房地产销售口才
做销售需知识面广,平时多学多看多积累.良好的口才不是与生俱来的,需调整心态,虚心学习。下面是学习啦小编整理的一些关于房地产销售口才的资料，供你参考。
房地产销售口才一：剖析客户类型及对策
1.理智稳健型
特点标志：沉思熟虑，沉着稳健，不由得易被推销员的言词所说动，对于疑点必周密问询。
对策：增强产品位量、企业性质及独特的地方长处的解释明白，一切解释明白须讲究合理有据，以取得主顾理性的支持。
2.情谊兴奋过度型
特点标志：先天的性情激动、易受外界鼓动怂恿与非常刺激，很快就能作表决。
对策：着手即大力着重提出产品的独特的风格与实惠，促其快迅速地解决定。当主顾不欲购买时，须对付得体，免得影响其它主顾。
3.沉默少语型
特点标志：出言小心，一问三不知，反响冷漠表面庄严。
对策：除开绍介产品，还务必以亲切、真诚的举止神情拉拢情谊，设法理解其办公、家子、子女以能拉拉家常，以理解其心里的真正需求。
4.优柔寡断型
特点标志：犹疑不决，反反复复不断，销售狼怯于作表决。如压根儿觉得四楼好，一下子又感到五楼好，要不然六楼也不赖。
对策：不要给客户非常多的挑选，在充分理解客户的需求后获得其相信，帮其做出挑选。
5.刺刺不休型
特点标志：由于过份谨慎，竟然刺刺不休，凡体积事皆在顾虑之内，有时候甚至于离题甚远。
对策：推销担任职务的人须能先获得他的相信，增强他对产品的信心。不着边际时，须任何时间留意合适初机将其导入主题。从下预付款到签约须快刀斩乱麻，省得夜长梦多。
6.咄咄逼人型
特点标志：趾高气扬，以下马威来诈唬推销员，杜云生绝对成交视频常拒推销员于千里以外。
对策：稳住立场，举止神情分寸的当，尊崇对方，奉承对方，找寻对方弱项。
7.求神问卜型
特点标志：表决权操于神意或堪舆先生。
对策：尽力以现代观点来合适其堪舆观，提示其勿受一点歪七八理的堪舆说疑惑，着重提出人的价值。
8.瞻前顾后型
特点标志：购买经验匮缺，不易作表决。
对策：提出可信而有力量的成就、质量、保障。举动与言语须能赢得对方的信任。
9.神经质型
特点标志：容易往害处想，不论什么事都会非常刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，举止神情庄重，重点使心服。
10.一般计较型
特点标志：主意细密，体积通吃，锱铢必较。
对策：利用氛围相逼，并着重提出产品的优惠，促其快迅速地解决定，避开其一般计较之想。
11.借口某延宕，推三拖四
特点标志：个性犹豫，借词延宕，推三拖四。
对策：追查主顾不可以表决的真正端由。想办法解决，省得受其牵累。
房地产销售口才二：情景对话
情景1：客户看了一圈转身打算离开
客户走进销售中心，走马观花式的看了一圈，随手取了两份户型介绍，转身就打算离开。。。
应对一：主动请教
房产销售人员：(微笑)“先生，能请教您一个问题吗?”
客户：“什么事?”
房产销售人员：“很多客户到来我们售楼处都会了解一下房型、价格之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位啊?”
客户：“这倒不是，我是想看看小户型，可是你们这儿好像光有大户型啊，一百好几十平米的，太大了。”
房产销售人员：“哦，原来是这样啊，小户型确实不多了，现在剩下十几套，我们将模型摆放在这个角落，您可能没留意到，我带您过去看看吧。。”
应对二：制造悬念
房产销售人员：“先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没看到呢。”
客户：“是吗?哪个?”
房产销售人员：“您先告诉我，您想看的是两房还是三房呢?”
客户：“两房”。
房产销售人员：“我们有几套两房，坐北朝南，通过两面的阳台都能看到园林假山，非常别致，咱们先看看模型?”
