中国商人的谈判风格

学习啦  邓蓉   2016-06-06 11:33:42

  商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。下面学习啦小编整理了中国商人的谈判风格,供你阅读参考。

  中国商人的谈判风格

  在国际商务谈判中,最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以,对于国际商务谈判,前期的准备工作要更加仔细、详实,并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中,不仅涉及到谈判内容,更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此,以谈判闻名的美国人,也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。

  在国际商务谈判中要做到知己知彼,我们不仅要了解对方的文化习俗背景,更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时,会制定哪些策略,会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步,我们反过来看看,中国人在西方人的眼里是什么样的形象。我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点,以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的,并且被哈佛商学院收录,可以说具有很高的代表性。下面谈谈外国人总结的跟中国人谈判注意的八个要素:

  1、关系;

  中国人很重视朋友、亲戚,自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素,看来美国人对中国文化研究的很到位。

  2、中间人;

  中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态,所以在中国进行商务谈判,一定要有中间人作为双方联系的纽扣。

  3、社会等级;

  对于儒家文化熏陶的中国人来说,级别很重要,谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判,美国企业也要由总经理亲自出马。

  4、关系融洽;

  中国人做生意的同时,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分开,而是放在一起。对于西方人来说,如果不想交朋友,那么对不起,这个谈判可能很难进行下去。

  5、整体观念;

  中国人的整体观念很强,这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。MichaelHarrisBond,心理学教授,曾任职于香港中文大学,他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章,文章中讲中国人的象形文字就好比图片,中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字,这使得中国人在看图片时整体感很强。

  6、节俭;

  中国人有节俭的传统,这在商务谈判上体现的更为明显,跟中国人讨价还价是项艰苦的过程,往往中国人要深思熟虑,讨论很久才肯做出价钱方面的让步。

  7、面子;

  在中国文化中,一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理,让中方谈判代表难堪,即便不是故意的,整个商务谈判将会受到很大的损失。

  8、吃苦耐劳;

  中国人以吃苦耐劳闻名于世,他们将吃苦耐劳看的很重要,视为一种荣誉。

  以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素,西方人把我们中国人研究的比较透彻。我们的国人呢,我们是否做到了在谈判中“知己知彼”呢?我想,这就是谈判的谋略所在。总之,商务谈判涉及巨大的经济利益,所以谈判人员必须博学多才,掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位,努力实现双赢。具备了这些素质和能力,你也能成为谈判高手,就可以在谈判场上尽情驰骋了!

  中国商人的谈判技巧

  (1) 谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

  (2) 谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

  (3) 只与有权决定的人谈判:本公司的采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。

  (4) 尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要,支持同时还可节省时间与旅行的开支。

  (5) 放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

  (6) 采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

  (7) 必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。

  (8) 尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

  (9) 尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

  (10) 尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

  (11) 以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  (12) 不要误认为50/50最好:有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

  

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