学习啦>演讲与口才>口才技巧>销售口才>

临门一脚与销售成交技巧

杨杰分享

  拿不到订单的销售人员不管你曾经多么努力和艰难,没有订单一切都是零。那么,我们看看世界杯中的临门一脚与成交技巧有哪些相似之处呢?下面是小编为大家收集关于临门一脚与销售成交技巧,欢迎借鉴参考。

  补射,永不放弃

  在世界杯的比赛中,什么样的事情都有可能发生,而那些打进世界杯的球队都有这样的经验,那就是在球场上永远有机会,永远不能放弃,补射通常是球员最常用的战术之一,如果前锋第一次射门不幸打中了门柱或者被守门员扑出,那么本队的球员还有补射的机会,守门员此时还没有从上一个球的扑救状态中解脱出来,注意力没有特别集中很可能会对其他球员的进攻防不胜防,二次补射进球的例子在世界杯的比赛中比比皆是。

  所以,即使顾客已经在对手的店里预交了订金也不可怕,只要顾客的产品还没有完全安装到位,我们就有机会。很多店员看到顾客转身离开就放弃了顾客的跟进工作,认为顾客肯定不会买,这种心态是要不得的。

  顾客对你的拒绝不代表顾客就彻底拒绝了你的产品,顾客此刻的犹豫也不代表最终的拒绝,有时侯你的一个短信,一个电话就能挽救一个订单,实在不行换做你的伙伴来跟进暂时不买的顾客,也是一种有效的销售策略。

  角球,把握机会

  在世界杯的比赛中,射门的方式有很多种,有直接吊射也有通过角球和定位球取胜的,在日常的训练中,很多球队都会强化角球和定位球的练习,因为所有人都知道角球和定位球更容易获得破门的机会。

  在销售的过程中,如果顾客已经出现的强烈的购买信号,销售人员必须要具有这样的能力,把握机会快速成交。

  --当顾客中的一位“参谋”表现出强烈的购买意向,而购买者也有些犹豫不决的时候,你破门得分的机会来了;

  --当顾客出现了某个比较强烈的异议时,你处理完了这个异议后必须要求成交,因为“嫌货才是买货人”;

  --当你介绍完产品顾客突然进入了真空般的沉默时间时,你要主动向客户提出成交,因为他已经处于购买前的痛苦决策时间。

  所以,在这样一些信号出现的时候,销售人员就需要具有发角球的能力,找准空档找准关键人,发出一记高质量的角球,从而破门得分。

  头球,全能选手

  我没有统计过,在世界杯的比赛中,破门的方式直接打门和头球破门的比例是多少,但是毋庸置疑的时,头球破门是比赛中破门的重要方式,而且头球破门的不一定都是前锋,关键时候中锋和后卫都有头球破门的机会,也就是说头球破门是每位球员都要具备的基本功。

  在销售的过程中,销售人员同样需要具有头球破门的能力,我们的很多销售人员都希望我多讲点销售沟通技巧,甚至希望我多讲点如何逼单的技巧,其实客户最终购买的决定因素有很多,可能是因为你的产品好,或者是因为对你的品牌认可度高,或者是因为你的销售能力比较强,也可能是因为你的服务做得比别人好。

  所以,在成交的时候,不一定非得选择靠话术逼单,你也可以靠服务轻松取胜,有些顾客最终购买的时候通常会说“算了,就在他家买吧。看来看去都差不多,而且他家是大品牌靠得住,店员的服务也非常不错。”

  所以,每名销售人员不但要有沟通技巧,也要有服务技巧,做一名全能选手。

  远射,求胜欲望

  我最喜欢的进球是长传吊射,直接打门,解说员在电视里充满激情地喊道“某某球队开始反攻了,现在是某某球星在带球奔跑,他的速度象插上了翅膀,他晃过了两名防守队员,他起脚射门了,这是个刁钻的角度而且由于速度太快,守门员根本判断不出他要射门的方向,球进了。”此刻,我们也会在电视机前兴奋起来,这才是充满激情的足球运动。

  在销售的过程中,我们的销售人员同样需要具有这种单刀直入、长传吊射、快速成交的能力。顾客的购买往往都是在冲动的状态下做出的,所以只要销售人员把顾客的热情调动起来了,就完全可以要求顾客成交,而不是非要等自己详详细细地介绍完产品的每个卖点,简单的打法通常会取得更有效的成果。

  所以,在销售的过程中,销售人员要具有足够信心和主动成交的欲望,时时刻刻记得向客户提出成交。


相关文章:

1.窗帘销售的五大技巧

2.销售人员开单必须经历的过程

3.销售中常见的十种客户

4.怎么和顾客沟通

5.销售励志奋斗的文章

    4148865