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珠宝销售的几个情景应对话术

志锐分享

  在珠宝销售的门店里,偶尔遇到一些带脾气的客人该怎么应对呢?下面是学习啦小编为大家整理的珠宝销售的几个情景应对话术,希望对大家有用。

  1、情景: 你们的款式太少了,没什么好看的

  【常见策略】

  顾客之所以说产品款式少,没有好看的,可能是因为长时间逛街或者产品看得过多,导致对产品产生审美疲劳。

  面对顾客提出款式太少的异议,销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾,既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

  【话术范例】

  导购:“小姐,很感谢您对我们提出的意见。您说的没错,我们产品的款式确实不多,因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念,每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢,我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)

  导购: “您说的款式少这个问题确实存在,之前也有顾客向我提过,不过最后他们都很满意的选购到了合适的首饰。”(微笑注视着顾客,稍停顿再说)

  导购:“说真的,珠宝相对的款式设计上雷同较多,但是质量好的其实相应的款式是少一点的,因为要花费成本较高,所以款式不能像某宝一样多种多样,没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。

  【方法技巧】

  化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧:

  1.认同顾客的意见,给足顾客面子。

  2.感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(比如喜欢的风格,价位,性价比等特性再推荐产品。)

  3.运用经验给顾客介绍具体的款式。(顾客说“不喜欢”,可以根据你的眼光和搭配经验介绍珠宝的具体特点,例如:这件款式可以显瘦、显白等。)

  4.巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

  2、情景: 你们能不能不要跟着我

  一般情况下,保守型的顾客在进入不熟悉的店面时,都会有不适应的感受,不喜欢有人跟着,这类顾客的主要心理反应是:

  1.顾客性格保守,不喜欢在自己不需要帮助的时候,有人随时跟着,有一种被跟踪的感觉,心里会不舒服;

  2.顾客对店面或产品不信任或不了解,心里还没有准备好确定购买时,有人跟着会让他产生巨大心理压力,加快他的离开;

  3.顾客本身当时心情不好,不愿意与陌生人沟通,希望自己有一个独立的环境去放松心情;

  4.顾客对该品牌的购买意愿并不强烈,只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

  5.顾客有自己的计划,非常清楚自己想要哪种产品,在没有找到他想要的产品之前,不愿意别人来打扰他寻找产品。

  错误应对

  1好的,那您自己先看看吧!

  这种回答很容易让顾客流失,让顾客在不知不觉中离开卖场

  2还是我给您介绍一下吧!

  虽然导购的精神可嘉,但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

  3没关系,反正我现在也没有顾客!

  让顾客感觉导购没事做非要跟着,让顾客产生反感

  4一句话也不说,直接回到位子上做原来的事情

  导购试图“以其人之道还治其人之身”,但往往适得其反,顾客会因此而离开

  引导策略

  顾客进入卖场的初期,往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览,如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客,会让顾客浑身不自在,觉得被人跟踪和监视着,无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

  处理这种尴尬最好的办法,就是导购先回避一下,和顾客保持2.5~3米左右的距离,并站在一个较好的观察角度,假装做自己的事情,既让顾客感觉舒服,又能随时留意到他们的举动,一旦顾客发出了需要沟通的信号,导购就要及时上前为他们介绍产品。

  话术举例

  举例一

  导购:“好的,您可以随便看看,我就在您附近,有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子,然后突然回头)“对了,您可以看看那边的几款,那是我们品牌的主打产品,卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品,容易引起顾客的注意,但注意不要做得过于刻意)

  举例二

  导购:“好的,美女,您请随意挑选,有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后,可以以送水、理货或是其他借口走近顾客,并以轻松的口吻)“怎么样,您看中了什么,我帮您介绍一下吧?”

  顾客(一):“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作,如抚摸产品)

  导购:“美女,这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品,我给您简单介绍一下吧?”

  顾客(二):“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的,这时导购可以顺水推舟)

  导购:“是的,我们的产品款式挺多的,这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧,这样也可以帮您节省时间,找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢?”(这样接近顾客比较自然,不容易引起顾客的逆反心理)

  总 结

  在顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进。

  当顾客真正离店时,导购要做好欢送工作,欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了,导购首先要检讨自己介绍的方式方法是否正确。

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