错误提醒
错误提醒一 “既然客户想走，那可能是不想买房，走就走了吧。”房产销售人员如果抱着这样的想法，便会失去很多潜在的客户与销售机会。
错误提醒二 房产销售人员主动留客，但是语言太直白，可能给客户留下强买强卖的感觉。
情景2：客户仔细查看户型资料、模型
客户手里拿着楼书，一边看，一边对照着沙盘模型。过了一会儿。客户抬起头来，向两边看了看，等候在不远处的房产销售人员微笑着走进客户。。。
房产销售人员：“先生，您好，您想了解哪些问题?”
客户：“你们88平米的两房还有吗?”
房产销售人员：“这个户型的还有几套，咱们坐下来聊好吗?您请坐。”
(给客户倒杯水):您喝杯茶吧，这是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么称呼您呢?”
应对一：适当寒暄，与客户先建立良好关系
房产销售人员：“莫名是奇偶***杂志社的编辑啊?那我称呼您李老师，可以吗?我平时很喜欢看这个杂志，几乎每一篇文章都是经典，您在编辑时一定话费了不少心血吧?”
应对二：直入主题，挖掘需求
房产销售人员：“您是***公司的区域经理呀，能在这样的大公司工作真让人羡慕，您今天主要想了解两房的户型，对吗?”
错误提醒
错误提醒一 在初次接触时，房产销售人员要尽量避免使用“买”、“多少钱”、“价位”等带有明显的交易色彩的词，以免给客户造成心理压力。
错误提醒二 客户询问的户型如果已经售完，房产销售人员不能直接以简单的“卖完了”回应客户，这样既不礼貌，也会丧失推介其他的房型的机会。
情景3：客户开门见山直接询问价格
客户在沙盘旁边看了一会，招手叫来一名房产销售人员，开门见山地问起了价格。
客户：“你们这个两室一厅的户型多少钱一平米啊?”
应对一：“忽视法——跳过问题，转入需求挖掘
房产销售人员：(指着沙盘)“先生，您说的是这个单元的两房户型吧?楼层不同，朝向不同，价格也不相同。您大概需要多少平米的呢?”
应对二：“跳跃法——确认需求，转入房型推介
房产销售人员：“先生，您主要想了解得救世这种两房户型，是吗?”
客户：“对啊。”
房产销售人员：“这种两房户型的价格在3000-5000元之间，和附近其他楼盘的价格持平，但是，有三个硬件条件是其他楼盘所部具备的，您愿意了解一下吗?”
客户：“你说说看。。。”
应对三：“拖延法——虚晃一枪，探询客户想法
房产销售人员：“先生，这种户型的价格我先跟您卖个关子，您一看就是考察过很多楼盘的行家了，跟您请教一下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢?”
客户：“我觉得你们楼盘比较好一点的地方在于。。。。”
情景4 客户考察看房之后再度光临
客户李先生几天前导销售中心详细地了解过三房户型，今天他再次来到了现场，房产销售人员微笑着向李先生走来。。。
房产销售人员：“李先生，您好，我是小王，欢迎您再次参观***花园。”
客户：“小王，我上次有急事没怎么细看，今天想多了解了解。”
房产销售人员：“没问题，李先生，上一次您是赶着去机场接您母亲是吧?老人身体好吗?
在这边住的还习惯吗?”
客户：“挺好的，谢谢你的关心。”
房产销售人员：“我们现在的三室一厅户型有低层的，还有小高层的，要是您母亲和您一起生活，低层的房子对老人来说是比较合适的。您坐下来，我向您慢慢介绍吧。。。”
错误提醒
错误提醒一 不管是有意还是无意，房产销售人员都不应该对客户讥讽、嘲弄。
错误提醒二 即使不是自己负责的客户，房产销售人员也应该热情接待，帮助客户找到责任的销售人员再离开。
情景5 特殊客户应当给予特殊关照
情景一：接待老年客户
房产销售人员：“先生，您好，您是帮孩子看房来了?”
客户：“是啊，儿子上班忙，我就是出来给他看看房。”
房产销售人员：“做父母的就是这样，一辈子都为孩子操心，您说是吧?您今天主要想看看什么户型的呢?三室的还是两室的?”
情景二：接待带小孩的客户
房产销售人员：“先生，您好，这是您家孩子呀(半蹲，与客户的孩子保持平视)小朋友，你几岁了?上学了吗?”
