你真的懂怎么正确地转介绍吗

杨杰分享 2024-01-09 13:07:37

　　今天小编为大家收集整理了关于你真的懂怎么正确地转介绍吗,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

　　1、转介绍名单薄

　　准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。

　　在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。

　　2、三个问题索取转介绍

　　陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：

　　1.您对我的服务满意吗?

　　2.对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是满意?

　　3.是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把我介绍给最关心的朋友或亲人?

　　跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。

　　3、怎么开口?

　　初次见面，和客户做完需求分析的时候：

　　业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗?”

　　客户：“挺满意的。”(如果不满意要问清楚原因)

　　业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去)

　　客户：“没有”(这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。)

　　业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”

　　客户：“有”(进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。)

　　业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享?”

　　可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：

　　“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”

　　留些时间给客户考虑，可以暗示客户：

　　“您最近和哪个朋友一起吃饭?”

　　“您最要好的朋友是哪位?

　　“您儿时最要好的同学是谁?”

　　这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单。

　　4、找到愿意分享的客户他们会成为影响力中心

　　主动型客户往往有三个特点：

　　1)他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的

　　2)他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。

　　3)他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。

　　“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。

　　5、协助被动型客户一起想名单

　　被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有谁刚生孩子?

　　6、坚持攻占不乐意型客户的心

　　对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。

　　7、愿不愿意都要衷心感谢

　　对于愿意转介绍的客户：

　　“**小姐，非常感谢您!代表我自己也代表您的朋友。应为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去!”

　　如果客户不愿意转介绍：

　　“**小姐，不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您的家庭啊!”

　　8、用说故事的方式化解客户的拒绝

　　客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。

　　业务员：“为什么?”

　　客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。

　　不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。

　　业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块?这个时候您会不会借?”陈玉婷会问假设性的问题。

　　客户:“会阿!”客户一般不会犹豫。

　　业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以再借我”您借不借?”陈玉婷接着问。

　　客户:“会啊!”假设客户依然回答会。

　　业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的借给他妈?”客户“这我需要考虑一下” 钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。

　　业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗?”

　　客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫?”

　　客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司;第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。