分期购车销售技巧和话术

　　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于分期购车销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。

　　引导客户贷款购车

　　首先要问客户的预算是多少?再问：“您能拿出多少钱作为首付?”，得到相关信息后问：“您现在所能承受的月供是多少钱?”，这样再根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。

　　情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款

　　1.有近期换车计划的客户

　　汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的。

　　2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念

　　钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。

　　3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大

　　手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面，以备不时之需。

　　4.私营企业主等有投资需求的客户

　　其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车。

　　5.面对分期手续的问题的客户，以订车为引线，促使客户提交申请

　　您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好，把需要盖章的手续拿走，办好后尽快交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。假如后来不想分期了您也无需交纳任何费用。

　　普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群：

　　只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资。

　　我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大。

　　您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。

　　无须固定资产或有价证券作为抵押，只需填写申请表即可，十分方便。

　　私营企业主：

　　汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。

　　您可以用别人(金融公司)的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化。

　　情景:对XX十分感兴趣，但手中暂无足够现金

　　XX以其双VVT-I发动机搭配6档手自一体变速箱，以及标配的七个安全气囊等等的配置以及安全性居于高性价比车之首，可以说购买XX是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受XX车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。

　　情景：已准备购买雅力士的客户，但看到逸致时却显得更加感兴趣

　　您是不是更加喜欢逸致呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位，购买一部最适合您的车。您完全可以只拿出买雅力士的一部分钱用来做逸致的首付，申请分期付款，来购买逸致车。这样您可以买一部逸致的钱，比买雅力士全款更少的钱，车型还更合适。

　　处理客户对利率的抗拒

　　情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值

　　面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿(避开与客户直接的对抗，让客户降温)再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供，及每月所付利息金额。将数字最小化。

　　介绍贷款流程

　　情景：客户认为贷款手续会不会很麻烦?

　　您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，在把复印件交给工作人员，两到三个工作日无论贷款成功与否，都会及时告诉您。

　　应对附条件核准

　　附条件核准也是对您资质的认可，并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了，证明您还是很有实力的，很多做个人买卖的都拒了，多付点，可以早点还完，利息掏的就少了。

　　情景：原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期

　　恭喜您，您的贷款申请获得了批复。但批复结果与您申请时稍有不同。您看一下，如果行，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因为对您的实际情况的了解，和对你收入状况的认识，我们发现40%首付，3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以轻松接受的，并且从今后的还款计划来看，我们实际上是提供给了您一个较之前更低的利率，您贷款的总利息会有明显的减少。我为您详细计算一下………..

　　从五年期缩短到3年期，虽然月供会有所上升，但您实际上得到了2个优惠：1 得到了较5年更低的利率;2，缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。相比略为上涨的月供，您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查，我们认为以您的资质，负担目前数额的月还款完全不成问题!

　　提供担保人

　　(同样是恭喜客户)给您的贷款增加条件并不是不愿意向您贷款，如果觉得您资质不够，我们向您发的就是拒绝函，而不是附条件核准函了!其实如果您要是有***的话，就更好了。

　　不过没关系，咱们一样也可以办理贷款手续。您只需要提供一位本地人做担保就可以了，而且手续也不复杂。如果您接受，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。

　　情景：客户遭拒，觉得面子有失，不能接受审贷结果或认为是某个审贷人员对他有偏见

　　您先消消气，听我给您解释。首先，我们的审贷结果，是结合系统评分，电话核实，综合得出的结果，完全不存在任何人的主观臆断;其次，对您贷款的拒绝，并不是对您资质的完全否定，并不表示“您没钱或没实力”，而是从您目前所提供的资料中，不能提取足够证明您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司，风险控制是我们首先要考虑的要素，也请您充分理解我们的工作程序和方法，最后再次为不能想您发放贷款表示歉意!

　　售后相关问题的解释

　　情景：客户已签好合同，提好车，准备还款

　　您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始，到期前一两个工作日会有短信提醒还款时间及金额，到时候在提供的卡里准备好足够的钱就行了，会自动划走。