客户：“孩子五岁了，快上小学了。”
房产销售人员：“您孩子特别有灵气，将来读书肯定错不了，我们前天有位客户定了套三室的，他家孩子当年就是省里文科状元，现在出国留学都快回来了，家里忙着买房办婚事呢，您今天想看什么户型呢?”
情景三：接待“准妈妈”客户
房产销售人员：“大姐，走路慢一些，地板刚拖过，有一点滑。宝宝几个月啦?”
客户：“五个月了。”
房产销售人员：“人家都说怀宝宝的妈妈是最漂亮的女人，这话可真说对了。您坐着休息会儿，先看看资料吧。”
客户：“好的，谢谢。”
错误提醒
错误提醒一 过度热情，言语触及了客户的伤疤或忌讳
错误提醒二 好心帮助客户，客户却不领情，房产销售人员就抱怨不止。
情景6 高峰时期同时接待多位客户
开盘当天，销售中心人流涌动，好几位客户围着一名房产销售人员。。。
客户甲：“这个两室一厅的每平米多少钱啊?”
客户乙：“小姐，把那个楼书拿一份我看看。。。”
客户丙：“买这套房，全款有什么优惠吗?”
客户丁：“小姐，这个房型得房率是多少啊?”
房产销售人员：(保持微笑)“甲先生，您看的那套两室一厅价格是4000元。乙小姐，楼书就在您身边的展示架上，非常抱歉，今天客人比较多，麻烦您自己取一下好吗?丙先生，我们全款是打九七折优惠。丁先生，您看的这套房，得房率是85%
房产销售人员：“真是不好意思，今天开盘客人很多，如有招待不周请大家谅解，我们先一起看看沙盘模型，好吗?”
错误提醒
错误提醒一 厚此薄彼，对个别客户重视，而忽视了其他客户
错误提醒二 因为现场忙碌，引起房产销售人员情绪上的烦躁，回应客户时带有情绪。
情景7 同行踩盘时要善应对多提防
一位客户挎着相机走进了销售中心，见到迎候在一旁的房产销售人员，客户主动与销售人员聊了起来。。。
客户：“小姐，这个沙盘模型可以吗?”
房产销售人员：“对不起，先生，售楼处是不允许拍照的。您叫我小王就行了。”
客户：“哦，你们这个楼盘什么时候交房啊?”
房产销售人员：“明年三月份”
客户：“那现在卖的怎么样了”
房产销售人员：“您问的问题和其他的客人不一样。销售情况非常不错。”(试探)
客户：“两房的都有多少平米的啊”
房产销售人员：“从70-98平的都有，您想看多大的呢?”
客户：“三房的呢”
房产销售人员：“三房的面积在100-145平米之间。”
客户：“得房率怎么样呢”
房产销售人员：“先生，您很专业，很内行哦。”(再次试探)
客户：“呃，我就是想多了解了解。”
房产销售人员：“先生，您先看看我们的沙盘，如果有中意的户型，我再给您详细介绍。好吗?”
错误提醒
错误提醒 觉得客户像同行，房产销售人员就不搭不理，或者言辞闪烁，让客户不悦。
情景8 全面掌握客户的信息
房产销售人员：“李先生，您的爱车很不错，这款车的外形虽然不张扬，但是配置却非常出色。车如其人，人如其车，我看您应该也是个很务实、很讲究、有内涵的人。”(赞美既能博得好感，又能赢得客户的积极配合与回应)
客户：“哈哈，你这个小王，真会说话。”
房产销售人员：“您住南城还是北城啊?离我们楼盘这边远吗?”
客户：“我住南城，过这边来开个差不多一个小时的车。”
房产销售人员：“那真是辛苦您了，您在南城住，怎么想到在北城看房呢?”(顺势询问)
客户：“北城学校多，教学质量也好，环境也要好一点嘛。”
房产销售人员：“这么说，您家孩子都上学啦”(顺势询问)
客户：“恩，我家那小子快上小学了。”
房产销售人员：“做父母的真是了不起，古时候有孟母三迁，您现在为了孩子上好学校，也打算举家北迁是吗? ”
客户：“孩子上学是一方面的原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。”
房产销售人员：“哦，您和太太在哪一块上班呢?”(顺势询问
客户：“我在**街，她在**路”
房产销售人员：“那您一家搬来北边确实要方便些，像我们这个小区到您上班的地方，开车都用不了一刻钟。李先生，您父母和您一起生活吗?”
