怎样提高销售技巧_很经典话术(2)

　　提高销售技巧第四、抓住机会 进一步提高拜访客户的效率

　　如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定;客户的拒绝购买;有时候你迟了那么一分钟，订单和你擦肩而过;甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。

　　有一个业务员，他很希望可以得到那家公司的订单，虽然同时也有别家的业务员向这家公司推销了这种产品。但是他相信自己可以获得订单。因为他推销的产品无论从哪个方面而言，都超过竞争对手的。而且，在与客户的交谈当中，也交谈的很愉快，顾客的反应也很好。虽然没有马上订货，但他始终坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，他却得知对方已和竞争对手签单。对方和他说，如果你前五分钟给我打电话，我就会和你签约。这使得这位业务员后悔莫及。就是那五分钟，让他错失了这次机会。然而，那五分钟他只是在聊天而已。

　　而很多时候，许多推销员是这样的，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时，顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而如果顾客不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。

　　张林是做保险业务的。一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说：“王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。因为只要您现在一投保，您的房子马上就会得到保护。”就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。还有一次，他与李先生洽谈保险业务时，他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说：“李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗?”因为李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。所以，张林这样一说，他就马上拿了出来，与张林签订了保单。如果张林也象前面讲的那样不好意思或害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。

　　所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢?

　　①是“线”而不是“点”的拜访客户

　　成功的推销员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村;张大哥在郑州西郊;刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约(除非客户打电话让他去)，所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位;而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。

　　增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销计划的一个重要组成部分，在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。

　　②明确告诉客户每次拜访的目的

　　推销员在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的，否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢?

　　③要做好客户访问记录

　　推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户，一定要有详细的记录，否则当您下次去的时候，如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访，也就白费心机了。

　　④更有效地利用推销时间

　　由于顾客每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。

　　有效的利用推销时间，不光要有效的利用销售谈话的时间，而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上，这样无需花费大气力便可以增加你的销售量。

　　提高销售技巧第五、要增大客户拜访量

　　不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢?会从天上掉下来吗?或者客户会自动找到你的门上吗?我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。

　　勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。

　　提高销售技巧第六、你要怎样正确处理客户的拒绝

　　有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。

　　一个优秀推销员努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间。

　　逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。

　　著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。于文博先生有一次就对他的朋友说：“如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为什么?咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢?”于先生说：“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家属不能得到足够的保险费，不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活。大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。你说，我去干什么?受大家的责骂吗?”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。

　　如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份保单。我们的推销员是否能从中吸取某些经验呢?面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢?

　　其实，有个很重要的就是推销员的心理素质要好。笔者认为，心理素质好不好，对营销人员来说是非常重要的。如果一个人心理素质不好，在被客户拒绝两次后，或是被客户骂了以后，就不敢再次与之交谈，这样谈何成功呢?一个人心理素质好了，才能在面对客户的拒绝时，从容以对。

　　销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。销售人员要能忍，但更重要的是改变。在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。如果一直只是在隐忍，希望客户良心发现，这可能大不大?

　　要相信事情总会得到解决

　　销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生;如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。

　　焦虑是“大敌”

　　士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢?

　　如果你遇到了销售上很棘手的问题，笔者建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果;第二，最坏的结果;第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。

　　最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出;最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多;折中的结果是，签下合同、客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。

　　从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。

　　将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。