);

  2、认为客户追踪,会降低楼盘的档次,给客户造成楼盘滞销;

  3、反正已经买过房,追踪不追踪无所谓;

  4、现场繁忙,没有空闲,无限期的拖延。

  二、电话追踪的作用

  1、及时解决客户异议;

  2、加深客户对楼盘的印象;

  3、加速客户成交的速度;

  4、有利于客户渗透客户;

  三、没有购买的客户追踪技巧

  第一步:客户分类,根据客户成交的可能性,将其分类为:

  A类: 很有希望

  B类:有希望

  C类:一般

  D类:希望渺茫

  房地产现场销售策略

  策略A:准备阶段

  了解客户购买的心理特点:求实用,低价位,求方便,求美,求新,追求建筑文化品位,求保值、增值,投资获利

  同时准备好提纲,如关于房屋区位、房屋换机,房地产产品、价格等资料提纲

  策略B:善于发现潜在客户

  销售人员在销售过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户。因为潜在消费者的来源,有因响应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

  策略C:树立第一印象

  消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

  策略D:介绍

  介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚的做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。

  策略E:谈判

  销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。

  策略F:面对拒绝

  拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑,同时销售人员要分析拒绝的原因,实施对策。可能的原因有:

  1、购买,需要进一步了解房地产实际的情况;

  2、推脱之词,不想购买或无能力购买;

  3、有购买能力,单希望价格能优惠;

  4、消费者建立谈判优势,支配销售人员。

  第二步:分析客户当时没有下定的原因,常见有以下几种:

  1、意见不统一,回家商量一下。“我是###,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?”

  2、嫌价格高,分析原因

  3、户型不满意,请工程部,做适度的修改,请您看一下?

  4、想要的楼层已卖完。(其它楼层,同等价格)

  5、对周边配套不满意,小孩子上学不方便的(介绍其它楼盘)生活环境更重要。

  6、买房想带户口

  7、有房子不急,等等再说。(现在买有什么好处)

  8、销控未做好,导致客户流失 。

  9、两人同时接待一客户,口径不统一,未定。

  10、想要折扣,找领导的(不知您房子卖的快,保留不住)

  11、想比较,比较,再看看的。(考虑是应该的,但可否请问您,您顾虑的是什么?)

  12、安全问题。(也许小客户问到,不过,我们早就为您考虑好了,保安措施十分紧密,你可以高枕无虑)。

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