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如何避免与商户拉锯战,招商谈判9大实操技巧

邓蓉分享

  在商务要如何避免与商务拉锯战呢?有哪些谈判技巧呢?谈判中下面学习啦小编整理了招商谈判实操技巧,供你阅读参考。

  招商谈判实操技巧一、谈判中必须注意的几个问题

  应尽量直接与一级厂商联系(预估其生产成本),同时联系多个后备厂商,使供应商之间相互竞争,以便能得到好谈判条件。

  1、扣点或租金让步

  要记住,你的行为要以对方的行为作为交换条件,不要一味付出,要有交换。了解对方的合作条件;了解我们的商圈及优势;不要作善意的让步。谈判中常用的关键词语有:

  A:如果你……,那么我们会……

  B:我可以……,如果……

  C:我将接受……,如果……

  D:我们可以达成共识,那么将降低……

  E:如果我们可以……,我们可接受……等。

  2、谈判结果

  双赢是我们双方共同的目标。我们尽可能争取更多的东西,但要达成双赢需要彼此的信任、亲善和合作的态度去考虑问题,也只有这样才能保证谈判的顺利进行,创造积极的谈判环境。

  因此双赢提倡协同合作解决问题,为以后谈判创造一个积极先例,保证各方对最后结果满意。不管如何增加要求,要求越多,得到越多。尽可能争取更多的东西,但同时也让供应商明白,他也达成了一笔不错的交易。

  招商谈判实操技巧二、与供应商的谈判策略与应付方法

  和小的代理商、地区的个体商户比较,商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作,因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等,他们往往更多出自于整体市场的考虑,不会对招商的条件过于斤斤计较。

  1、供应商哭穷并指责你的工作

  不管是大或小的供应商,在和他们谈判时他们都哭穷,说条件太高了,目前的人气不足、生意难做等。

  为什么?

  * 想要得到有利条件以补偿不便之处

  * 试图想使我们感到内疚

  ➤应对方法

  * 他们对我们的指责是否合理

  * 是否你澄清得还不够?寻找机会以便澄清* 以诚恳得态度倾听,但要牢牢坚持自己的利益

  首先以诚恳的态度去听,我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理,对方是否清楚我方的观点,我们的优势,然后才作出判断,坚持自己的利益,同时将自己所了解到的信息和对方沟通。

  2、供应商在谈判中突然保持沉默

  保持沉默是想使你感到不安,促使你不断说话,以获得有用信息。属于一种以守为攻的防御策略,也是他们谈判中经常使用的手段。

  ➤应对方法

  我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是意味着我们之间还有什么沟通不够。主动提问,设法让对方多提供信息给我们。

  3、供应商常会吹毛求疵

  想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他们的资信等,于是便很草率的答应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。

  ➤应对方法

  不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

  4、供应商会拖延时间

  供应商常会使用种种方法来拖延,以从你这里套取更多的信息。

  ➤应对方法

  事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。

  5、供应商会最后通牒,给你压力

  此时他们会说:我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。他们这样做是为了试探你的反应,强逼你们作出让步。

  ➤应对方法

  不要任何承诺,对手正密切注视着你。此时不必正面回答这个问题,宜寻找一个机会,转移到另一个新问题上。

  6、供应商会使用红脸白脸策略

  有时供应商会采用这种方法来争取更多的利益或更少的让步,扰乱你的心绪,使你答应他的要求。

  ➤应对方法

  我们要根据双方的目标距离有多大,在谈判中少去注意红脸人,应努力注意白脸的人的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。

  7、供应商让一半时

  要根据市场和自己的实际情况评估这种退让是否对我们有利。

  ➤应对方法

  当遇到供货商主动或轻易降价让步时,证明供应商有谈判的意向,想独占你的市场,我们这时要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

  8、供应商:我的权力有限

  ➤应对方法

  必须清醒地认识形势,向对方提出谈判,双方地位不平等,谈判毫无意义,要求对方与你地位相当的人员来谈,其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度,施加无形压力,为以后的谈判埋下伏笔。

  9、供应商态度强硬,为达到目的不惜以威胁的方法

  ➤应对方法

  我们必须分析威胁,此商品是否有替代品或竞争品,如果我们不同意,将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示,威胁我们是要付出代价的。代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

  招商谈判实操技巧三、如何处理客户异议?

  1、商场应有自我价格策略,一旦对方作出让步后,要给对方宽慰,表示此交易对双方都有利,强调此交易的其他方面的意义与价值。

  2、在处理价格争议时,最好将价格标为一个个小的部分。就供应商而言对新供货商的进场费、新单品上货货架费、赞助费等分别提出2%、3%和1%的折扣要比对赞助商提出6%的要求更容易让人接受。对每个要求都能举出一至两个理由,不要对每个要求进行过多的解释,解释越多错误越多,理由越弱。

  无论如何,在处理争议时,要遵守四个原则:

  避免争议;

  回答要简明扼要‘

  不要把别人的争议当成是和自己过不去;

  避免攻击对手。

  若无法接受商户的提议:

  保持沉默;

  询问商户的原由;

  试着反驳这些理由(装傻充愣);

  向其表明他所提供的条件无法实现共同目标;

  而后说出你的理想目标

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