客户：“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。”
房产销售人员：“那您南城的家应该是三房的户型，对吧?”(顺势询问)
客户：“对啊，三室一厅，120平米的。”
房产销售人员：“我大哥一家就住在南城，他们觉得那边交通方便，休闲娱乐的场所也多，要是让他们搬北城来，他们还不愿意呢。”(隐私交换，旁敲侧击)
客户：“是这样的，南城交通要发达一些，但是也非常吵，孩子念书，父母要养老，还是想找个清静的地方啊。”
房产销售人员：“您真是个顾家的人，总是把老人孩子放在心上。”(赞美客户)
错误提醒
错误提醒一 房产销售人员一次性询问的问题过多，过于集中，目的性明显，会让客户不悦，且难以得到客户积极的回应与配合。
错误提醒二 房产销售人员为了凸显自己的楼盘的优势，就对客户之前居住环境或其他背景信息指手画脚，品头论足，这样会让客户很尴尬，很厌烦。
情景9 挖掘客户购房的需求
房产销售人员：“听您这样说，您对老房子还是有很深的感情的，您在南城住了这么些年，对南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半个专家了吧?”
客户：“专家倒谈不上。南城房子好就好在价格要低一些，配套的生活设施要全一些，也比较方便，但是绿化不怎么样，生活环境不如北城呢。”
房产销售人员：“那您现在来北城看房，对新房子有什么样的期望呢?”
客户：“还是想看三房，小区要安全、要安静，方便孩子上学和我们上班”
房产销售人员：“按您这个条件，其实北城还有一个新楼盘**家园也不错啊，离您上班的地方也比较近。”(试探客户)
客户：“恩，那个楼盘我去过，有两点我不太满意，一是那附近没有好的中学，孩子上学得跑的很远，我们大人上班远一点没关系，但是孩子上学远，我们不放心;还有一个就是那楼盘规模不大，开发商实力也不算太强，这还是他们在本地的第一个楼盘呢，将来房子建成什么样，心里没底。”(掌握客户选房的关注点)
房产销售人员：“确实，买房子是件大事情，一点儿也马虎不得。您对房子的楼层和朝向有没有要求呢?”
客户：“像你们这种十八层的楼，我还是希望住中间几个楼层，房子最好朝南，阳光要充足，毕竟家里有老人和小孩嘛。”
房产销售人员：“您考虑得挺全面的，我觉得既然您在南城有这么一套老房子，并不用急着换新房，您可以多考察考察，只要在孩子入学前选好就行了，您说对吧?”(试探客户计划的购买时间)
客户：“我老房子都打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。”
房产销售人员：“您说的没错，像我们这样的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。”
情景10 探询客户的购房预算
客户：“你们三室两厅的房多少钱一平米啊?”
房产销售人员：“三室两厅的房型不同，楼房和朝向不同，价格也有差别，集中在4000-6000元之间。李先生，您的预算大概是多少呢?”
客户：“唉，你们的房价涨的太快了，前两个月我去看楼盘的时候，三房的也才3000多元，我觉得三四千的房价还算靠谱，6000元太贵了!”
房产销售人员：“我能理解您的想法，房价确实涨的很厉害，我们楼盘去年一期开盘时均价是3000元，今年二期涨到了4000多元。4000元这个价位和周边的其他楼盘比起来，还是持平的。**房产网还预测说，我们下半年三期开盘价格应该会在5000元以上呢。”
客户：“房价还要涨?”
房产销售人员：“您看看我们二期的销售情况就知道了，开盘不到一个月，已经卖出一大半了。我觉得既然是二次置业，为了让孩子和老人能够生活得更好，对您来说，房子的质量和生活环境肯定比价格更重要得很多，您说对不对”
客户：“这个倒是。”
错误提醒
错误提醒 房产销售人员最不应该犯的错误就是以貌取人，看到客户穿着普通，神态举止不像能买的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，这不仅损害了销售人员自身的形象，也破坏了公司和楼盘的形象。
