如何说服客户买保险

　　我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……说服客户买保险需要一些口才技巧，下面学习啦小编来告诉你说服客户买保险吧。

　　说服客户买保险：“三讲 ” ——讲自己、讲公司、讲保险

　　讲自己：认同保险、追求成长

　　例：

　　我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……

　　【讲身边发生的真实的风险故事】

　　经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX人寿做保险了。

　　我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。

　　在公司有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。

　　另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。

　　讲公司：突出公司资质、实力、荣誉

　　如：

　　品牌实力：公司会不会倒闭、保险资金是否安全

　　投资回报：分红水平是否理想

　　服务质量：理赔交费领钱等服务是否麻烦

　　……

　　讲保险：是病有所医、生命的尊严

　　例：

　　人这一生，最好是健康的活着，即使病了也要争取活着，当风险、疾病来临的时候，我们每个人的手里都应该有点应急的钱，这就是生命的尊严。人生难免高低起伏，当陷入困境时，金钱是当务之急，而尊严往往比金钱更加奢侈。如果能在面对大病或意外时通过寿险解决高额费用，而不是动用家庭储蓄或举债，不但维护了家庭财产，还能避免不少愧疚和尴尬，这是维护我们生命基本的尊严。所以保险是雪中送炭，人人都需要。

　　保险是爱有所继，是爱与责任。我们常说：只要我在，就照顾你们一辈子。寿险或许让爱绵延得更加深远：只要你们在，就照顾你们一辈子。一家之主本身的价值和未来收入的能力才是家庭最宝贵的资产，必须做好自己的保障。对家庭支柱而言，寿险不是额外的义务，而是完成义务的最佳方式。身边很多朋友说，有钱不能延长生命。是的，也许金钱不能延长我们的生命，但保险可以延长我们的经济生命。即使有一天我们离开了，我们也要叫家人、孩子好好的活下去。这是我们的爱与责任!

　　说服客户买保险：相关案例阅读

　　案例1：业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。

　　案例2：一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择自己的公司。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了一份理财保险，年交保费10万元。

　　同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍!

　　思考：对客户做出不同购买决定影响因素有哪些?

　　1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念

　　分析

　　讲人情关系：引起客户反感

　　讲产品利益 ：客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈

　　讲销售话术 ：客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感

　　讲自己为什么做保险：让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己

　　讲公司品牌：让客户对公司有正确的认知，认同公司

　　讲保险理念：让客户对保险有正确的认知，认同保险

　　保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解!

　　无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”!