三招开发高端客户

学习啦  杨杰   2019-03-19 14:15:08

  作为保险代理人,获得更多的高端客户,意味着能够创造更大的收益。但是山越高,道越窄,很多代理人或许都有这样的感受,越高端的客户,越难促成下单。那么,到底该如何获得高端客户呢?找到之后又该如何俘获客户的心呢?下面是小编为大家收集关于三招开发高端客户,欢迎借鉴参考。

  第一招、把握接触时机建立信任感

  经验告诉我们与高端客户的“接触”是至关重要的,没有接触何谈促成?其中,不论是转介绍还是陌生拜访,初次接触都是重中之重。当我们第一次接触高端客户时,往往比较纠结,思路、言语也会显得比较拘谨。那是因为我们的得失心在作怪,当我们想要得到的心越重,就越会扭曲我们的行为,这样就无法自然把握接触。所以我们必须在接触前做好各项准备工作,其中就包含心理准备。同时要牢记做保险第一次不讲保险,要聆听对方,尽可能多地了解对方。高端客户往往有着不同的需求,他们很希望接触到真正能读懂自己的人。因此,读懂了客户,也就得到了客户的信任。

  第二招、了解客户需求引发危机感

  高端客户需求其实是很隐性的,能否真正地挖掘出来,是高端客户促成的关键点。

  高端客户在经济上比较富裕,也有相应的家庭理财计划。在财务上他们是需要更加完善的建议,只是没有时间或机会接触到专业的营销员,即便是知道也是一知半解。因此,建立顺畅的沟通桥梁,进而探究客户最为关心的问题,是代理人挖掘客户的重点所在。

  虽然高端客户很富有,但通过频繁接触,感觉到客户就是一个朋友,朋友的事就是我们的事,我们有责任帮助高端客户创造未来,体现自己的价值,水到渠成就可以告诉客户财富是一个数字的积累,而保险更能通过法律的形式把财富移植到将来。

  第三招、强化服务给予客户满足感

  针对高端客户,营销员一定要做好服务,要定期沟通,经常联系,并让高端客户转介绍。细节决定成败,高端客户在乎感觉,不在乎金钱。有些情况下,高端人士谈生意往往都特别简单,在高档人士酒会、在高尔夫球场、在私人会所,简简单单的几句话能够落定上亿的生意合同。因此,保险销售要获得高端客户的认可,就要在与客户相处上多下工夫,在相关的服务上多做文章,让客户有一种预期的满足感、欣喜感。


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